首席增長(zhǎng)官(營(yíng)銷(xiāo)官）（杭州，4月22-24日）
 
【培訓(xùn)日期】2021年4月22-24日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】杭州
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

【課程背景】
《營(yíng)銷(xiāo)布局——營(yíng)銷(xiāo)策略制定與執(zhí)行》
在現(xiàn)在這種“落后就要挨打”的社會(huì)中，營(yíng)銷(xiāo)也像“三國(guó)殺”，必須有勇有謀，所以制定相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略是必須的前提，從而有效執(zhí)行，達(dá)到企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)，讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果成為大家有目共睹的榮耀。
《打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力》
面對(duì)現(xiàn)代商戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是一種攻擊性的群體，培養(yǎng)他們英勇善戰(zhàn)的“狼性”是成功的關(guān)鍵！狼性執(zhí)行力是通過(guò)執(zhí)行體系去掌控企業(yè)中每一個(gè)個(gè)體的行為，把個(gè)體的執(zhí)行力匯集起來(lái)打造強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。本課程將帶領(lǐng)學(xué)員走出管理執(zhí)行黑洞，幫助提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，達(dá)成既定銷(xiāo)售目標(biāo)，使企業(yè)的所有指令得到不折不扣的高效執(zhí)行！
《解決方案式銷(xiāo)售--深度營(yíng)銷(xiāo)路徑與行動(dòng)指南》
被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國(guó)通用電氣首席執(zhí)行官杰克?維爾奇曾說(shuō)過(guò)：“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)?！泵鎸?duì)產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)如何勝出？解決方案式銷(xiāo)售開(kāi)辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷(xiāo)，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問(wèn)題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功。擔(dān)當(dāng)顧問(wèn)而不只是做推銷(xiāo)，提供方案而不只是賣(mài)產(chǎn)品。

【課程收益】
《營(yíng)銷(xiāo)布局——營(yíng)銷(xiāo)策略制定與執(zhí)行》
1.了解不同企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)路徑
2.學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維
《打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力》
1.解讀“狼性”，學(xué)習(xí)狼性文化，強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神
2.運(yùn)用狼性執(zhí)行不折不扣的拿到成果，通曉執(zhí)行的實(shí)操之法
《解決方案式銷(xiāo)售--深度營(yíng)銷(xiāo)路徑與行動(dòng)指南》
1.突破傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷(xiāo)者為問(wèn)題解決者，成交幾率上升
2.懂得收集和研判客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題，帶著預(yù)案和構(gòu)想見(jiàn)客戶，更能被接受

【課程大綱】
第一天：營(yíng)銷(xiāo)布局——營(yíng)銷(xiāo)策略制定與執(zhí)行
一、營(yíng)銷(xiāo)思維訓(xùn)練與絕對(duì)成交
1.創(chuàng)造客戶是企業(yè)的唯一目的
1)成交是目的，路徑是手段
2)不同企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)路徑
3)營(yíng)銷(xiāo)核心：用戶體驗(yàn)
4)營(yíng)銷(xiāo)就是用戶需求的管理
案例：用戶體驗(yàn)
2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維
1)互聯(lián)網(wǎng)助推營(yíng)銷(xiāo)變革
2)新技術(shù)成就用戶體驗(yàn)
3)信息連接與價(jià)值提升
4)碎片花時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)的提升
案例：營(yíng)銷(xiāo)思維訓(xùn)練方式

二、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略
1.盈利水平下降及出路
1)第五次產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)移
2)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)
3)制造業(yè)突圍的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
4)近期拼營(yíng)銷(xiāo)，遠(yuǎn)期拼技術(shù)
案例：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)
2.新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略
1)策略一：價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)
2)策略二：制造業(yè)到服務(wù)業(yè)
3)策略三：互聯(lián)網(wǎng)到人工智能
4)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析
案例：做時(shí)代的企業(yè)

