共贏的采購談判技巧

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課程排期/Scheduling

蘇州：2025年02月20日-21日

蘇州：2025年04月10日-11日

煙臺(tái)：2025年06月19日-20日

蘇州：2025年09月11日-12日

蘇州：2025年12月04日-05日

課程概述/Overview

課程背景

采購管理中，我們經(jīng)常遇到與供應(yīng)商正式或非正式談判。談判過程中，問題與挑戰(zhàn)重重，如：

談判前，如資信不對(duì)等，沒有對(duì)策或備選方案

談判中，處于弱勢(shì)方，如何開場(chǎng)？立場(chǎng)沖突、觀點(diǎn)不一致、討價(jià)還價(jià)，陷入僵局？……

本課程將幫助您在談判前，掌握七大談判要領(lǐng)與六步充分準(zhǔn)備；在談判中，把握主動(dòng)，打破僵局；在談判結(jié)束時(shí)，鎖定收益，利益最大化。

課程特色

實(shí)戰(zhàn)演練：課程設(shè)置實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員更好理解

教練式教學(xué)：以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽學(xué)員問題，啟發(fā)學(xué)員思考；

四種講解：理論知識(shí)通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對(duì)方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師講。

課程收益

理解與運(yùn)用談判的專業(yè)術(shù)語

掌握采購談判七大要領(lǐng)與談判準(zhǔn)備的六個(gè)步驟

掌握采購談判開場(chǎng)、中場(chǎng)、收?qǐng)鋈齻€(gè)階段的談判技巧與工具

課程時(shí)間

2 天

課程對(duì)象

最佳：采購經(jīng)理/主管、采購品類經(jīng)理、采購項(xiàng)目經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理

其次：資深采購工程師、資深供應(yīng)鏈工程師

課程大綱/Outline

第一天

一、采購談判概述

1.談判與談判的意義

2.談判的共贏思維

3.談判術(shù)語：BANTA（最佳替代方案）、RP（底價(jià)）、ZOPA（潛在協(xié)議區(qū)間）、談判空間、立場(chǎng)與動(dòng)機(jī)

4.談判的三項(xiàng)關(guān)鍵技能與六大心理原理（理解人性底層邏輯）

測(cè)試：談判風(fēng)格測(cè)試與解讀，知己知彼

練習(xí)：英才學(xué)校軟件采購，理解與運(yùn)用談判術(shù)語

二、采購談判七大要領(lǐng)

1.選擇合適的談判時(shí)機(jī)

2.選擇合適的談判形式

3.設(shè)置有利的談判場(chǎng)所

4.對(duì)話從贊美開始

5.全息式聆聽

6.漏斗式提問

7.學(xué)會(huì)掌控情緒

三、采購談判六步準(zhǔn)備（重點(diǎn)）

1.  第一步：組建團(tuán)隊(duì)，角色分工

2.  第二步：確定目標(biāo)與目標(biāo)優(yōu)先級(jí)

3.  第三步：制定己方BATNA（最佳備選方案）

4.  第四步：了解談判對(duì)手

5.  第五步：制定談判策略

6.  第六步：創(chuàng)建談判工具

角色演練：MRO公司收購案

第二天

四、采購談判三個(gè)階段（重點(diǎn)）

第一階段開場(chǎng)：“六脈神劍”，開局技巧

1.找對(duì)人，講對(duì)話

2.講故事

體驗(yàn)環(huán)節(jié)：講故事

3.先出價(jià)，把先機(jī)

4.學(xué)會(huì)獅子大開口（己方）

5.永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)（對(duì)方）

6.鉗子策略

練習(xí)：B端客戶通訊套餐合同更新案

第二階段中場(chǎng)：“獨(dú)孤九劍”，情境談判

1.  多目標(biāo)打包談判

2.  以勢(shì)壓人，取得突破

3.  應(yīng)對(duì)困境方法一：以弱示人

4.  應(yīng)對(duì)困境方法二：暫停策略

5.  以退為進(jìn)，學(xué)會(huì)如何妥協(xié)

6.  黑白配，紅黑臉

小組PK ：場(chǎng)景角色扮演，黑白配

7.  拖延戰(zhàn)術(shù)

