披沙揀金：供應商的選擇與評估

【開課時間】5月24-25日周五六  青島

【培訓對象】企業(yè)中的采購各級從業(yè)人員；采購工作經(jīng)歷一年以上

【課程費用】RMB 4800元/人（包含：培訓費、教材、午餐、茶點、發(fā)票）

課程背景：

供應商管理，是在新的物流與采購經(jīng)濟形勢下，提出的管理機制。現(xiàn)代管理學如MBA、EMBA等將其分為競爭式及雙贏式兩種模式。

供應商管理是供應鏈采購管理中一個很重要的問題，它在實現(xiàn)準時化采購中有很重要的作用。

供應商是指直接向零售商提供商品及相應服務的企業(yè)及其分支機構(gòu)、個體工商戶，包括制造商、經(jīng)銷商和其他中介商?；蚍Q為“廠商”，即供應商品的個人或法人。供應商可以是農(nóng)民、生產(chǎn)基地、制造商、代理商、批發(fā)商（限一級）、進口商等，應避免太多中間環(huán)節(jié)的供應商。例如：二級批發(fā)商、經(jīng)銷商、皮包公司（倒爺）、或親友所開的公司。

在物流與采購中提出客戶關(guān)系管理并不是什么新概念，在傳統(tǒng)的市場營銷管理中早就提出了關(guān)系營銷的思想，但是，在供應鏈環(huán)境下的客戶關(guān)系和傳統(tǒng)的客戶關(guān)系有很大的不同。在市場營銷中的客戶指的是最終產(chǎn)品的用戶，而這里的客戶是指供應商，不是最終用戶。

另外，從供應商與客戶關(guān)系的特征來看，傳統(tǒng)企業(yè)的關(guān)系表現(xiàn)為三種：競爭性關(guān)系、合同性關(guān)系（法律性關(guān)系）、合作性關(guān)系，而且企業(yè)之間的競爭多于合作，是非合作性競爭。供應商管理維護著客戶，中間商和供應商之間的偏好信息，以確保成功的合作關(guān)系。

課程收益：

● 掌握供應商評價的目的

● 掌握供應商評價的三個時機

● 掌握供應商評價的準備工作與七個步驟

● 掌握供應商積極性評價模型-供應商感知模型

● 掌握供應商識別的三種方法

● 通過供應商評估的實際案例掌握如何做供應商評估

● 掌握供應商財務分析的兩個工具：財務報表與財務比率

● 理解成為合格供應商以后還要采用的評估

授課方式：

講師講授+案例分析+情景模擬+實操演練

課程時間：

2天，6小時/天

課程大綱

第一講：供應商管理的目的與時機選擇

一、采購存在的價值

1. 供應持續(xù)

2. 價格便宜

3. 合同簽訂

載體：供應商

二、供應商評價的目的

1. 確定一個供應商是否能夠按照企業(yè)的愿望完成供應任務

2. 確定企業(yè)認可的供應商名單

3. 制定供應商改進計劃

4. 建立供應商評價體系

5. 與供應商建立業(yè)務關(guān)系

三、進行供應商評價的3種時機選擇

1. 與新的供應商進行接洽

2. 為現(xiàn)在或未來的采購需求找到了新的潛在供應商

3. 滿足持續(xù)進行的采購需求，企業(yè)必須保持對供應商進行；評價的連續(xù)性

引導案例：戴爾公司與供應商實現(xiàn)“雙贏”

——選擇供應商時前的幾個注意事項：5W1H：Why、What、When、Where、Who、How

第二講：供應商評估框架

一、供應商評價過程的七個主要步驟(步驟2-步驟8)

