博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無(wú)窮，更讓許多人左右為難?！　　?duì)于銷售人員來(lái)講，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修煉環(huán)節(jié)。因?yàn)樗婕暗酵敢暼诵宰?ldquo;隱秘”的內(nèi)在，掌握心理較量和多層面的競(jìng)合，更需要站在一個(gè)高度，和客戶化同存異，博取真正的雙贏結(jié)局?！　　?/p>

【本課程有三大核心訴求】　　　

1、把看起來(lái)迷眼的談判對(duì)局理清楚，使銷售人員在面臨各種博弈場(chǎng)景時(shí)，思路清晰；　　　

2、揭示客戶（需求方）的購(gòu)買談判心理，明確不同銷售階段的談判對(duì)策；　　　

3、針對(duì)銷售人員最關(guān)心的價(jià)格談判，分析各種讓價(jià)策略的利弊，總結(jié)最優(yōu)的談判技巧?！　　?/p>

【本課程最大亮點(diǎn)】　　用玩牌的游戲法則，生動(dòng)、透徹地解釋談判的“秘訣”。　　　

1、全案例教學(xué)　　　　全案例教學(xué)為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫(kù)，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。　　　　每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)?！　　　∶總€(gè)案例都是真實(shí)的，100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！　　　

2、診斷式教學(xué)　　　　課程現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，老師給出操作方法。　　　　診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力?！　　　?duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所有的學(xué)員都說(shuō)：相當(dāng)好！　　　

3、情景模擬考試　　　　課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績(jī)向企業(yè)反饋?！　　　?/p>

能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)?！　　　?/p>

我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來(lái)的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！　　　

【本課程的五大收益】　　　

1、了解談判策略的設(shè)計(jì)路徑　　　

2、看透客戶的談判心理及其變化特征　　　

3、提高談判過(guò)程中的心理控制能力　　　

4、學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)　　　

5、掌握買方優(yōu)勢(shì)下的價(jià)格博弈技巧

課程大綱

一、談判基礎(chǔ)理論案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得…… 　　什么是談判　　 談判的基本定義　　 談判的5個(gè)核心要素　　商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)　　談判溝通要領(lǐng)　　 談判的5大誤區(qū)　　 談判溝通的7大要訣

二、談判流程　　　產(chǎn)品類談判程序　　　項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段　　　　客戶探測(cè)階段的談判對(duì)策　　　　客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策　　　　　購(gòu)買階段的談判對(duì)策　　談判前的準(zhǔn)備工作　　　　談判小組的組建　　　　開局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)　　　　談判目標(biāo)的3個(gè)層次演練：談判開局前，雙方的準(zhǔn)備工作……

三、談判的環(huán)境與氣氛　　　影響談判的環(huán)境因素　　　如何選擇談判時(shí)機(jī)　　　　搶占先機(jī)　　　　踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)　　　　準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)　　　　爭(zhēng)取吉時(shí)　　　哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利　　　如何安排談判出場(chǎng)人員　　　 談判對(duì)局模式　　　 商務(wù)談判的禮儀規(guī)則　　　 以一個(gè)口徑對(duì)外　　　營(yíng)造良好的談判氣氛案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率

四、談判心理的把握案例：涉及釣魚島問(wèn)題，日本野田佳彥如何敢說(shuō)出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)　　　客戶的談判滿足感　　　 談判的心理目標(biāo)　　　 哪些因素影響了客戶的談判滿足感　　　 如何提升客戶的談判滿足感　　　客戶的談判壓力心理　　　 談判壓力曲線　　　 談判壓力心理分析　　　談判對(duì)象的個(gè)性分析　　　溝通工具對(duì)談判心理的影響　　　銷售者的談判心理控制　　　　　銷售者的談判心理陷阱　　　　談判者的心理暗示　　　

五、評(píng)估談判籌碼案例：吳長(zhǎng)江逼退施耐德…… 　　評(píng)估談判雙方的籌碼　　　 什么是談判中的“底牌” 　　　 什么是談判籌碼　　　 評(píng)估談判雙方籌碼的方法　　分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)　　如何掀開對(duì)手的“底牌” 　　如何變換、增加籌碼　　

