培訓(xùn)時(shí)間:

誰是談判高手-采購與銷售人員共同走入,揭密談判的心路歷程

  培訓(xùn)講師:湯曉華

  時(shí)間地點(diǎn):
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  培訓(xùn)費(fèi)用:2200

  贈(zèng)送積分:2200

湯曉華
    服務(wù)電話:010-82593357

誰是談判高手-采購與銷售人員共同走入,揭密談判的心路歷程詳細(xì)內(nèi)容

課程背景: 采購說:“在所有的報(bào)價(jià)中,你們是價(jià)格最高的!”[潛臺(tái)詞:雖然性價(jià)比不錯(cuò),但價(jià)格一定有水分] 銷售說:“我們已經(jīng)報(bào)的是最低價(jià)了,想著與你們初次合作,我才找領(lǐng)導(dǎo)特批了這個(gè)低價(jià)”。[潛臺(tái)詞:想嚇我!我經(jīng)常被采購嚇唬,上次就吃過采購的虧。我才沒有那么老實(shí)!] 采購說:“如果你們不能降價(jià)20%,我將選擇其他家”[潛臺(tái)詞:其實(shí)降10%也能接受,先殺他一下再說] 銷售說:“你饒了我們吧,怎么可能?”[潛臺(tái)詞:可以給你降15%,但也不能說降就降] 這樣的故事每天發(fā)生,你來我往,深藏不露,又暗藏殺機(jī)。 在這里: 采購與銷售人員共同走入課堂,現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練,湯曉華評(píng)說,心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的“心路歷程”及各階段的微妙心理變化。矛與盾?在知己知彼的訓(xùn)練中,看誰能駕馭這場激烈的談判。誰是談判高手? 學(xué)習(xí)費(fèi)用:2200元/人(含授課、教材、午餐、稅、茶點(diǎn)等費(fèi)用) 學(xué)員對(duì)象:采購、物料、生產(chǎn)計(jì)劃人員企業(yè)銷售代表

一、談判基本原則和常見錯(cuò)誤
◆基本原則
◆什么是談判?
◆談判結(jié)果
◆談判金三角
◆談判常見錯(cuò)誤
◆最容易犯的致命錯(cuò)誤
◆案例:采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價(jià),但是他錯(cuò)了。

二、談判六步法
1、第一步:準(zhǔn)備談判
◆基本框架確定的基礎(chǔ)
◆如何明確你的 BATNA?
◆如果你沒有BATNA?
◆改善你的談判地位(即使我們的 BATNA 不利)
a、如何改善我們的 BATNA??
b、如何確定對(duì)方的 BATNA??
c、如何削弱對(duì)方的 BATNA ?
◆如何確定保留價(jià)格?
◆如何確定頂線目標(biāo)?
◆如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間?
◆如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)?
◆案例:他做了18年采購,但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么?
◆案例:采購應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
2、第二步:制訂戰(zhàn)略
◆評(píng)估與改變談判性格
◆如何改變談判性格?
◆分析與選擇談判戰(zhàn)略
◆供應(yīng)商和采購定位的24種模式
◆談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估
◆通過交換創(chuàng)造價(jià)值?
◆策略選擇的情形?
◆評(píng)估彼此勢力
◆哪些因素促使采購方強(qiáng)有勢力?
◆哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢力?
◆規(guī)劃談判次序
◆規(guī)劃讓步方式
◆規(guī)劃讓步原則
◆策劃談判最初的五分鐘
◆案例:八種讓步模式
◆案例:你是梟嗎?
◆案例:你怎么看?
◆案例:采購應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
◆模型:囚徒困境
3、第三步:開局
◆開場
a、誰先開頭?
b、最初立場應(yīng)定在哪?
c、你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場?
◆確定議程
◆案例:采購應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
4、第四步:報(bào)價(jià)和接觸摸底
◆報(bào)價(jià)/出價(jià)
a、誰先報(bào)價(jià)/出價(jià)?
b、先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件
c、后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件:
d、做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)
e、示意圖?
f、確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)
g、何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
◆獲得信息
a、聆聽的層次
b、有效的還是無效的聽?
c、聽表現(xiàn):
d、如何聽到真話?
e、如何有效的問:
f、談判中提問的五個(gè)作用
g、眼見為實(shí)嗎?
h、說,信息轉(zhuǎn)化
i、練習(xí):FAB
◆核實(shí)信息
a、關(guān)注論點(diǎn)中的毛病
b、讓對(duì)方說清真相的5個(gè)方法
◆案例:20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧
◆案例:采購應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
5、第五步:討價(jià)還價(jià)
◆相互讓步
◆討論:為什么要讓步?
◆相互讓步要點(diǎn)
◆打破僵局
◆為什么會(huì)產(chǎn)生僵局(deadlock or stalemate)
◆如何處理僵局?
◆第三方干預(yù)的形式
◆向協(xié)議邁進(jìn)
◆向協(xié)議邁進(jìn),最常見的策略:
◆向協(xié)議邁進(jìn),談判中的形體語言
◆案例:討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧
◆案例:采購應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
6、第六步:收尾
◆制定協(xié)議要點(diǎn)
◆制定協(xié)議,如何拿出最終出價(jià)?
◆制定協(xié)議,談判游戲
◆保證協(xié)議的落實(shí)
◆對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)
◆結(jié)束談判的8個(gè)技巧
◆案例:采購應(yīng)該怎么做?
◆案例:銷售應(yīng)該怎么做?
三、實(shí)戰(zhàn)演練
◆誰是談判高手?
◆點(diǎn)評(píng)和分析
◆檢討和制定改善計(jì)劃
◆采購該如何改善?
銷售該如何改善?

講師介紹:湯曉華
  HR專業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。CIPM、CISCM 美國采購管理協(xié)會(huì)、美國認(rèn)證協(xié)會(huì)、全球談判協(xié)會(huì)CPP、CPPM高級(jí)培訓(xùn)師,采購與供應(yīng)方面的杰出專家,銳迪信息科技高級(jí)培訓(xùn)師,他不僅熟悉美國和日本先進(jìn)的管理模式與采購技術(shù),更懂得如何運(yùn)用國外先進(jìn)的采購管理模式與采購技術(shù),幫助中國企業(yè)增加贏利。國際采購與供應(yīng)管理協(xié)會(huì)主席LeRoy H?Graw博士說:“我非常榮幸能和杰出的中國采購專家湯曉華并肩工作。”從國際跨國在華企業(yè)諸如:通用汽車、飛利浦、西門子,到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如:蒙牛、德力電器、神威藥業(yè),湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。?
  曾在日資企業(yè)(世界500強(qiáng))任職采購經(jīng)理,接受過日本最先進(jìn)的采購和庫存管理教育。給企業(yè)設(shè)計(jì)采購系統(tǒng)和庫存控制方案方面有很多的經(jīng)驗(yàn)。通Stephen設(shè)計(jì)的采購系統(tǒng)和庫存控制方案,企業(yè)有效的控制了采購成本,減少了腐敗和庫存,降低了呆滯,生產(chǎn)停線也得到了改善。

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