1. 界定潛在的供應商

2. 掃面潛在的供應商

3. 研究更深入的供應商信息

4. 給標準權(quán)重和給供應商打分

5. 對過濾后的供應商做SWOT分析

6. 把結(jié)果記錄到供應商的資料庫

7. 與供應商回顧結(jié)果

二、供應商評估過程的準備工作

1. 制定供應目標和優(yōu)先級

2. 供應商市場分析

3. 定位采購項目

1）供應定位模型

a出發(fā)點：帕雷托法則

b 2大考慮因素

c目的：知道企業(yè)確定采購項目在供應商評價中的優(yōu)先級別

2）采購項目四個象限分類

a日常型采購項目

b杠杠型采購項目

c瓶頸型采購項目

d關(guān)鍵型采購項目

3）與供應商之間可能建立的關(guān)系類型（采購項目的供應戰(zhàn)略）：

圖解：采購商-供應商關(guān)系連續(xù)圖譜

4. 確定評價標準

1）績效方程式：績效=能力×積極性

2）潛在供應商績效的二維分析

案例：通用電氣對供應商的要求

第三部分：潛在供應商評價標準

一、理想的供應商的6大指標

指標一：價格——考核供應商成本

1）平均價格比率

2）最低價格比率

指標二：品質(zhì)——考核供應商質(zhì)量管控能力

1）質(zhì)量合格率

2）平均合格率

3）批退率

4）來料免檢率

指標三：交貨期——考核供應商供應的彈性

1）準時交貨率

2）交貨周期

指標四：服務水平——考核供應商的意愿、態(tài)度、溝通能力

1）溝通手段

2）反饋信息

3）合作態(tài)度

4）共同改進

5）售后服務

6）其他因素

指標五：信用度——考核供應商信譽

指標六：配合度——考核供應商能力、意愿

二、4種采購項目的評價標準

1. 日常型采購項目（13個評價標準）

2. 杠桿型采購項目（4大評價標準）

3. 瓶頸型采購項目（13個評價標準）

4. 關(guān)鍵型采購項目（8個評價標準）

案例：關(guān)鍵型評價標準舉例

案例：咖啡生產(chǎn)企業(yè)如何減低不含咖啡因的咖啡的生產(chǎn)成本

第四部分：供應商積極性評價模型

一、供應商感知模型的兩個因素

——供應商感知模型：供應商如何看待潛在客戶

1. 企業(yè)業(yè)務對供應商的價值

——企業(yè)份額=企業(yè)采購項目的支出/供應商營業(yè)額*100%

2. 企業(yè)業(yè)務對供應商吸引力水平（五個關(guān)注點）

1）公司與供應商的業(yè)務戰(zhàn)略一致嗎？

2）供應商與企業(yè)業(yè)務往來很方便嗎？

3）企業(yè)的付款記錄與財務穩(wěn)定性的總體情況如何？

4）供應商能從和企業(yè)的交往中獲益嗎？

5）企業(yè)是否能在供應商面前展現(xiàn)出未來業(yè)務發(fā)展和擴張的潛力

二、供應商感知模型

1. 定位供應商

2. 供應商感如何看待潛在客戶

1）四個象限說明

a維持象限

b盤剝象限

c發(fā)展象限

d核心象限

2）可與供應商建立的關(guān)系

角度一：采購項目分類

角度二：供應商對公司業(yè)務的不同感知

三、評價供應商的總體積極性等級

1. 根據(jù)業(yè)務價值大小和對供應商的吸引力的高低，可以判定客戶在心目中的定位:

1）N：可忽略

2）L: 低

3）M：中

4）H：高

2. 以上四個等級結(jié)合供應商感知模型的四個象限，得到供應商總體積極性的定位

第五部分：供應商的識別、篩選與調(diào)查

一、供應商的識別（三種方法）：

1. 等待與觀望法

2. 誘惑與觀望法

3. 尋找與發(fā)現(xiàn)法

渠道分享：8個供應商信息來源渠道分享

二、供應商篩選

1. 明確篩選的目的

1）快速確定供應商是否值得被全面評價，避免在根本不可能選中的供應商盛上浪費時間

2）在適當?shù)那闆r下，將被評價的供應商數(shù)量降低到便于管理的數(shù)量。

2. 篩選的標準

1）產(chǎn)品范圍 / 最低質(zhì)量

2）最低 / 最高可獲得數(shù)量

3）交付提前期

4）最高可接受價值和支付條件

5）整體聲譽/ 主要問題

6）與公司競爭對手的業(yè)務關(guān)系

7）地理位置與出口經(jīng)驗

8）公司類型 (制造企業(yè)、批發(fā)商…)

9）規(guī)模

10）電子商務的使用

11）語言能力

三、供應商調(diào)查

1. 供應商識別所使用的信息源

2. 評價供應商能力和積極性的信息源

1）已經(jīng)公開的信息源

2）供應商調(diào)查問卷

案例：供應商調(diào)查問卷實例

第六部分：設定權(quán)重與評定等級

一、設定供應商能力評價標準的權(quán)重

1. 設定供應目標 – 基礎

2. 確定供應商6大指標的權(quán)重

1）質(zhì)量

2）價格

3）交貨

4）服務

5）信用度

6）配合度

案例：如何結(jié)合公司內(nèi)部各方意見設定權(quán)重

實操：日本一家座椅廠同時供貨馬自達和通用汽車，

——評估結(jié)果卻大不相同，試分析之

第七部分：供應商財務狀況評估

一、財務報表

1. 資產(chǎn)負債表

2. 損益平衡表

3. 現(xiàn)金流量表

案例：視頻講述三張財務報表

二、財務比率(財務報表分析)

