海外客戶開發(fā)、維護(hù)管理與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧     

主辦單位：鐘景松老師

開課時(shí)間：2024年6月27-28日 青島   12月26-27日 上海                       

課程費(fèi)用：5200元/人（包含：培訓(xùn)費(fèi)、教材、發(fā)票等）                    

參加對象：海外業(yè)務(wù)部、國際市場部、國際貿(mào)易部、進(jìn)出口部、外貿(mào)部、關(guān)務(wù)部、物流采購部、業(yè)務(wù)主管、經(jīng)理，海外市場分析人員等。

課程目標(biāo)：

1.公司海外營銷賣點(diǎn)提煉

2.銷售成交方法分享及運(yùn)用

3.如何運(yùn)用社交媒體開發(fā)和維護(hù)客戶

4.如何運(yùn)用ChatGPT提升外銷工作效率

5.如何運(yùn)用貿(mào)易展會(huì)前、中、后開發(fā)客戶

6.分享貿(mào)易展會(huì)銷售管理工具表單

7.客戶檔案卡

8.解決方案模板

9.針對深度合作客戶的銷售回顧法

10.不同合作階段客戶維護(hù)策略和方法

11.了解商務(wù)談判及溝通技巧

12.商務(wù)英語及外貿(mào)郵件規(guī)范要素

課程形式：

講授法，演練法，討論法，案例分析法等

幫助外銷團(tuán)隊(duì)改變觀念突破傳統(tǒng)思維，建立吻合客戶和市場需求的銷售和營銷模式。提升服務(wù)和管理技能，突破銷售成交障礙！

課程大綱：  

第一部分：如何主動(dòng)營銷推廣，有效獲取海外訂單

1.適應(yīng)海外市場變化調(diào)整營銷模式       

※我們?nèi)绾芜m應(yīng)海外市場變化，調(diào)整營銷模式

※我們面臨的維護(hù)、深度開發(fā)客戶、拓展市場目標(biāo)客戶挑戰(zhàn)

※服務(wù)模式變化，報(bào)價(jià)員時(shí)代已過去

※團(tuán)隊(duì)合作模式理念，單打獨(dú)斗時(shí)代已過去

※如何提供附價(jià)值服務(wù)？

※掌握及運(yùn)用社交媒體、ChatGPT開發(fā)和維護(hù)客戶技能

2. 海外市場開拓，客戶維護(hù)應(yīng)具備的全新能力：

A）如何鑒別鎖定目標(biāo)客戶和市場能力

※鑒別和評估我們目標(biāo)客戶能力

※定義客戶級別和潛力能力

※了解客戶關(guān)注點(diǎn)，興趣點(diǎn)

※有效鑒別客戶是外銷團(tuán)隊(duì)的管理重點(diǎn)

※目標(biāo)客戶的定義和分析

※如何在電話溝通中鑒別和評估

※如何在商展中如何鑒別客戶？

※如何在公司接待中鑒別客戶？

※如何在線郵件鑒別目標(biāo)市場客戶？

※實(shí)戰(zhàn)銷售工具表單分享

B）提煉公司、產(chǎn)品服務(wù)賣點(diǎn)能力

※什么是你公司、產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)

※您的現(xiàn)有客戶為何向您采購?

※什么能為您吸引更多的買家?

※您認(rèn)為與您公司合作的主要收益是什么?

※什么是您的競爭對手現(xiàn)在不能提供的?

※實(shí)戰(zhàn)銷售工具表單分享

C）將公司賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的利益能力

※利益銷售法

※特點(diǎn)和利益的定

※利益銷售的重要性

※我們產(chǎn)品的特點(diǎn)與利益

※利益銷售的步驟

※利益銷售的技巧

※如何從講解員到銷售員的轉(zhuǎn)變

※實(shí)戰(zhàn)案列討論分享

D）積極主動(dòng)的銷售成交能力

※銷售員與講解員區(qū)別

※建議強(qiáng)力的銷售成交意愿

※關(guān)注客戶的購買信號

※如何避免溝通中被買家拒絕

※銷售實(shí)戰(zhàn)成交方法分享與練習(xí)

E）運(yùn)用社交媒體營銷和開發(fā)客戶能力

※銷售和營銷區(qū)別

※如何運(yùn)用社交媒體開發(fā)和維護(hù)客戶

※Facebook， Twitter、領(lǐng)英、 Instagram

※YouTube、Tiktok 、Whatsapp、 微信

※如何運(yùn)用ChatGPT提升外銷工作效率

※如何有效人機(jī)（AI）對話能力

3. 如何利用貿(mào)易展會(huì)開發(fā)客戶

A）展前如何有效準(zhǔn)備和推廣

※明確你的參展目標(biāo)

※如何準(zhǔn)備展品的要素

※如何準(zhǔn)備有效的銷售資料/工具?

※怎樣培訓(xùn)和訓(xùn)練參展團(tuán)隊(duì)?

