課程排期/Scheduling

上海：2024年10月23日-24日

深圳：2024年11月20日-21日

北京：2024年12月20日-21日

課程概述/Overview

課程介紹

《B2B營(yíng)銷操盤(pán)手》課程是針對(duì)變革時(shí)代2B企業(yè)的營(yíng)銷骨干人員需要知識(shí)能力結(jié)構(gòu)的升級(jí)和角色的轉(zhuǎn)變，推出的一門(mén)帶著問(wèn)題來(lái)、拿著實(shí)施方案走的營(yíng)銷操盤(pán)手實(shí)戰(zhàn)交付課。營(yíng)銷操盤(pán)手是企業(yè)發(fā)展中非常重要的一環(huán)，他們負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷策略、推動(dòng)銷售工作、開(kāi)發(fā)新客戶等各項(xiàng)工作。為了幫助操盤(pán)手更好地完成工作，提高工作效率，本課程通過(guò)對(duì)2B企業(yè)營(yíng)銷骨干人員、后備干部及現(xiàn)有操盤(pán)手的能力、困惑和痛點(diǎn)的解析，提出從營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷管控兩條主線出發(fā)，將營(yíng)銷操盤(pán)手如何實(shí)操的實(shí)戰(zhàn)步驟方法貫穿入內(nèi)，大量的實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)式演練，從而提高學(xué)員的全局觀和系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)能力?；诖?，它受到眾多2B企業(yè)的歡迎和相關(guān)營(yíng)銷人員的喜歡。

課程目的

身在2B營(yíng)銷一線拼搏的您，是否在為這些問(wèn)題煩惱？

點(diǎn)對(duì)點(diǎn)搞定客戶，你需要做的功課：市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、區(qū)域越來(lái)越多了，否則難對(duì)話？

如何在重度內(nèi)卷中提出營(yíng)銷新思路，幫助營(yíng)銷人員改變營(yíng)銷方法，增加拓客量，提高成交率？

市場(chǎng)越來(lái)越卷，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招數(shù)更多，不懂得產(chǎn)業(yè)、競(jìng)對(duì)等分析，都不好應(yīng)對(duì)了？

領(lǐng)導(dǎo)對(duì)人員要求越來(lái)越高，不升級(jí)自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)，原地踏步就意味著倒退？

從業(yè)務(wù)崗位跨上管理崗位，但如何從業(yè)務(wù)能手升級(jí)到管理高手，內(nèi)心很茫然？

——以上所有問(wèn)題，都可以通過(guò)2B營(yíng)銷操盤(pán)手的課程訓(xùn)練，得到解決和優(yōu)化

課程收獲

將2B營(yíng)銷操盤(pán)手所需知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力拆分為“11大專題、60個(gè)能力結(jié)構(gòu)”，系統(tǒng)化的促使學(xué)員掌握從業(yè)務(wù)能手到管理高手所需的營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷模式、產(chǎn)業(yè)洞察、市場(chǎng)細(xì)分、客戶精準(zhǔn)畫(huà)像及細(xì)分、營(yíng)銷體系、計(jì)劃與管控、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造、客戶開(kāi)發(fā)與管理、營(yíng)銷考核與激勵(lì)等系列的市場(chǎng)營(yíng)銷操盤(pán)方法；

本交付課程采用場(chǎng)景模擬+互動(dòng)演練+組隊(duì)PK+案例分享等多種方式，并提供實(shí)用工具，多角度促使學(xué)員跨越層級(jí)、提升能力、角色轉(zhuǎn)化，從業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)化為企業(yè)所需的操盤(pán)手。

課程對(duì)象

營(yíng)銷副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷策劃經(jīng)理、營(yíng)銷管理人員、營(yíng)銷策劃人員、銷售人員等

課程大綱/Outline

一．2B營(yíng)銷操盤(pán)手必知的戰(zhàn)略營(yíng)銷體系

1.操盤(pán)手使命：邁向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)

2.操盤(pán)手需融會(huì)貫通的“戰(zhàn)略營(yíng)銷樹(shù)”