三、中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)方法論
1.中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1)營(yíng)銷(xiāo)與中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)
2)沿著紅線狂奔
3)國(guó)企與民企營(yíng)銷(xiāo)的差異
4)中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的成因與未來(lái)
案例：中國(guó)式招投標(biāo)
2.國(guó)企重資源，民企重效率
1)企業(yè)類(lèi)型與市場(chǎng)化效率
2)營(yíng)銷(xiāo)：交換與共享的藝術(shù)
3)市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)
4)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最重要的工作
案例：行業(yè)集中度與相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略

四、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)賦能與營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行
1.營(yíng)銷(xiāo)看長(zhǎng)處，研發(fā)找短處
1)營(yíng)銷(xiāo)人員的本質(zhì)特性
2)聽(tīng)市場(chǎng)的，不是聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)的
3)自我經(jīng)營(yíng)
4)不懼怕失敗
案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)高手
2.營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)修煉
1)享受過(guò)程還是享受結(jié)果？
2)難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶
3)大客戶難以“擺平”嗎？  
4)客戶是上帝還是朋友？
案例：享受營(yíng)銷(xiāo)的快樂(lè)

第二天：打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)狼性執(zhí)行力
一、堅(jiān)決吃肉，決不吃草——打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1.三句話執(zhí)行
2.為什么向狼學(xué)習(xí)
3.狼的最大貢獻(xiàn)
4.狼性邏輯
5.銷(xiāo)售人的狼性精神
6.狼性銷(xiāo)售人員的三大提升
7.狼性執(zhí)行五大法則

二、成果之戰(zhàn)——脫穎而出的血酬定律
1.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力的原因
2.動(dòng)機(jī)堅(jiān)決
3.狼性執(zhí)行是對(duì)成果負(fù)責(zé)
4.衡量成果的三把尺
5.有效溝通與執(zhí)行到位
6.執(zhí)行中的問(wèn)題分析與解決
7.格物—界定問(wèn)題的方法與策略
8.拿到成果的方法

三、能力提升——打造狼性團(tuán)隊(duì)提升狼群能力 
1.銷(xiāo)售管理體系的打造
2.銷(xiāo)售能力提升的三大訓(xùn)練
3.銷(xiāo)售心理訓(xùn)練 
4.銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練 
5.銷(xiāo)售流程訓(xùn)練
6.銷(xiāo)售漏斗管理
7.兵隨將轉(zhuǎn)－高手管理流程
8.訓(xùn)練與輔導(dǎo)的步驟
9.練兵四步曲

四、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——目標(biāo)達(dá)成與執(zhí)行步驟
1.目標(biāo)的三個(gè)維度
2.目標(biāo)管理的四個(gè)階段
3.目標(biāo)訂立的三項(xiàng)原則
4.目標(biāo)分解的四大關(guān)鍵
5.目標(biāo)的共識(shí)與承諾
6.如何讓下屬接受目標(biāo)
7.目標(biāo)推進(jìn)與過(guò)程管控
8.目標(biāo)達(dá)成與結(jié)果兌現(xiàn)
9.責(zé)任、使命和成就

第三天：解決方案式銷(xiāo)售--深度營(yíng)銷(xiāo)路徑與行動(dòng)指南
一、營(yíng)銷(xiāo)策略模塊
1.深度營(yíng)銷(xiāo)路徑——從商機(jī)發(fā)現(xiàn)到對(duì)策
1)聚焦客戶問(wèn)題、需求與關(guān)注，提供解決方案
2)從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為全過(guò)程協(xié)作與支持
3)定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功
4)解決方案工具表單——業(yè)務(wù)行為改進(jìn)表 
2.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析——做銷(xiāo)售策略性規(guī)劃
1)收集、研判客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)
2)分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，界定商機(jī)并擬定預(yù)案
3)帶著構(gòu)想見(jiàn)客戶，提供對(duì)策、資源或幫助
4)解決方案工具表單——市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估表

