課程背景

n  談判是所有職場(chǎng)人士都要面對(duì)的實(shí)際工作難題，成敗與否直接影響企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成和員工士氣。然而，對(duì)于如何輔導(dǎo)下屬完成有效談判，許多管理者深感困惑——

n  如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？

n  如何運(yùn)用談判來(lái)使自己處于有利地位？

n  如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成目標(biāo)？

n  本課程從談判的準(zhǔn)備、談判策略技巧、專題探討等方面，結(jié)合心理學(xué)剖析談判對(duì)手的性格，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)有效談判技巧報(bào)價(jià)技巧等，促成企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。

課程亮點(diǎn)

案例教學(xué)，演練充分，版權(quán)邏輯，落地工具/方法

 課程收益

1.     提高成交率

2.     獲得更多的利潤(rùn)

3.     提高談判技能

4.     提高價(jià)格談判素養(yǎng)

課程對(duì)象

管理者，HR,采購(gòu)、銷售人員等所有企業(yè)中需要談判的人員

課程反饋

u  感謝季老師辛勤付出，通過(guò)課程的學(xué)習(xí)理解掌握了談判策略和方法。

        ——鄭州傲藍(lán)得環(huán)?？萍加邢薰?區(qū)域王總經(jīng)理

u  課堂上練習(xí)豐富，通過(guò)課程的學(xué)習(xí)掌握了合作型談判的各種策略

——風(fēng)蘊(yùn)信息 陳經(jīng)理

u  課堂上大家交流想法，思想碰撞激烈，使談判理論結(jié)構(gòu)等知識(shí)點(diǎn)記憶深刻

——邁恩德(中國(guó))電子有限公司 大客戶銷售焦女士

 課程大綱

開(kāi)場(chǎng)白：挑戰(zhàn)墻+團(tuán)隊(duì)公約

導(dǎo)入：實(shí)戰(zhàn)案例演練

DAY1

模塊一：談判類型

（一）、談判四類型

（二）、交易型和顧問(wèn)型談判區(qū)別

1、顧問(wèn)型談判的核心：等值交換

教學(xué)活動(dòng)：案例練習(xí)

2、談判變量

1)產(chǎn)品和服務(wù)

2)交易條件

3)價(jià)格

模塊二：準(zhǔn)備談判——時(shí)機(jī)

（一）、四大談判條件

1、提交產(chǎn)品和服務(wù)，交易條件，價(jià)格

2、已經(jīng)用銷售技巧去嘗試消除客戶的顧慮

3、客戶表達(dá)了所有顧慮

4、獲得了客戶有條件的承諾

（二）、洞察力

教學(xué)活動(dòng)1：解讀微動(dòng)作微表情

教學(xué)活動(dòng)2：自我測(cè)試

（三）、談判策略

1、彈性區(qū)間

2、四大策略

3、三人活動(dòng)：談判計(jì)劃表一一制定備選方案

（四）、心態(tài)

1、力量VS壓カ

2、改善你的心態(tài)

DAY2

模塊三：無(wú)效行為

（一）、無(wú)效行為12條

1、教學(xué)練習(xí)活動(dòng)

l  假消息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給了更低的價(jià)格，你的價(jià)格不能接受

l  最后通牒：就這樣了，能做就做，不能做拉倒！

l  無(wú)權(quán)力：這事我做不了主

l  畫(huà)大餅：現(xiàn)在只是個(gè)試用，如果合作不錯(cuò)，將會(huì)有個(gè)大單子給你們做

l  拍案而起：你們這樣一點(diǎn)誠(chéng)意都沒(méi)有，沒(méi)辦法談了！

l  步步為營(yíng)：等我們這項(xiàng)談定了，再來(lái)談下一項(xiàng)。

l  黑臉和白臉：其中一個(gè)咄咄逼人，另一個(gè)打圓場(chǎng)

l  個(gè)人攻擊：你太不專業(yè)了！

l  拖延：有意延長(zhǎng)談判節(jié)奏，給你造成時(shí)間壓力

l  公平競(jìng)爭(zhēng)：同時(shí)邀請(qǐng)你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到場(chǎng)

l  提及缺陷：上次的問(wèn)題還沒(méi)解決呢！

l  臨走時(shí)候“咬一口”：免費(fèi)幫我做……吧！

2、重新引導(dǎo)無(wú)效行為四步驟

模塊四：開(kāi)始談判

（一）、鋪墊談判

?   構(gòu)建談判框架

?   制定談判議程

（二）、解決分歧

解決分歧三步驟

?   定義分歧

?   探討備選方案（假設(shè)性問(wèn)題）

?   達(dá)成暫時(shí)的共識(shí)