3.操盤(pán)手必知的營(yíng)銷戰(zhàn)略兩條線

4.營(yíng)銷戰(zhàn)略決策四象限

5.本課程的內(nèi)容布局

6.本課程的學(xué)員收獲

二．如何勝人一籌，成為產(chǎn)業(yè)洞察高手？

1.如何做PESTEL框架分析？

2.如何善用產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析？

3.如何做產(chǎn)業(yè)生命周期分析？

4.如何善用產(chǎn)業(yè)集中度分析？

5.如何做產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵成功因素分析？

三．如何知己知彼，成為市競(jìng)對(duì)比高手？

1.如何做市場(chǎng)總量分析？

2.如何判斷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)？

3.如何實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析？

四．如何內(nèi)部盤(pán)點(diǎn)，成為體系營(yíng)銷高手？

1.如何實(shí)施營(yíng)銷體系分析？

2.如何實(shí)施銷售過(guò)程分析？

3.如何實(shí)施銷售五率管理？

4.如何實(shí)施區(qū)域能力分析？

5.如何實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)？

五．如何分解目標(biāo)，成為目標(biāo)制定高手？

1.如何踐行SMART原則？

2.如何區(qū)分目標(biāo)層級(jí)與來(lái)源？

3.如何匹配目標(biāo)包含的指標(biāo)？

4.如何實(shí)施銷售目標(biāo)分解？

5.如何實(shí)施銷售目標(biāo)細(xì)化？

6.如何實(shí)施營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行？

六．如何制定策略，成為策略實(shí)施高手？

1.經(jīng)營(yíng)資源決定競(jìng)爭(zhēng)地位

2.競(jìng)爭(zhēng)地位決定競(jìng)爭(zhēng)策略

3.何為業(yè)務(wù)選擇的極簡(jiǎn)模型？

4.如何實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分-STP模式？

5.細(xì)分市場(chǎng)的八種類型有哪些？

6.細(xì)分市場(chǎng)的五種模式有哪些？

7.細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估方法有哪些？

8.產(chǎn)品定位策略和方法有哪些？

9.如何實(shí)施產(chǎn)品導(dǎo)向差異化矩陣？

10.如何實(shí)施客戶精準(zhǔn)細(xì)分模型？

11.如何重新定義你的客戶坐標(biāo)？

12.如何給客戶更精確分類？

13.高價(jià)值客戶要用三分法？

14.案例：營(yíng)銷體系運(yùn)作的價(jià)值創(chuàng)新

實(shí)戰(zhàn)演練：做一個(gè)完整的營(yíng)銷規(guī)劃

七．營(yíng)銷管控：怎么從業(yè)務(wù)能手走向管理高手？

1.工業(yè)品企業(yè)的“變革管理路徑圖”

2.如何識(shí)別四種營(yíng)銷管控模式？

3.如何實(shí)施管控模式選擇模型？

4.如何運(yùn)用營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)五大因素？

5.如何實(shí)施極簡(jiǎn)營(yíng)銷體系三大功能？

6.案例：標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷管控變遷史

八．銷售管控：怎么提升人員的銷售效率和效能？

1.華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的七大管理法則

2.什么是銷售看板管理一張圖，如何利用？

3.什么是銷售效率和效能提升生命樹(shù)，如何利用？

4.怎么設(shè)計(jì)銷售策略與計(jì)劃步驟內(nèi)容？

5.怎么運(yùn)用華為端到端核心流程LTC？

6.如何提高銷售人員時(shí)間效率？

7.學(xué)會(huì)掌握“60-30-10規(guī)則”？

九．銷售管控：怎么實(shí)施銷售動(dòng)作和步驟的過(guò)程管控？

1.什么是銷售執(zhí)行能力的法寶？

2.如何展開(kāi)銷售管理漏斗的細(xì)化管理？

3.如何實(shí)施銷售步驟的動(dòng)態(tài)跟進(jìn)與管理？

4.如何進(jìn)行業(yè)務(wù)員格子化管理？

5.案例：銷售過(guò)程管控全景案例

十．銷售管控：怎么優(yōu)化實(shí)施銷售考核與激勵(lì)？

1.如何提升營(yíng)銷組織的績(jī)效管理？

2.如何掌握考核方法的優(yōu)化方式？

3.如何建立綜合的激勵(lì)手段，促使業(yè)績(jī)提升？

十一．銷售管控：如何實(shí)施銷售人員培養(yǎng)與提升？

1.如何建立崗位標(biāo)準(zhǔn)的能力素質(zhì)模型？

2.如何構(gòu)建一套測(cè)評(píng)的極簡(jiǎn)工具體系？

3.如何針對(duì)能力差距開(kāi)展系統(tǒng)培訓(xùn)？

4.如何有效組織內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)萃取分享？

實(shí)戰(zhàn)演練：結(jié)合企業(yè)情況，做一個(gè)完整的營(yíng)銷管控體系

講師介紹/Lecturer

李老師

20年管理咨詢專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，資深戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，美的集團(tuán)、蘭石集團(tuán)、山河藥輔、顧家家居等領(lǐng)先企業(yè)特聘顧問(wèn)

曾任某集團(tuán)副總裁，兼具上市公司一線市場(chǎng)實(shí)操及集團(tuán)高管復(fù)合履歷

清華、北大總裁班授課講師，廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院行業(yè)導(dǎo)師，鄭州卷煙廠特聘教授

