采購合同風險控制與談判藝術高級研修班

培訓時間: 24年7月27-28日 北 京

培訓費用: 4680元/人（含培訓費、教材費、午餐費、茶點費等）

培訓對象：采購及供應鏈職能從業(yè)及管理人員、銷售或從事商務談判相關人員、財務、合同審核人士。

課程背景：采購執(zhí)行需要合同保障，職業(yè)采購人應該了解與采購實施相關的合同與法律環(huán)境。合同條款具有強制性，法律規(guī)范具有強制性，有關合同的法律規(guī)范采購人應該掌握。

在采購實踐中，存在口頭協(xié)議、君子協(xié)定，這些不規(guī)范的做法是得不到法律保障的。采購合同應該具備什么內(nèi)容？如何防范合同陷阱？采購訂單（PO）是否是合同？合同傳真件是否有效？簽字不蓋章是否有效？定金是否不予返還？等等，這都是本課程講解的內(nèi)容。

風險常在，防范常在。風險是企業(yè)經(jīng)營始終面臨的問題，有大有小，有早有晚。每一個企業(yè)都是商業(yè)環(huán)境的一個構(gòu)成部分，采購作為資源導入的部門自然受到環(huán)境的影響與制約，比如跨國供應鏈的波動、經(jīng)濟環(huán)境的波動、國家間沖突，自然災害的影響，這些是采購的外部風險。采購的管理體系需要科學化和效率化，還要滿足內(nèi)控的要求，以及合規(guī)性約束。如何建立和實施采購的執(zhí)行流程，規(guī)范供應商尋源程序，規(guī)范化招標與合同審核，以及組織與授權(quán)的安排，以上這些都可能誘發(fā)采購管理的內(nèi)部風險。

采購商務談判是采購人不可或缺的核心技能，社會人都經(jīng)歷過談判，采購人也都知道談判，但未必能夠深刻理解談判。

采購談判不是口訣秘笈，不是玩耍技巧。采購談判有其自身的結(jié)構(gòu)與原則，在談判中，如何制定談判目標（我想要什么）？如何尋找最佳契合點（對方關注什么）？如何施展策略（曉之以理，促成共識）？如何權(quán)衡利弊？如何放眼未來？這些是不可回避的話題。在本課程中將完整介紹我創(chuàng)立的談判四維模型談判工具（BMIS），與廣大學員交流。

天下沒有免費的午餐，利益權(quán)衡是談判的本質(zhì)。而談判者所具有的專業(yè)素養(yǎng)，包括價值觀傾向是談判最重要的基礎。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，這是談判的首要條件，更是不可顛覆的基石。

課程收益：

1.把握合同管理的要點

2.理解合同執(zhí)行的法律

3.解決風險趕禮的問題

4.處理風險管控的難點

5.掌握談判的基本框架

6.學習談判的核心技能

課程大綱：

1. 采購合同的標準條款與設計

1）采購合同的八大經(jīng)典條款

2）采購合同條款的設計原則

3）涉及關鍵利益的合同條款

4）違約條款與責任條款設計

5）合同爭議條款的設計與影響

案例：采購合同條款分析案例

2. 采購合同管理與風險防范

1）合同的起草與審核程序

2）合同的審批程序與授權(quán)

3）合同主體的合法性判斷

4）合同當事人的責任能力

5）合同條款的設計與原則

6）違約條款與責任條款設定

7）合同的爭議解決條款設定

8）合同風險的化解策略與對策

案例：采購合同風險分析案例

3. 合同中的典型問題與應對方案

1）如何避免合同的間接損失

2）定金與訂金/保證金的區(qū)別

3）合同履行中的抗辯權(quán)與應用

4）訴訟舉證的責任與證據(jù)類型

5）合同風險的擔保與連帶責任

6）如何使用合同的撤銷權(quán)與變更權(quán)

7）不可抗力的界定與責任豁免范圍

8）代理人與簽章的法律界定

9）合同發(fā)生爭議的三種解決方式

10）法律訴訟與申請仲裁的區(qū)別

案例：采購合同爭議分析案例

4. 采購風險管控的基本框架

1）商業(yè)環(huán)境的不確定性與壓力

2）采購風險的來源類型與性質(zhì)

3）內(nèi)部風險與外部風險的劃分

4）管理風險與環(huán)境風險的界限

5）風險的確定性與或然性差別

案例：采購風險事件與分析案例

5. 供應商風險防范與管控

1）供應市場類型與供需關系

2）供應商的類別與現(xiàn)狀分析

3）供應商政策模式的類型診斷

4）供應商績效數(shù)據(jù)分析與風險

5）供應商尋源的程序與規(guī)范化

6）供應商優(yōu)勝劣汰的政策與執(zhí)行

案例：供應商風險分析案例

6. 采購談判三步走：準備、目標與實施

1）談判前要做的哪些基本“功課”

2）運用談判情勢SWOT&T分析工具

3）談判的目標范圍、設定與組合

4）采購談判的團隊組建與實施計劃

5）目標實現(xiàn)與利益權(quán)衡的進退取舍

案例：采購談判博弈案例分析A

7. 采購談判的思維模型與沖突化解

1）雙贏的談判思路與哲學

2）理解博弈論與“囚徒困境”

3）采購談判的四維模型（BMIS）

4）組織的力量Background

5）心智的力量Mindsets

6）信息的力量Information

7）策略的力量Strategy

案例：采購談判博弈案例分析B

8. 采購談判中的策略模式與應用

1）建立談判的基調(diào)與氛圍

2）促成采購談判的基本共識

3）合作性與競爭性談判的啟動

4）理性與非理性的談判策略模式

5）成功談判的十二個關鍵策略原則

案例：采購談判博弈案例分析C

培訓形式： 培訓主要以學員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行，為了確保學習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。

講師簡介：

王大勇老師，資深管理咨詢顧問與培訓講師，中國物流與采購聯(lián)合會采購委首席顧問，年度《中國采購發(fā)展報告》副主編，中國物流學會常務理事，美國供應管理協(xié)會ISM注冊供應管理專家CPSM認證主講培訓師。

王大勇老師是企業(yè)能力輔導ACP模式發(fā)起人，有二十多年的企業(yè)管理、咨詢與職業(yè)培訓經(jīng)驗，涉及的企業(yè)管理咨詢與培訓領域包括供應鏈管理、采購管理與物流管理等內(nèi)容。

近十幾年來與以下典型企業(yè)有過咨詢與培訓項目合作：GE通用電氣、殼牌（SHELL）、一汽大眾、長安福特、北汽福田、德國西馬克設備、蒙牛、可口可樂、統(tǒng)一食品、、天士力、中國移動、富士康、中興通訊、神州數(shù)碼、德賽電子、歐普照明、惠氏制藥、一致藥業(yè)、香港周大福、華潤萬家、家得寶、中國航空、海南航空、中海油、新奧燃氣、華新水泥、紫金礦業(yè)、國家核電、國家電網(wǎng)、大都會人壽、中鐵建、長安民生物流、中外運、一汽國際物流中心等。

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