贏在謀略——營銷沙盤實戰(zhàn)模擬
贏在謀略——營銷沙盤實戰(zhàn)模擬詳細(xì)內(nèi)容
課程對象
1.銷售新人——入門
2.銷售達(dá)人——突破銷售瓶頸
3.銷售初級管理——策劃
4.銷售高級管理——項目掌控、成本控制、人員調(diào)配
解決問題
1.在銷售資源有限的前提下,銷售團(tuán)隊是如何配置人、財、物的呢?
2.銷售人員能找到關(guān)鍵人嗎?方法對嗎?
3.客戶能夠記住公司和銷售人員嗎?
4.客戶的需求清楚嗎?銷售能夠挖掘更多的需求信息嗎?
5.你的方案是客戶要的嗎?
6.招投標(biāo)了,準(zhǔn)備工作從什么時候開始呢?信息有哪些?
7.中標(biāo)了還要談判?
課程收益
1.對整個銷售流程有系統(tǒng)全面的了解
2.對每個銷售環(huán)節(jié)及關(guān)鍵銷售技巧熟練掌握
3.對電話邀約、陌生拜訪、spin式詢問、商務(wù)技巧、客戶維護(hù)及二次開發(fā)等銷售技能進(jìn)行訓(xùn)練,達(dá)到練習(xí)和熟練的目的
課程大綱
沙盤游戲
第一階段:
1. 游戲規(guī)則熟悉階段,先玩試驗局,了解游戲的幾大相關(guān)原則
目的:讓學(xué)員有成本概念、利潤概念和機會成本概念
第二階段:
1. 陌生拜訪階段--爭取拿到更多的客戶信息卡牌
2. 客戶演示階段--爭取拿到更多的客戶鎖定牌
3. 利潤結(jié)算階段--爭取拿到更多的同區(qū)域客戶
尋找最佳團(tuán)隊(破冰)
1、 牽手解鎖
2、 貼標(biāo)簽(尋找團(tuán)隊成員的特點和共同點)
愛上你的產(chǎn)品
一、了解你的產(chǎn)品
1、 新的產(chǎn)品,你了解多少?
2、 請用3分鐘介紹你的新產(chǎn)品?
3、 有什么新功能嗎?
二、熟練使用你的產(chǎn)品
1、 演示產(chǎn)品的基本功能
2、 有更炫一點的嗎?
3、 怎么做到的?
三、愛上你的產(chǎn)品
1、 沒有萬能的產(chǎn)品,能有市場的產(chǎn)品必有其存在價值
2、 對于產(chǎn)品的熱愛是可以傳染的
3、 你還賣過更好的產(chǎn)品嗎?
開啟銷售職業(yè)錨
一、 自我認(rèn)識
1. HBDI 腦圖——從頭認(rèn)識
2. 樹木人格投影——從根了解
3. 職業(yè)形象的樹立:職場儀表及相關(guān)禮儀
二、 企業(yè)及產(chǎn)品認(rèn)知
1. 企業(yè)定位
2. 產(chǎn)品定位
3. 競爭對手定位
三、 客戶定位
1. 定位客戶
2. 找到客戶鏈接
營銷高手的大客戶拜訪
一、 好的結(jié)局從一個好的開端開始
沒有預(yù)約想拜訪,真的好難
為什么要提前15分鐘
二、 除了前臺小姐,你還可以觀察很多東西
接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關(guān)
前臺分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度
別小看辦公用品,信息量也不少
三、 通過“察物”判斷客戶
墻面文化
桌面風(fēng)格
會面態(tài)度
四、 有效的傾聽讓客戶愛上跟你溝通
跟客戶比賽,贏了又如何?
有效傾聽,除了用耳朵聽還得用腦想,用手記
抓住客戶表達(dá)的重點,拋棄“我以為”
五、 問題的準(zhǔn)備與提出
問題有兩種,想回答的和不想回答的
沒有事先準(zhǔn)備好的問題列表?你干嘛去了
如何避免尷尬局面,先用3成功力活躍一下氣氛
所有問題都要問嗎?答案是“不”
問題間需要靈活組合,不可照本宣科
六、 肢體語言,泄漏了很多小秘密
一握手,我就知道該用什么“聊”法
防備姿勢很正常,鏡像打開很便捷
這些信號一出來,趕快閉嘴
現(xiàn)代的“端茶送客”
七、 千人千面的談話方式
視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型
如何在30秒內(nèi)初判對方的溝通類型
開端氣氛的營造技巧
充分表達(dá)重視,什么時候都不多余
承諾重于山,不能輕易背
“留尾巴”的溝通技巧
請客戶提點建議和要求,能得到彩蛋
準(zhǔn)備好幫助客戶解決問題了嗎?