※展前如何推廣？

B）展中如何與買家有效溝通

※如何吸引買家進(jìn)入你展位，開場白的策略

※現(xiàn)場如何評估真假買家

※如何在展中高效記錄買家信息

※展中如何展示產(chǎn)品,如何與買家談判,報(bào)價(jià)

※展中如何收集行業(yè)信息

※訪談?dòng)涗洷韱喂ぞ哌\(yùn)用

※談判中如何發(fā)現(xiàn)客戶的簽約信號和時(shí)機(jī)

※商展應(yīng)注意的銷售禮儀

C） 展后有效跟進(jìn)客戶的方法與技巧

※展后評估買家以及分類策略

※如何有效跟進(jìn)展后銷售線索

※展會(huì)后如何針對不同等級的客戶跟進(jìn)方法

第二部分 如何有效地深度維護(hù)和管理客戶技巧

1.給客戶定級評星

※細(xì)分客戶（個(gè)性化，代理商，經(jīng)銷商評估）

※了解客戶的采購習(xí)慣、模式、趨勢

※評估銷量和潛力

※客戶檔案卡建立

※客戶的吻合度與我們匹配度

2.與客戶的深度合作策略和技巧

A)針對客戶的解決方案式銷售技能

※什么是解決方案式銷售

※一站式采購方案

※整合采購方案+營銷方案是最好的附值

※如何向客戶提供方案策略？

※制定方案要素

B)針對客戶階段回顧方法

※給客戶階段性回顧/總結(jié)

※公司進(jìn)展（update）

※銷售回顧

※排出大綱內(nèi)容

※跨國公司溝通要點(diǎn)

C)引領(lǐng)客戶銷售、促銷年度計(jì)劃

※年度參展計(jì)劃

※拜訪計(jì)劃

※培訓(xùn)計(jì)劃

※在線溝通、社交媒體營銷

D) 組建大客戶團(tuán)隊(duì)

※大客戶的種類和特點(diǎn)

※了解大客戶的采購過程

※客戶關(guān)注什么？

※客戶的采購決策過程和特點(diǎn)

E) 不同合作階段客戶維護(hù)策略和方法

※剛合作時(shí)的維護(hù)方法

※2-3次返單后的合作方法

※長期合作客戶的策略、方法

※小組討論:不同合作階段客戶維護(hù)策略

第三部分  商務(wù)談判和溝通技巧

1.※什么是商務(wù)談判？

※談判的三個(gè)階段實(shí)戰(zhàn)策略

※日常國際貿(mào)易談判中應(yīng)注意的要點(diǎn)

※商務(wù)談判中的發(fā)問技巧

※15種外貿(mào)商務(wù)談判成交逼單技巧分享

※談判中如何發(fā)現(xiàn)客戶的簽約信號和時(shí)機(jī)

※針對客戶壓價(jià)談判應(yīng)對策略

※應(yīng)對不同風(fēng)格的談判對手

2．商務(wù)英語實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

A）外貿(mào)郵件規(guī)范

※外貿(mào)郵件要素、排版、格式

※如何使客戶回復(fù)你的郵件、標(biāo)題、內(nèi)容

※英語郵件案例分析及回復(fù)應(yīng)對方法，跟進(jìn)方法

3.回顧總結(jié)，問題解答

講師介紹： 鐘景松老師

?海外營銷高級講師/培訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

擁有20年的貿(mào)易和銷售渠道管理經(jīng)驗(yàn)

在過去的二十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應(yīng)商,十分了解買家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團(tuán)隊(duì)管理，銷售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任上海中歐國際工商學(xué)院EMBA、北大國際MBA海外營銷項(xiàng)目講師

著有營銷書籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國近百家學(xué)院用于外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)參考。

在過去的十多年里曾拜訪過一千多家出口導(dǎo)向企業(yè)并為其提供咨詢，培訓(xùn)和服務(wù).為幾百家中外企業(yè)，出口民營企業(yè)管理和一線銷售人員培訓(xùn)，管理外銷團(tuán)隊(duì)咨詢?，F(xiàn)在每月為三百多家企業(yè)的代表培訓(xùn)各類外銷管理課程，涵蓋全國近50個(gè)城市，舉辦過500多場專業(yè)的外貿(mào)培訓(xùn)，2萬多家企業(yè)代表參加。

與廣東省對外經(jīng)濟(jì)合作廳、汕頭進(jìn)出口商會(huì)、江門國際商會(huì)、江門外經(jīng)貿(mào)局、廣東揭陽中小企業(yè)協(xié)會(huì)、上海海商會(huì),浙江溫嶺外經(jīng)貿(mào)局、浙江海寧外經(jīng)委、福建省外經(jīng)委、江蘇商會(huì)、蘇州工商聯(lián)合會(huì)、廣交會(huì)、義烏博覽會(huì)、東莞電子博覽會(huì)聯(lián)合舉辦各類外貿(mào)培訓(xùn)課程。

與B2B平臺(tái)環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)聯(lián)合為出口導(dǎo)向企業(yè)舉辦各類外貿(mào)培訓(xùn)課程。

接受過鐘老師培訓(xùn)的進(jìn)出口企業(yè)包括：金龍汽車、山東濰柴動(dòng)力，東風(fēng)柳汽股份有限公司 ,上汽集團(tuán)、中通汽車、中國中車集團(tuán), 山東普林輪胎，捷豹路虎汽車公司，奇瑞汽車股份有限公司、 拜耳（中國）索尼（中國）有限公司，西門子移動(dòng)通信(中國)有限公司,上海強(qiáng)生，英國BOC氣體公司、YKK拉鏈、ABB、青島海爾、北京機(jī)場，貴州機(jī)場，南方航空，中國聯(lián)通、諾貝爾磁磚、、無錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器，上海電力公司,寧波慈溪進(jìn)出口有限公司，嘉興良友進(jìn)出口集團(tuán)股份有限公司、河南省服裝進(jìn)出口集團(tuán)有限公司，廣州輕出集團(tuán)有限公司等數(shù)千家中國的大、中、小企業(yè)。

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