二、客戶需求模塊
1.客戶需求調(diào)查——SPIN顧問(wèn)技術(shù)應(yīng)用
1)銷(xiāo)售黃金法則：需求是“問(wèn)”出來(lái)的
2)背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題——分析現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
3)暗示問(wèn)題、價(jià)值問(wèn)題——揭示影響，引發(fā)需求
4)解決方案工具表單——銷(xiāo)售訪談?dòng)?jì)劃表 
2.商機(jī)深度發(fā)掘——關(guān)注和搞定三類(lèi)人
1)客戶的客戶，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)，如客戶開(kāi)發(fā)問(wèn)題
2)客戶的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)，如差異化問(wèn)題
3)客戶的企業(yè)，與運(yùn)營(yíng)管理有關(guān)，如降本增效問(wèn)題
4)解決方案工具表單——客戶需求分析表

三、解決方案模塊
1.解決方案制定——3+5利益法則解析
1)精準(zhǔn)提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，傳遞利益
2)3大企業(yè)利益：解決客戶市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)或運(yùn)營(yíng)問(wèn)題
3)5種個(gè)人利益：從安全到工作業(yè)績(jī)、職業(yè)發(fā)展等
4)解決方案工具表單——解決方案制定表 
2.行業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)——解決方案三大組件
1)基于市場(chǎng)細(xì)分與行業(yè)客戶差異，開(kāi)發(fā)定制化產(chǎn)品
2)深度參與、協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)管理，提供一體化服務(wù)
3)人員配置和業(yè)務(wù)支撐到位，建立專(zhuān)業(yè)化組織
4)解決方案工具表單——行業(yè)應(yīng)用規(guī)劃表

四、行動(dòng)路徑模塊
1.客戶切入策略——對(duì)接三大焦點(diǎn)人物
1)尋找接納者，收集客戶信息，開(kāi)辟下一接觸點(diǎn)
2)對(duì)接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題并促發(fā)解決意愿
3)爭(zhēng)取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價(jià)值，獲得支持
4)解決方案工具表單——商機(jī)計(jì)劃行動(dòng)表 
2.訂單交易達(dá)成——銷(xiāo)售進(jìn)程計(jì)劃管理
1)銷(xiāo)售訪談四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、失敗 
2)客戶關(guān)系四個(gè)層級(jí)：認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟
3)做好實(shí)施過(guò)程管理，致力于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4)解決方案工具表單——銷(xiāo)售進(jìn)程規(guī)劃表

【講師介紹】
  莊志敏老師，
資歷背景 
1.著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專(zhuān)家
2.實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃師

授課風(fēng)格
1.老師的課程講授緊扣營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)理論的高度歸納，具有極強(qiáng)的可操作性，深受企業(yè)總裁和營(yíng)銷(xiāo)精英的喜愛(ài)和歡迎
2.講師知識(shí)全面，表達(dá)方式清晰、幽默，準(zhǔn)備充分舉例較多
3.能詳盡反映實(shí)地操作方法，理論性強(qiáng)，與實(shí)際相結(jié)合，更加具體和量化

授課經(jīng)驗(yàn)
三一重工、福田雷沃重工、秦皇島天業(yè)通聯(lián)重工、渤海裝備公司、浙江青山控股、中國(guó)西電集團(tuán)、河南平高集團(tuán)、溫州新機(jī)機(jī)電、西安北方華山機(jī)電、中國(guó)煙草 云南中煙 中煙蕪湖卷煙廠 中煙安徽公司、北京東方雨虹、安徽海螺水泥、中國(guó)水電集團(tuán)第十五局、上海古猿人石材中國(guó)銀行總行及分行、中國(guó)招商銀行總行及分行、中國(guó)工商銀行廣西分行中國(guó)建設(shè)銀行寧波分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行四川分行、中國(guó)交通銀行四川分行、中國(guó)移動(dòng)沈陽(yáng)分公司、山東分公司、濟(jì)南分公司、太原分公司、山東通信服務(wù)公司、中國(guó)聯(lián)通內(nèi)蒙古分公司、中國(guó)移動(dòng)深圳公司等