1. 利潤比率

2. 償債比率

第八部分：后合格供應商的評估工作

一、成為合格供應商后的分析

工具：SWOT分析

二、供應商分類：

1. 被認可的供應商

2. 可信任的供應商

3. 首選供應商

4. 認證供應商

5. 喪失資格的供應商

案例：代傲電子的供應商分級

三、記錄供應商信息

1. 手工記錄

2. 大數(shù)據(jù)-數(shù)據(jù)庫

3. 系統(tǒng)中應包含的信息

四、供應商結(jié)果反饋

1. 成為合格供應商以后的反饋

2. 未成本合格供應商以后的反饋

五、提升供應商能力與激發(fā)供應商積極性

1. 提高能力

1）技術(shù)支持

2）資金支持

3）資訊系統(tǒng)支持

2. 激發(fā)積極性

1）加大采購量

2）提升知名度

案例：漲價的供應商

六、更新供應風險評估

七、合格供應商評估的頻率

1. 月度

2. 季度

3. 年度

學員分享:貴司的做法？

【專家介紹】陳老師  采購供應鏈管理專家

24年采購供應鏈實戰(zhàn)經(jīng)驗

香港浸會大學碩士（亞洲50強大學）

中英雙語授課

CFLP注冊采購師（全國首批）

霍尼韋爾六西格瑪（綠帶認證）

ITC（國際貿(mào)易中心）采購師培訓客座講師

曾任：代傲電子控制有限公司（德資）|采購總監(jiān)

曾任：霍尼韋爾傳感控制公司（世界500強）|亞太區(qū)域采購經(jīng)理

曾任：精博電子有限公司（美資）|采購經(jīng)理

現(xiàn)任：大力神鋁業(yè)股份有限公司|供應鏈副總

擅長領(lǐng)域：供應鏈管理、采購與供應商、采購談判、倉儲物流、采購成本管理等

【專業(yè)】采購授權(quán)管理認證、ISO9000:2000版主任審核員認證、供應商研討會談判1-4級認證

【專一】老師深耕采購供應鏈管理領(lǐng)域24年，擁有獨有采購供應鏈管理優(yōu)化方法，為任職企業(yè)多次達成采購降價目標，累計為企業(yè)實現(xiàn)成本節(jié)約1000+萬

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★代傲電子控制——采購總監(jiān)

→為全球4個工廠制定的采購戰(zhàn)略，成果：保障生產(chǎn)運行，采購成本控制預算誤差小于5%。

→針對現(xiàn)有供應商進行評估并制定改善計劃，成果：采購直接材料降低4000+萬，降幅達5.3%。

→制定供應商財務規(guī)劃及寄存協(xié)議策略，成果：實現(xiàn)付款周期從75天延長到80天。

★霍尼韋爾傳感控制——亞太區(qū)域采購經(jīng)理

→主導亞太區(qū)金屬和材料的采購戰(zhàn)略制定，成果：材料采購金額3000+萬，占總采購金額30%

→建立采購績效評估指標,促進供應商交付，成果：及時交付率超過99%，不良率低于100 PPM.

→建立全年采購價格分析模式，實行價格策略，成果：在原料大漲的背景下，仍實現(xiàn)成本降低5+%，成本節(jié)約180萬，為企業(yè)壓鑄產(chǎn)品、機加工產(chǎn)品實現(xiàn)分別降價50%、20%。

★精博電子——采購部經(jīng)理

→為企業(yè)完善采購標準化作業(yè)流程，成果：高效執(zhí)行年度采購任務，采購總金額超18000萬。

→建立供應商引入及評估流程，并針對單個材料實行Cost Down，成果：實現(xiàn)年均降價超3%，總降價金額超過600萬

培訓經(jīng)驗：

作為ITC（國際貿(mào)易中心）采購師培訓客座講師，連續(xù)14年在全國近10個城市開展采購師人才培養(yǎng)課程，學員超2000人。培養(yǎng)高級采師、注冊采購師600+人