專著：《破圈戰(zhàn)略》；《科龍變局》（吳曉波《大敗局》參考書(shū)籍、書(shū)業(yè)權(quán)威媒體《中國(guó)圖書(shū)商報(bào)》整版報(bào)道、《營(yíng)銷學(xué)苑》全刊轉(zhuǎn)載）；《深度營(yíng)銷戰(zhàn)法》（合著）

專業(yè)領(lǐng)域

李老師具備20年的企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)兼具上市公司副總裁等高管及一線市場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，實(shí)操經(jīng)驗(yàn)突出，幫助上百家客戶提升戰(zhàn)略營(yíng)銷及業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，從黑馬企業(yè)成長(zhǎng)為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，被譽(yù)為卓有成效的操盤(pán)顧問(wèn)。

課程特色

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，案例豐富前沿，且多為親身實(shí)踐的一線操作案例，干貨滿滿；

情境體驗(yàn)式教學(xué)模式，真實(shí)的場(chǎng)景模擬演練，問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)還原，逐個(gè)擊破；

風(fēng)格輕松明快，直入企業(yè)管理核心；

不是講講了事，具有幫助企業(yè)后續(xù)深化服務(wù)、管理改進(jìn)、業(yè)績(jī)提升的深厚功底和實(shí)力；

課前充分調(diào)研，根據(jù)學(xué)員特色，靈活調(diào)整，針對(duì)性強(qiáng)，絕不一個(gè)課件講天下；

輕松幽默、互動(dòng)性強(qiáng)，擅長(zhǎng)啟發(fā)學(xué)員思路，最大化教課收益，配有學(xué)員提問(wèn)與解答環(huán)節(jié)。

擅長(zhǎng)課程（可根據(jù)企業(yè)需求定制內(nèi)訓(xùn)）

戰(zhàn)略落地類：

獨(dú)家課程：“一張圖搞定戰(zhàn)略”體系課+輔導(dǎo)落地

獨(dú)家課程：“大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技法”體系課+輔導(dǎo)落地

獨(dú)家課程：戰(zhàn)略落地的六把奧卡姆剃刀內(nèi)訓(xùn)課+輔導(dǎo)落地

營(yíng)銷增長(zhǎng)類：

營(yíng)銷增長(zhǎng)：大客戶營(yíng)銷；用戶經(jīng)營(yíng)；營(yíng)銷體系升級(jí)；品牌升級(jí)；營(yíng)銷突破；策略組合

客戶案例

央企及地方大型國(guó)企：

INTEL中國(guó)、中國(guó)移動(dòng)北京公司、蘭石集團(tuán)、蘭石超合金新材料、中國(guó)電信云計(jì)算公司、工商銀行總行及各級(jí)分支行、中糧集團(tuán)中糧糖業(yè)（600737）、中國(guó)航信北京航信集團(tuán)、中電投科學(xué)研究院、國(guó)家能源集團(tuán)神華集團(tuán)、首鋼集團(tuán)、齊魯交通集團(tuán)、九州電器集團(tuán)（四川九州000801）、福建聯(lián)合石化、綠地集團(tuán)、廣西水利電業(yè)集團(tuán)、重慶燃?xì)饧瘓F(tuán)、山西焦煤集團(tuán)、楚天云、京城控股集團(tuán)、電力規(guī)劃設(shè)計(jì)總院、北京農(nóng)商銀行、贛州銀行、邢臺(tái)銀行、中銀商務(wù)有限公司、新華基金、北信瑞豐、鵬揚(yáng)基金、中國(guó)國(guó)際展覽集團(tuán)公司、中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究院、人民教育出版社、廣汽研究院、五糧液集團(tuán)永不分離酒業(yè)、廣安控股集團(tuán)

上市公司：

四方繼保（601126）、航天長(zhǎng)峰（600855）、金誠(chéng)信集團(tuán)（603979）、浦發(fā)銀行（600000）、招商銀行（600036）、北京銀行（601169）、東北證券（000686）、長(zhǎng)久集團(tuán)（603569）、天地科技（600582）、營(yíng)口港盤(pán)錦港集團(tuán)（600317）

政府高校：

北京市海淀區(qū)政府、北京市住建委、北京市物業(yè)指導(dǎo)中心、海淀區(qū)精神文明辦、中關(guān)村東升科技園、新首鋼產(chǎn)業(yè)園、東莞市委組織部、東莞松山湖高新區(qū)管委會(huì)、蕪湖云谷產(chǎn)業(yè)園、井岡山經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、新縣大別山干部管理學(xué)院、北京青年政治學(xué)院、哈爾濱鐵路局

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主題

上課時(shí)間

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先生 女士

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