一、 客戶不會主動告訴你“我的問題”
講個故事比“請您相信我”管用的多
引發(fā)客戶的“情境感”
客戶告訴你的有可能只是“現(xiàn)象”
二、 大客戶絕不會把問題交給不專業(yè)的人
“蹩腳”翻譯
三懂銷售,懂行業(yè),懂客戶,懂技術(shù)
小單子就不需要解決方案?那大的你也別拿了
“公私”分明,對客戶來講很重要
三、 客戶需要知道問題是如何解決的
為什么好的醫(yī)生會告知病人治療過程
多維呈現(xiàn)解決方案,消除問號
風(fēng)險預(yù)警,幫助客戶“共同決策”
四、 銷售永遠(yuǎn)都是第一責(zé)任人
多維呈現(xiàn)公司產(chǎn)品
一、 產(chǎn)品的價值觀
產(chǎn)品價值觀的鄙視鏈
相同的價值觀才能合作
粉飾的產(chǎn)品只適合一錘子買賣
二、 產(chǎn)品的功能價值描述
站在用戶使用的角度
站在產(chǎn)品研發(fā)者的角度
站在未來用戶的角度
三、 產(chǎn)品優(yōu)勢的體現(xiàn)
能給客戶帶來什么?
多維度呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢
不要小看細(xì)節(jié)
四、差異化帶來藍(lán)海
市場也有自己的80\20法則
越來越細(xì)化的長尾
五、 呈現(xiàn)產(chǎn)品的“五感”
為什么大多數(shù)公司只有單維度呈現(xiàn)
多維度呈現(xiàn)產(chǎn)品的那些大牌們
最主要的兩個維度:視覺與聽覺
嗅覺、觸覺、味覺上的出其不意
六、 解剖式描述你的產(chǎn)品
在互聯(lián)網(wǎng)時代,了解才能購買
產(chǎn)品粉絲經(jīng)濟(jì)
能解剖式描述產(chǎn)品的一定不超過10%
解決方案的質(zhì)量就是企業(yè)的整體素質(zhì)
解決方案到底誰來做?
別拿產(chǎn)品說明書當(dāng)解決方案
解決方案的主體是客戶
解決方案需要也需要多維呈現(xiàn)
不同角度帶來的不同效果
大客戶銷售項目跟進(jìn)是一個梭形結(jié)構(gòu)
一、 為什么一見客戶高級主管就腿軟?
梭形結(jié)構(gòu)的需求
梭形結(jié)構(gòu)的決策鏈
梭形結(jié)構(gòu)的項目實施過程
高級主管想了解的一定不只只是項目進(jìn)度
二、 如何網(wǎng)羅項目“粉絲”
共同的項目才有合作的可能
項目“粉絲”的福利
對項目了解的細(xì)節(jié)越多,粉絲越忠誠
“項目經(jīng)驗”為什么是求職簡歷的加分項
三、 你是誰的門徒?
三人行必有吾師,在哪里都適用
請您指點迷津”,真是百試百靈
隱形門徒的必要性
大客戶談判,從陌生拜訪時已經(jīng)開始了
談錢真的傷感情嗎?
談判是打仗還是舞蹈
商務(wù)談判絕不是討價還價那么簡單
用丈母娘心態(tài)來賣解決方案
談判當(dāng)中常見的心理學(xué)原則
招投標(biāo)具有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程
招投標(biāo)是必須的嗎?
招投標(biāo)準(zhǔn)備從何時啟動
進(jìn)入投標(biāo)階段后,哪些雷區(qū)不能碰
中標(biāo)就萬事大吉了?
大客戶銷售的職業(yè)發(fā)展
為啥升職的不是我?
排的滿滿的就是好計劃?錯!