→ 曾開展注冊采購師培訓公開課，包括《庫存管理》《供應商關(guān)系管理》《采購談判》等多門課程，累計70+期

→ 曾為河南新大方開展《供應戰(zhàn)略》《供應商選擇》等課程，近10期

→ 曾為大盛微電科技開展《采購戰(zhàn)略》《評估與選擇供應商》等課程，3+期

→ 曾為河南格力、南京萬德思、徐州金彭電動車廠等企業(yè)開展《采購管理》5+期

→ 曾為新鄉(xiāng)心連心化肥等企業(yè)開展《采購戰(zhàn)略》3+期

主講課程： 

《降本增效：采購成本的分析控制與降低》

《講信修睦：采購合同準備實務》

《合作共贏：供應商談判實務》

《披沙揀金：供應商的選擇與評估》

《行慎致遠：供應商戰(zhàn)略制定》

《技術(shù)革新：數(shù)字化供應鏈》

《現(xiàn)金為王：企業(yè)庫存管理》

授課風格： 

● 啟發(fā)式教學：授課前鼓勵學員根據(jù)即將學習的供應鏈內(nèi)容結(jié)合目前的工作提出問題

● 案例分析導入：關(guān)鍵知識點講述前，通過典型案例導入將知識點的背景介紹清楚

● 串講知識點：在授課完成后將授課內(nèi)容的知識點進行串講

● 實操型講師：內(nèi)容實用性強：具備豐富的實踐經(jīng)驗和扎實的專業(yè)理論，學習結(jié)束針對學員工作過程中碰到的問題進行指導

部分服務客戶：

河南格力電器股份有限公司、韓國三和集團、金彭車(集團)有限公司、臺灣新唐科技股份有限公司、鄭州新大方重工科技有限公司、南京博泰車聯(lián)南京醫(yī)藥企業(yè)、臺灣超豐電子股份有限公司、臺灣日月欣半導體股份有限公司、深圳聯(lián)創(chuàng)電器實業(yè)有限公司、浙江青蓮食品股份有限公司、昆山出入境檢驗檢疫局、南京萬德斯環(huán)?？萍脊煞萦邢薰?、河南新鄉(xiāng)心連心化肥有限公司、許昌大盛微電科技股份有限公司、成都士蘭半導體制造有限公司、深圳弘如實業(yè)有限公司、深圳思必馳科技股份有限公司、深圳秋田微電子、常州浩峰汽車附件有限公司、鎮(zhèn)江宏聯(lián)電工郵箱公司、樂山無線電股份有限公司、無錫金澳塑業(yè)有限公司、揚州廣菱電子有限公司

部分客戶評價：

陳老師對待教學認真負責，語言生動，條理清晰，舉例充分恰當，對待學生嚴格要求，能夠鼓勵學生踴躍發(fā)言，使課堂氣氛比較積極熱烈。課堂內(nèi)容充實，簡單明了，使學生能夠輕輕松松掌握知識。

——河南新大方河南大區(qū)  張采購經(jīng)理

老師上課詼諧有趣，他善于用凝練的語言將復雜難于理解的過程清晰、明確地表達出來。講課內(nèi)容緊湊、豐富，并附有大量例題和練習題，十分有利于同學們在較短時間內(nèi)掌握課堂內(nèi)容。教學內(nèi)容豐富有效，教學過程中尊重學生，有時還有些洋幽默，很受同學歡迎。

——徐州金彭電動車廠  郝采購

陳老師教學條理清晰。教學步驟設計合理,由淺入深,循序漸進?；竟υ鷮?知識講解準確,教學設計合理,始終圍繞學生,靈活采用小組交流討論,上臺交流展示等形式,師生配合默契,取得了較好的學習效果。

——浙江青蓮食品股份有限公司  駱采購

老師教態(tài)自然,語調(diào)親切,并不斷鼓勵學生,充分發(fā)揮學生的主體作用。使學生在和諧融治的課氛圍中學習,推進了知識的掌握和智力的發(fā)展,達到了良好的教學效果。

——南京萬德思采購  王經(jīng)理

老師組織教學效果好,語言清晰,培養(yǎng)學生創(chuàng)新能性提問,問題設計富有啟發(fā)性。

——南京醫(yī)藥采購部  孫主任

老師授課的方式非常適合我們,他根據(jù)本課程知識結(jié)構(gòu)的特點,重點突出,主次分明，理論和實際相結(jié)合,通過案例使知識更條理化。

——南京博泰車聯(lián)質(zhì)量部  劉經(jīng)理

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