(如果其他條件不變的情況下，這個(gè)問(wèn)題就解決了。您是這個(gè)意思嗎？）

（三）、打破僵局

?   承認(rèn)僵局

?   說(shuō)明繼續(xù)下去的理由

?   建議暫時(shí)變換節(jié)奏

1、變換節(jié)奏

2、負(fù)面擺錘---探測(cè)對(duì)方底線

?   接受

?   中立

?   不接受

3、教學(xué)活動(dòng)與練習(xí)

（三）、達(dá)成最終協(xié)議

1、談判破裂

?   表示遺憾

?   解釋你的決定，突出對(duì)對(duì)方的損害

?   不要關(guān)閉合作之門

2、達(dá)成協(xié)議話術(shù)

?   總結(jié)新的提案

?   突出利益

?   確定雙方行動(dòng)計(jì)劃

模塊五：綜合練習(xí)

1、融會(huì)貫通角色扮演：談判

2、總結(jié)：談判

講師介紹

季婉老師

2  上海同礪智庫(kù)高級(jí)顧問(wèn)

2  上海地平線培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)顧問(wèn)

2  人課合一黃埔十五期明星培訓(xùn)師

2  曾是前程無(wú)憂全國(guó)業(yè)務(wù)明星

2  曾任智聯(lián)易才全國(guó)銷售支持總監(jiān)

2  二十一年銷售和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

2  中國(guó)文化和旅游部特邀講師

2  東廣新聞臺(tái)《職場(chǎng)江湖說(shuō)》特約嘉賓

2  《銷售羅盤》&《信任五環(huán)》認(rèn)證導(dǎo)師

2  2018年STA講師大賽上海賽區(qū)決賽冠軍

2  2018年ITS全國(guó)百萬(wàn)課酬大賽最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)

【背景介紹】

具有央企、外企、民企十九年工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

?   2015-至今，職業(yè)銷售教練、咨詢師。近150天授課經(jīng)驗(yàn)，標(biāo)桿合作客戶包含但不僅限于中石化、交通銀行、日立化成、光明集團(tuán)、東方有線、上海電氣、上汽集團(tuán)、南京銀行、江南農(nóng)商銀行、FX168財(cái)經(jīng)網(wǎng)、上海匯金百貨、貝勒醫(yī)療、浙江大學(xué)，上海大學(xué)，山東大學(xué)等。

?   2013-2015，全國(guó)知知名的人力資源服務(wù)公司上海銷售總監(jiān)/全國(guó)銷售支持總監(jiān)，帶領(lǐng)247名銷售創(chuàng)造2.5億行業(yè)銷售神話，人均銷售業(yè)績(jī)超過(guò)行業(yè)三倍；

?   2004-2013，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘排名第一的外企，客戶經(jīng)理，全國(guó)業(yè)務(wù)明星；

?   1999-2004，全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)之首的央企，江蘇省銷售經(jīng)理，全國(guó)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)；

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

銷售實(shí)戰(zhàn)、領(lǐng)導(dǎo)力及職業(yè)能力提升，如銷售心態(tài)激勵(lì)、顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧、大客戶營(yíng)銷、談判技巧、銷售團(tuán)隊(duì)管理等內(nèi)容。

【部分合作客戶】

?      500強(qiáng)

中石化、交通銀行、中國(guó)銀行、松下電器、綠地集團(tuán)、分眾傳媒、神州數(shù)碼、日立集團(tuán)、光明集團(tuán)、東方有線、上海電氣、上汽集團(tuán)、南德認(rèn)證

