應(yīng)收賬款的管理與回款技巧

課程排期/Scheduling

上海：2023年 12 月 15 日

課程概述/Overview

目標(biāo)學(xué)員

企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售人員、銷售管理人員、信用管理人員等和應(yīng)收賬款相關(guān)的人員

課程收益：

認(rèn)識到應(yīng)收賬款管理的重要性

掌握建立信用管理體系的方法

掌握應(yīng)收賬款回收的步驟和技巧

建立銷售人員必備的財(cái)務(wù)思維、和基本的讀懂財(cái)報(bào)的能力

課程大綱/Outline

一、應(yīng)收賬款管理的重要性

1.管理流動資金的兩大要素

應(yīng)收賬款

存貨

2.信用風(fēng)險(xiǎn)的影響

呆壞賬的影響

拖欠貨款的影響

現(xiàn)金流關(guān)乎企業(yè)存亡

3．信用管理的目標(biāo)

擴(kuò)大銷售收入

規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生

二、如何在售前、售中、售后管理和預(yù)防壞賬風(fēng)險(xiǎn)

1.售前管理

客戶信用評級和授信額度的設(shè)定

合同條款的制定和執(zhí)行

銷售政策的制定和執(zhí)行

2.售中管理

訂單管理

發(fā)貨及收貨確認(rèn)

貨款的催收和結(jié)算

3.售后管理

客戶服務(wù)

退貨及換貨處理

堅(jiān)定執(zhí)行應(yīng)收賬款的追蹤和催收制度

4.預(yù)防壞賬風(fēng)險(xiǎn)的措施

建立有效的客戶信用管理體系

加強(qiáng)對客戶的經(jīng)營狀況和信用狀況的監(jiān)控

嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策和合同條款

5.案例分析和自我評估

三、逾期賬款的回款技巧

1．賒銷客戶的分析

欠款客戶的分類

客戶欠款的兩大根本要素

客戶拒絕付款的常用借口

2．企業(yè)催收政策

企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng)

企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等

3．欠款成功回收的因素

增加催收效果的方法

怎樣才能促使客戶按時(shí)付款

4．企業(yè)追賬的原則

四項(xiàng)追賬原則

商業(yè)追賬的各種手段

企業(yè)追賬的法律手段

5.案例分析與角色扮演

四、銷售人員的財(cái)務(wù)思維和讀表技巧

1.銷售人員必須建立財(cái)務(wù)思維

經(jīng)營企業(yè)不是為了追求銷售額，而是財(cái)務(wù)目標(biāo)

現(xiàn)金流比賬面利潤更重要

2.學(xué)會用財(cái)務(wù)視角分析客戶需求

客戶為什么會抱怨價(jià)格貴？

企業(yè)客戶的核心需求是什么？

3.財(cái)務(wù)三張表

資產(chǎn)負(fù)債表

利潤表

現(xiàn)金流量表

4.如何看懂財(cái)務(wù)三張表

了解表中各項(xiàng)指標(biāo)的含義和計(jì)算方法

通過比較和分析各項(xiàng)指標(biāo)，了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況

幫助你的客戶優(yōu)化財(cái)務(wù)狀況

課堂練習(xí)

講師介紹/Lecturer

張老師

27年?duì)I銷和管理經(jīng)驗(yàn)

11年+職業(yè)培訓(xùn)師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué) MBA

 曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。

專業(yè)領(lǐng)域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)

市場營銷實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理

銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理

管理與領(lǐng)導(dǎo)力

工作經(jīng)歷：

職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢顧問

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)

通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán)  中國區(qū)銷售總經(jīng)理

環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)

飛利浦照明中國集團(tuán) 供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

服務(wù)過的部分企業(yè)：

英格索蘭、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動機(jī)、歐姆龍、舍弗勒工業(yè)、寶武集團(tuán)、華誼集團(tuán)、杜邦紡織、拉法基、陽光電源、?？低?、三菱化學(xué)、三菱電機(jī)、中科光電、中國核電、中廣核、上海電氣、德力西電氣、LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、樂扣樂扣、紅豆集團(tuán)、周大福珠寶、DHC化妝品、良友集團(tuán)、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、水星家紡、華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報(bào)關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、京東物流、中國郵政EMS、新華傳媒、華數(shù)傳媒、中國檢測檢驗(yàn)集團(tuán)、華測檢測、上汽集團(tuán)、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、威孚集團(tuán)、采埃弗、鄧祿普輪胎、中國銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險(xiǎn)、中郵人壽、諾亞財(cái)富、歐力士融資租賃、惠普、漢高中國、3M中國、柯尼卡美能達(dá)、震旦集團(tuán)、江蘇移動、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團(tuán)、綠地集團(tuán)、徐工集團(tuán)、江南造船廠、滬東中華造船集團(tuán)、上海電信、澳洋集團(tuán)、三棵樹涂料、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、蘇州大學(xué)、美國威斯康星協(xié)和大學(xué)等

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