課程收益
1、了解談判策略的設(shè)計(jì)方式
2、看透對(duì)手的談判心理及其變化特征
3、提高談判過(guò)程中的心理控制能力
4、學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)
5、掌握買方優(yōu)勢(shì)下的價(jià)格博弈技巧
本課程最大亮點(diǎn)
用玩牌的游戲法則，生動(dòng)、透徹地解釋談判“秘訣”，展示頂級(jí)談判技巧。
培訓(xùn)對(duì)象
負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員
負(fù)責(zé)采購(gòu)的總監(jiān)、經(jīng)理、專員
課程大綱
第一講 談判的基本概念
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
    談判的基本定義
    談判的3個(gè)核心要素
談判理念
談判的價(jià)值目標(biāo)定位
談判的立場(chǎng)
案例：中國(guó)在釣魚(yú)島問(wèn)題上的實(shí)質(zhì)立場(chǎng)和表面立場(chǎng)……
談判溝通要領(lǐng)
    談判的5大誤區(qū)
    談判溝通的7大要訣
   
第二講 談判的流程
談判的基本流程
    周期性談判流程
    場(chǎng)次性談判流程
談判決策事項(xiàng)
確定內(nèi)部分工
談判目標(biāo)決策
談判策略決策
確定談判程序
案例：某工業(yè)顏料企業(yè)因人員變更，造成談判敗局……
談判前準(zhǔn)備
談判前的4項(xiàng)準(zhǔn)備
營(yíng)造談判氣氛
   
第三講 談判心理分析與控制
    談判者的典型心理
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格修煉
各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)
案例：安古斯購(gòu)買游艇……
預(yù)期心理與談判滿足感
    談判對(duì)手的預(yù)期心理
    哪些因素影響談判對(duì)手的滿足感
形式層面的滿足感
需求順位與談判滿足感
心理價(jià)位與談判滿足感
博弈難度與談判滿足感
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟……
談判心理控制
    談判壓力與心理控制
    談判心理慣勢(shì)
    談判焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
    銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
   
第四講 評(píng)估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
談判雙方的“底牌”與“籌碼”
    什么是談判中的“底牌”
什么是談判“籌碼”
評(píng)估雙方的“底牌”和“籌碼”
如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
談判賭局
    銷售競(jìng)賽賭局
    采購(gòu)競(jìng)賽賭局

第五講 談判策略
影響談判的環(huán)境因素
案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)……
十大談判策略
    時(shí)機(jī)的選擇
    場(chǎng)地
    溝通工具
    誘敵深入
    各個(gè)擊破
    預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)
    紅臉白臉
    限制條件
    競(jìng)爭(zhēng)杠桿
    后手策略
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……
談判中的溝通策略
    過(guò)程溝通策略
    合同談判的溝通策略