?      金融行業(yè)

交通銀行、南京銀行、江南農(nóng)商銀行、中國(guó)人民保險(xiǎn)、FX168財(cái)經(jīng)網(wǎng)、Origin ECN、南京農(nóng)分期、興銀融資租賃（中國(guó)）有限公司、百年人壽、太平人壽保險(xiǎn)（電子商務(wù)）有限公司、仲利國(guó)際租賃有限公司、銀聯(lián)商務(wù)、杭州邦民實(shí)業(yè)

?      工業(yè)/制造/工程/化工

日立化成、克瑞中國(guó)、一諾儀器、大連互感器集團(tuán)、大連新安越、上海沃迪自動(dòng)化裝備股份有限公司、上海凱馳防腐工程有限公司、上海中村精密金屬有限公司、上?？な峭ê缋w維有限公司、上海東色日化有限公司、日三環(huán)太銅業(yè)（上海 ）有限公司、上海特殊陶業(yè)有限公司、上海益莎實(shí)業(yè)有限公司、上海斯茨建筑節(jié)能技術(shù)有限公司、上海星藤機(jī)械有限公司、帕柯工業(yè)設(shè)備（上海）有限公司、星海企業(yè)、上海特殊陶業(yè)（實(shí)業(yè)）有限公司、上海電氣、蘇交科集團(tuán)股份有限公司、海得電氣、上海南洋電纜

·             家用電器/連鎖零售/消費(fèi)品

松下電器、博西家電電器、上海匯金百貨、常春藤、喬治白、長(zhǎng)江口投控集團(tuán)、光明集團(tuán)下屬光明米業(yè)、金楓酒業(yè)（上海老酒石庫(kù)門）、正廣和飲用水、上海益力多乳品有限公司、

·             廣告媒體/電子商務(wù)/IT/互聯(lián)網(wǎng)/印刷/通信/軟件

分眾傳媒、神州數(shù)碼、齊家網(wǎng)、科韜廣告（北京）有限公司、金山區(qū)國(guó)資委下屬上海金濱海文旅投資控股集團(tuán)有限公司、網(wǎng)化商城（電商）、舞泡、睿格斯（上海 ）廣告有限公司、太平人壽保險(xiǎn)（電子商務(wù)）有限公司、豐盛印刷（蘇州）有限公司、上海移為通信、漕科創(chuàng)、上海市文化廣播影視管理局、易百信息技術(shù)（上海）股份有限公司、博彥科技股份有限公司、山信軟件股份有限公司

·             物流/貿(mào)易

順豐快遞、新躍物流、上海佑瑪?shù)郎藤Q(mào)有限公司、伊?xí)N機(jī)電貿(mào)易（上海）有限公司、神原汽船（中國(guó)）船務(wù)有限公司、上海迪森特商業(yè)有限公司、捷時(shí)雅（上海 ）商貿(mào)有限公司、捷客斯（上海）企業(yè)管理有限公司、大福（中國(guó)）物流設(shè)備有限公司、阪東（上海）管理有限公司、家迎知（上海）商貿(mào)有限公司、順科國(guó)際貨運(yùn)代理（上海）有限公司、欣海報(bào)關(guān)、上海加德尼亞建材有限公司、太義廣上海貿(mào)易有限公司、郡是（上海）國(guó)際貿(mào)易有限公司、川崎摩托（上海）有限公司、日清奧利友（上海）國(guó)際貿(mào)易有限公司、科絲發(fā)國(guó)際貿(mào)易有限公司、蘇州合田刺繡有限公司、三井金屬（上海）企業(yè)管理有限公司

·             科技

維坤智能科技（上海）有限公司、上海易谷網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、浙江星博生物科技股份有限公司、上海冰鑒信息科技有限公司、浙江金乙昌科技股份有限公司、上海多寧生物科技有限公司、上海漕河涇奉賢科技綠洲建設(shè)發(fā)展有限公司、遠(yuǎn)見(jiàn)生物科技（上海）有限公司、新梨視網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

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