  孫巍老師，
資歷背景 
1.中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)管理專(zhuān)家
2.中國(guó)著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師
3.中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院高級(jí)研究員

授課風(fēng)格
1.培訓(xùn)中互動(dòng)貫穿始終，授課風(fēng)格激情幽默。能在最短時(shí)間里調(diào)整學(xué)員心理和體能到顛峰狀態(tài)，充分調(diào)動(dòng)每位學(xué)員的熱情與參與度，聲音極具穿透力和震撼力。
2.采用訓(xùn)練方式授課，注重正面激勵(lì)。
3.課程中的案例都以表演的形式呈現(xiàn)，有著演講家的風(fēng)采，脫口秀式的幽默，語(yǔ)言生動(dòng)傳神，肢體動(dòng)作充滿張力，嬉笑怒罵中蘊(yùn)含智慧和哲理，推崇寓教于樂(lè)及快樂(lè)學(xué)習(xí)。
4.課程內(nèi)容充實(shí)新穎、取材經(jīng)典，注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，易學(xué)易懂，可直接提升學(xué)員相關(guān)技能，學(xué)以致用，可操作性與可復(fù)制性強(qiáng)。

授課經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)通信服務(wù)、中石化、中海油、中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中信銀行、中國(guó)民生銀行、汴京銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行間市場(chǎng)交易商協(xié)會(huì)、北京運(yùn)通集團(tuán)、青島科昂集團(tuán)、中金會(huì)、通威集團(tuán)、ABNA英聯(lián)飼料、大連船舶重工集團(tuán)、今麥郎集團(tuán)、云南白藥集團(tuán)、建峰集團(tuán)、山東國(guó)安、浙江中煙、海底撈集團(tuán)、中青旅控股有限公司、杜康控股、金星啤酒集團(tuán)、長(zhǎng)園深瑞繼保自動(dòng)化有限公司、北汽福田、長(zhǎng)安集團(tuán)昌河汽車(chē)、方太集團(tuán)、銀大地產(chǎn)、高盛行地產(chǎn)、寧夏煜基地產(chǎn)、北京念捷地產(chǎn)、北京房地置業(yè)大廈、寧夏紅寶集團(tuán)、慈吉集團(tuán)、武漢遠(yuǎn)大制藥、好想你棗業(yè)、明月光學(xué)、熊津集團(tuán)、獐子島集團(tuán)、東方雨虹、輝煌水暖、上海景峰制藥、深圳海王、山東天地健、九鼎集團(tuán)等

  王鑒老師，
資歷背景 
1.國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家、課程導(dǎo)師
2.原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理
3.澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
4.IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
5.《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師

授課風(fēng)格
1.采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動(dòng)演練詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售策略和成交技法
2.定制的課程練習(xí)與專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
3.提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)

授課經(jīng)驗(yàn)
艾默生電氣，麥克維爾，江森約克，優(yōu)必得石油設(shè)備，宣偉涂料，太古飛機(jī)工程（中美合資），Care Fusion醫(yī)療，江鈴汽車(chē)（中美合資），賽萊默水泵，光聯(lián)通訊、博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門(mén)業(yè)，福伊特造紙，威樂(lè)水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車(chē)、歐瑞蓮化妝（瑞典），阿里斯頓（意大利），格蘭富水泵（丹麥），瑞聲達(dá)聽(tīng)力設(shè)備（丹麥），依維柯汽車(chē)（中意合資），托肯恒山（中法合資）、美的集團(tuán)，青島雙星，北京中牧股份，江蘇亨通電纜，太太樂(lè)食品，紐威閥門(mén)，北京萬(wàn)東醫(yī)療，恒瑞醫(yī)藥，報(bào)喜鳥(niǎo)服飾，石藥集團(tuán)，中糧廈門(mén)海嘉等

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)6800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

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