對數(shù)字不敏感,別做銷售了
做一個靈魂有香氣的銷售
保持好奇心,加強行動力
銷售人員為什么都是彈性工作制
銷售目標(biāo)變收入指標(biāo)才能達(dá)到
講師介紹
穆珊珊老師
地平線培訓(xùn)網(wǎng)高級顧問
十余年銷售一線工作經(jīng)驗
10年銷售管理工作經(jīng)驗
8年銷售團(tuán)隊講師
On Job Training顧問專家
互聯(lián)網(wǎng)線上游戲化帶教專家
專注于企業(yè)管理及流程、顧問式銷售及大項目營銷多年
國家二級培訓(xùn)師
英國C&G培訓(xùn)師
JA杰出青年志愿者
碩士研究生
【培訓(xùn)師簡介】
具有多年的管理經(jīng)驗和銷售經(jīng)驗,近幾年主要在運營商領(lǐng)域做銷售及管理咨詢培訓(xùn)項目,通信運營商有較深刻的理解,開發(fā)并講授《營銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現(xiàn)力》《互聯(lián)網(wǎng)+TTT》等多個以真實案例為基礎(chǔ)的實戰(zhàn)課程,為多家企業(yè)打造具有高素質(zhì)的團(tuán)隊及銷售管理團(tuán)隊,并結(jié)合企業(yè)自身情況進(jìn)行策劃及培訓(xùn)的落地輔導(dǎo)。
【從業(yè)經(jīng)歷】
深圳華為技術(shù)有限公司客戶經(jīng)理
上海數(shù)慧系統(tǒng)技術(shù)有限公司,大客戶經(jīng)理
上??咸刂悄軆x器有限公司,大區(qū)經(jīng)理
上海肯特儀表股份有限公司,市場總監(jiān)
現(xiàn)任多家咨詢企業(yè)合伙人
【部分服務(wù)企業(yè)】
上海電信、上海聯(lián)通、寧波市人事局、國家電網(wǎng)、中國銀聯(lián)、上海信息管線、上海佛吉亞汽車、易福門(德國)電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環(huán)球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、上海天石、上海安賦、上海復(fù)碩、上海金智商擎......
推薦課程
《危機管理與公關(guān)技巧》 2025-04-05
《危機管理與公關(guān)技巧》(1天)(2025年4月5日,2280元/人)課程目標(biāo): 掌握危機的內(nèi)涵與外延; 掌握危機意識的建立; 掌握危機的可能來源; 掌握管理中潛藏的危機; 掌握營銷中坑呢的危機; 掌握生產(chǎn)中存在的危機; 掌握品質(zhì)方面的危機; 掌握與媒體應(yīng)對的策略;預(yù)應(yīng)—— 反應(yīng)一、危機意識1.比危機先行一步2.企業(yè)的十三種“死法”——天津大海食品有限公司3....
講師:鮑愛中詳情
《孫子兵法與現(xiàn)代管理》 2025-04-06
《孫子兵法與現(xiàn)代管理》(1天)(2025年4月6日,3380元/人)課程目標(biāo): 深度解讀孫子思想; 將孫子思想運用到現(xiàn)代管理; 將孫子思想用到人生與生活; 將孫子思想用到個人發(fā)展;課程內(nèi)容:一、孫子的重要影響2 孫子學(xué)的文化思考2 孫子學(xué)的經(jīng)學(xué)模式2 孫子的用間思想2 孫子的軍事哲學(xué)思想二、孫子與諸子的地位與融合2 孫子與儒家2 孫子與道家2 孫子與法家2 ...
講師:鮑愛中詳情
金牌店長執(zhí)行力落地班 2025-04-08
金牌店長執(zhí)行力落地班——中國式人性+美國式PDCA圈,消滅30個執(zhí)行力死角,快速突破門店業(yè)績【課程對象】店長經(jīng)理、儲備店長、培訓(xùn)經(jīng)理、總經(jīng)理、運營總監(jiān)、 區(qū)域經(jīng)理等追求卓越門店管理技能人士。老板帶隊建立同頻團(tuán)隊,落地效果最好。特別建議黃金團(tuán)隊組合:老板帶隊+5名核心店長!一、店長,給你一個門店,你會怎么管?店長強,門店就強!業(yè)績是管理出來的!門店管理的核心就...