第六講 價(jià)格談判策略
報(bào)價(jià)策略
    報(bào)價(jià)的表述要求
    價(jià)格呈現(xiàn)技巧
    先陳述利益，再報(bào)價(jià)格
    讓客戶決定：給出價(jià)格選擇方案
大客戶＼項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略
案例：興通公司對(duì)某政府部門(mén)采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式……
設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
    什么是價(jià)格防御點(diǎn)
    如何設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
案例：“福臨門(mén)”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……
價(jià)格談判技巧
    讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)
    讓價(jià)的6個(gè)策略
    客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”
破解價(jià)格同盟對(duì)策
王浩老師介紹
    21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類型的團(tuán)隊(duì)          
33家企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀
2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用
         品牌定位
營(yíng)銷和管理兩大領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者
         實(shí)戰(zhàn)背景
21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：
江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書(shū)、天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)、營(yíng)銷公社首席專家。
         專業(yè)歷練
9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過(guò)500多家企業(yè)。
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者；精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；聚成特聘講師、時(shí)代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人
         學(xué)歷教育
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
         課程亮點(diǎn)
全案例教學(xué)：1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例；從案例出發(fā)，到方法和工具提煉，確保效果。
診斷式教學(xué)：憑借深厚學(xué)養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)功底，現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放提問(wèn)，解決學(xué)員問(wèn)題。
情景模擬考試：800多道試題；學(xué)完即考，鞏固培訓(xùn)成果，提高培訓(xùn)落地率。
         部分案例
工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)（中國(guó)科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門(mén)、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……
IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思?jí)?、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬(wàn)集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……
新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、上海威士達(dá)醫(yī)療器械、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛(ài)德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……
消費(fèi)品：TCL、三星、奇瑞汽車、中國(guó)普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂(lè)、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……
其他行業(yè)：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團(tuán)、校園之星……
         授課現(xiàn)場(chǎng)
         學(xué)員反饋
周生俊 金夫人集團(tuán)董事長(zhǎng)
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過(guò)“快樂(lè)積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來(lái)的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
鐘奮強(qiáng) 廣東科密集團(tuán)董事長(zhǎng) 雙博士
王老師有功力！本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場(chǎng)。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一，每次課間休息，學(xué)員抓住王老師不放，連我都沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸他，可想而知！
藍(lán)燁 方正科技副總裁
應(yīng)該說(shuō)，我接受過(guò)的培訓(xùn)相當(dāng)多，無(wú)論在聯(lián)想，還是在方正，內(nèi)外部的培訓(xùn)不少于30場(chǎng)。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過(guò)程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對(duì)性好。
孫亞軍 北京泰德匯智副總經(jīng)理
王老師講課過(guò)程輕輕不失幽默，多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價(jià)值很高。
本次培訓(xùn)收益有幾個(gè)方面：提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，掌握了一些技巧；目標(biāo)的分解和推動(dòng)，有些工具，很實(shí)用；銷售人才招聘，特別是面試，以前很困惑，老師教了一些話術(shù)……
謝麗波 北京必聯(lián)銷售總監(jiān)
這個(gè)課程太好了，我一直希望對(duì)下屬進(jìn)行職業(yè)化的管理，但不知道怎么操作，步驟有哪些，如何進(jìn)行規(guī)劃，而這個(gè)課程解決了我的疑問(wèn)。
還有一點(diǎn)值得一提，與其他培訓(xùn)課程不同，王浩老師采用“全開(kāi)放”模式，讓我們學(xué)員隨便提問(wèn)，他的解答很有針對(duì)性，既有方法，又有案例，生動(dòng)活潑，效果不錯(cuò)。
羅驚雷 北京碧水源環(huán)?？萍间N售總監(jiān)
我們公司做環(huán)保項(xiàng)目，項(xiàng)目周期長(zhǎng)，影響因素較多，以及業(yè)內(nèi)的很多公司都沒(méi)有明確的目標(biāo)管理和考核辦法，王老師提出的“節(jié)點(diǎn)管理”理論和方法、項(xiàng)目銷售KPI指標(biāo)，解決了這一難題。  
關(guān)勇 上海新大陸科技 銷售副總
每次參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)或多或少都有收獲。這次參加王老師的培訓(xùn)，給人的感覺(jué)是眼前一亮，耳目一新的感覺(jué)。以往總是認(rèn)為自己做了多年的管理，經(jīng)驗(yàn)也算豐富了，可是，通常本次學(xué)習(xí)，的確感覺(jué)憑經(jīng)驗(yàn)做事有些狹窄。王老師的課程不僅系統(tǒng)梳理了銷售管理的思路，而且，引進(jìn)許多先進(jìn)的管理方法，如驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)。非常感謝王老師，他解決了我的許多困惑！
王珊珊 中科院五洲東方銷售二部經(jīng)理
這個(gè)課程讓我學(xué)到了團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)力等方面的知識(shí)，這對(duì)我以后的成長(zhǎng)，如何站在更高的角度看問(wèn)題，如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性，都很有幫助。
另外，課堂提問(wèn)環(huán)節(jié)很好，老師解決了每個(gè)人實(shí)際中的問(wèn)題，很有效果。老師能做到這一點(diǎn)，應(yīng)該是有很高的功力，否則是不敢讓學(xué)員隨便提問(wèn)的。
戴民 大唐興竹同智大客戶部銷售總監(jiān)
老師對(duì)銷售過(guò)程管理、關(guān)鍵指標(biāo)的分解、如何量化考核指標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)的配比等問(wèn)題講得很細(xì)，很透徹，既有案例，又有理論，還提供相關(guān)的方法和工具，受益匪淺！
王浩老師品牌課程
營(yíng)銷課程 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能
項(xiàng)目銷售流程及關(guān)鍵技能
渠道開(kāi)發(fā)與管理
商務(wù)談判策略與技巧
管理課程 中高層管理技能
領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域 IT、工業(yè)品、新興產(chǎn)業(yè)、系統(tǒng)集成

 

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