六、談判策略與價(jià)格談判技巧　　　致勝談判的8大策略　　　　　誘敵深入：提高對(duì)方的退出成本　　　 漁翁得利：利用買方競(jìng)爭(zhēng)　　　 步步為營(yíng)：設(shè)定限制，阻止對(duì)方進(jìn)攻　　　 聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力　　　　　欲擒故縱：放長(zhǎng)線，釣大魚　　　　　以軟化硬：向客戶示弱，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)　　　　　紅臉白臉：提高對(duì)方滿足感，從而不再進(jìn)攻　　　　　疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長(zhǎng)談判時(shí)間，促使讓步案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)…… 　　報(bào)價(jià)策略　　　 報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定　　　 報(bào)價(jià)的方法案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判　　　價(jià)格談判技巧　　　　　如何試探對(duì)手　　　 讓價(jià)策略　　　機(jī)動(dòng)防守談判陣地　　　 客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作　　　 不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場(chǎng)　　　　　如何守住談判陣地　　　談判收官：果斷簽約分組討論：小李的訂單做，還是不做？

適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象　　負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理　　各類銷售人員

老師的實(shí)力

王浩老師介紹

【品牌定位】　　營(yíng)銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者　　　專業(yè)研究領(lǐng)域：　　 營(yíng)銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場(chǎng)戰(zhàn)略、商業(yè)模式　　 管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動(dòng)力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)　　　全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)第一人　　　　獨(dú)立擁有“案例庫(kù)” 　　 營(yíng)銷領(lǐng)域：2300多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例　　 管理領(lǐng)域：1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例　　　　獨(dú)立擁有“題庫(kù)” 　　 營(yíng)銷領(lǐng)域：800多個(gè)試題（情境模擬考題）　　 管理領(lǐng)域：700多個(gè)試題（情境模擬考題）

【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】　　21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：　　江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書　　天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理　　遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)　　摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)　　翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理　　智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁　　北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)

【培訓(xùn)、咨詢資力】　　9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過(guò)500多家企業(yè)　　精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人　　人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師　　清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授　　用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師　　《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者　　《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

【學(xué)歷】　　天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士　　新加坡瑞勃學(xué)院MBA 　　天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【授課風(fēng)格】　　　激情奔放：用一流的演說(shuō)水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈　　　案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省　　　交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試　　　實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔?！　　∮^點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見(jiàn)解【精品課程】　　營(yíng)銷系列：銷售技能、營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)管理　　　　《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —62場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —39場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 《區(qū)域市場(chǎng)之營(yíng)銷突破策略》 —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《談判策略與技巧》 —28場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《電話銷售心態(tài)和技能提升》 —15場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》 —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》 —16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超速增長(zhǎng)之五大杠桿》 —11場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《面向政府＼集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷》 —55場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理　　　　《領(lǐng)導(dǎo)力》 —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《中高層管理技能提升》 —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動(dòng)力》 —52場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《中層執(zhí)行力》 —18場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神　　　　《全員執(zhí)行力》 —31場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《團(tuán)隊(duì)溝通》 —16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 —21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)　　　　《團(tuán)隊(duì)精神》 —27場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)營(yíng)系列：商業(yè)模式、成長(zhǎng)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 《商業(yè)模式再造》 —21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

【部分典型案例】　　用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理　　蘇寧電器—銷售顧問(wèn)訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員　　　中石化—7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理 中國(guó)聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程　　中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部　　清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等　　鹽業(yè)集團(tuán)—《創(chuàng)新管理--驅(qū)動(dòng)力》課程，學(xué)員為各地局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等干部【服務(wù)過(guò)的行業(yè)與企業(yè)】　　　工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)（中國(guó)科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州…… 　　　IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思?jí)?、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬(wàn)集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)…… 　　　新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛(ài)德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）…… 　　　消費(fèi)品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車、中國(guó)普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂(lè)、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）…… 　　　其他行業(yè)（保險(xiǎn)業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、物流、教育）：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長(zhǎng)治分公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……

學(xué)習(xí)時(shí)間及地點(diǎn)　　時(shí)間：（周六，一天）　　

地點(diǎn)：北京學(xué)習(xí)費(fèi)用　　1600元／人（1天）　　報(bào)名費(fèi)中含教材、文具、茶水、點(diǎn)心、水果、照相等費(fèi)用；　　統(tǒng)一代辦住宿，費(fèi)用自理。

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