講師:程姣詳情
非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理 2025-04-08
非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理培訓(xùn)時間/地點:2025年4月89日(星期二 星期三)/上 海2025年11月1112日(星期二 星期三)/蘇 州收費標(biāo)準(zhǔn):¥4800/人含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程收益:通過學(xué)習(xí),快速提煉財務(wù)報表的關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息,并能通過老師案例講解,透視數(shù)據(jù)背后傳遞的公...
講師:安老師詳情
中層經(jīng)理管理能力提升 2025-04-09
《中層經(jīng)理管理能力提升》講師/Lecturer:姜老師費用/Price:¥4800元/人課程概述/Overview課程背景:中層經(jīng)理是連接高層和基層的橋梁,起著承上啟下的紐帶作用,高層的理念、戰(zhàn)略要靠中層執(zhí)行落實到基層,方能落地生根實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。然而,中層經(jīng)理半路出家的現(xiàn)象較多,他們?nèi)鄙賹芾斫巧?、管理方法的認(rèn)知,沒有及時實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換,也沒有系統(tǒng)掌握系統(tǒng)管理...
講師:姜老師詳情
實戰(zhàn)商務(wù)禮儀與品質(zhì)商務(wù)場景溝通 2025-04-09
《實戰(zhàn)商務(wù)禮儀與品質(zhì)商務(wù)場景溝通》課程費用:2980元/人 (含培訓(xùn)費、教材費、場地費、午餐、茶歇費及稅金)參訓(xùn)對象:適合企業(yè)外勤或窗口員工、企業(yè)中層、管理層、商務(wù)人士、高凈值自由職業(yè)者。課程地點:上海課程時間:2天第一期第二期第二期5月15-16日9月25-26日11月28-29日2025年課程費用:2980元/人 (含培訓(xùn)費、教材費、場地費、午餐、茶歇費...
講師:林郁青詳情
VDA6.5 產(chǎn)品審核培訓(xùn) 2025-04-09
課程解讀課程背景面對您的顧客,是否經(jīng)常接受他們的產(chǎn)品審核,且由此存在諸多顧客的不滿意項?對您的供應(yīng)商,如何提高新產(chǎn)品量產(chǎn)前的質(zhì)量保證信心?或者降低質(zhì)量風(fēng)險?對新產(chǎn)品新項目或者工程變更的管理,怎樣測試產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)滿足要求?由此可見,產(chǎn)品審核的學(xué)習(xí)運用,無疑為質(zhì)量管理體系和產(chǎn)品質(zhì)量在評價符合性上起了決定性作用。課程目標(biāo)對于學(xué)員,掌握產(chǎn)品審核的目的、意義、程序及...
講師:蹤老師詳情
現(xiàn)場質(zhì)量管理與突破性快速改善(質(zhì)量問題分析與解決) 2025-04-09
現(xiàn)場質(zhì)量管理與突破性快速改善(質(zhì)量問題分析與解決)培訓(xùn)時間/地點:2025年3月1920日(星期三 星期四)/蘇 州2025年4月2829日(星期一 星期二)/成 都2025年6月1112日(星期三 星期四)/嘉 興2025年9月1718日(星期三 星期四)/蘇 州2025年11月1920日(星期三 星期四)/嘉 興2025年4月911日(星期三 星期五)/...
講師:劉老師詳情
供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型及先進(jìn)實踐 2025-04-09
供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型及先進(jìn)實踐課程安排2025年4月910日(星期三 星期四)/上 海2025年9月1718日(星期三 星期四)/上 海課程費用¥5,200/人(含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費)課程背景 隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展,數(shù)據(jù)的獲取成本變得越來越低,采購與供應(yīng)鏈管理也迎來了“大數(shù)據(jù)”時代。如何從海量的數(shù)據(jù)中洞悉供應(yīng)市場的變化,找到最...
講師:夏燁詳情
以過程和風(fēng)險為基礎(chǔ)的ISO 9001 & ISO 14001 & 2025-04-09
以過程和風(fēng)險為基礎(chǔ)的ISO 9001 amp; ISO 14001 amp; ISO 45001 三標(biāo)管理體系內(nèi)審員培訓(xùn)培訓(xùn)時間/地點:2025年4月911日(星期三星期五)/嘉 興2025年7月911日(星期三星期五)/嘉 興2025年10月1517日(星期三星期五)/嘉 興2025年5月2023日(星期二星期五)/蘇 州2025年11月1114日(星期二...
講師:羊老師詳情
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