8.  永遠(yuǎn)不要先折中

9.  循序漸進(jìn)的蠶食

案例研討：物流公司如何搞定棘手的倉庫問題

第三階段收?qǐng)觯?/span>“談判長(zhǎng)尾”，精進(jìn)收益

1.針對(duì)多輪談判，及時(shí)調(diào)整談判策略

2.談判收尾，落實(shí)書面約定

3.談判長(zhǎng)尾，后續(xù)附加收益

角色演練：聯(lián)華公司的氧化鋁采購案，采購談判的綜合練習(xí)

問題環(huán)節(jié)課程回顧

講師介紹/Lecturer

劉老師

采購與供應(yīng)鏈管理三寶高管教練

8年 美資500強(qiáng)企業(yè) 亞洲采購中心 前總經(jīng)理

15+個(gè)國(guó)家 海外供應(yīng)商開發(fā)與多元文化管理 實(shí)踐者

20+年世界五百強(qiáng)采購談判與供應(yīng)鏈管理  實(shí)戰(zhàn)專家

埃里克森國(guó)際學(xué)院認(rèn)證教練

講師經(jīng)歷

劉老師擁有20+年外企500強(qiáng)供應(yīng)鏈高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動(dòng)工具等行業(yè)，專注領(lǐng)域?yàn)椋翰少徆芾硐盗?、供?yīng)商管理系列。

劉老師曾就職過Schaeffler（德國(guó)舍弗勒）,  Safran（法國(guó)賽峰）, Commscope（美國(guó)康普）, Flex（美國(guó)偉創(chuàng)力）, Oregon（美國(guó)奧力根） 等知名企業(yè)，擔(dān)任供應(yīng)商質(zhì)量管理、亞太區(qū)供應(yīng)商開發(fā)經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理，亞太采購中心總經(jīng)理，具有豐富的采購談判、采購項(xiàng)目轉(zhuǎn)移、采購降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

劉老師曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問15+個(gè)國(guó)家與地區(qū)，與美國(guó)，歐洲，亞太的品牌供應(yīng)商進(jìn)行專業(yè)采購談判，對(duì)不同國(guó)家與地區(qū)的采購文化與采購管理有深刻理解與應(yīng)用。其中：

Safran（法國(guó)賽峰）2010-2012年空客350、波音787 新機(jī)量產(chǎn)需要，劉老師負(fù)責(zé)亞太區(qū)核心零部件供應(yīng)商開發(fā)，期間劉老師組建國(guó)際專家團(tuán)隊(duì)，主導(dǎo)開發(fā)與認(rèn)證亞太國(guó)家的核心供應(yīng)商，如新加坡JEP、韓國(guó)現(xiàn)代。為Safran（法國(guó)賽峰）該項(xiàng)目縮減了高于30%的采購成本，獲得法國(guó)總部高層的一致認(rèn)可。

Oregon（美國(guó)奧力根）2015年被私募基金收購，總部要求20周降本2000萬美金。后通過美國(guó)、歐洲、亞洲3次供應(yīng)商峰會(huì)與后續(xù)談判，超額完成降本目標(biāo)。劉老師在其中負(fù)責(zé)亞洲供應(yīng)商的主導(dǎo)談判，以及歐美供應(yīng)商，最佳備選方案主談判者。為此，劉老師榮升為Oregon（美國(guó)奧力根）中國(guó)區(qū)采購總經(jīng)理，負(fù)責(zé)亞太采購項(xiàng)目與供應(yīng)商管理。

2020-2021年，大宗原材料價(jià)格猛漲，采購成本急劇上升。劉老師負(fù)責(zé)管控亞洲供應(yīng)商漲價(jià)，延期漲價(jià)，將亞洲整體供應(yīng)商采購成本漲幅控制在3%以內(nèi)。

授課領(lǐng)域

采購管理系列

《共贏的采購談判技巧》、《采購成本分析與成本控制》、《采購人員核心技能的提升》

供應(yīng)商管理系列

《供應(yīng)商開發(fā)與管理》、《供應(yīng)商開發(fā)與質(zhì)量管理》

授課風(fēng)格

1個(gè)宗旨：教練式授課，以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽學(xué)員問題，啟發(fā)學(xué)員思考。

2個(gè)特性：邏輯性，授課條理清晰、針對(duì)性強(qiáng)；

實(shí)戰(zhàn)性，學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練，講師國(guó)際多元化實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)分享。

4種講解：理論知識(shí)通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對(duì)方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師講

服務(wù)客戶（部分）

美國(guó)Oregon、  Honeywell霍尼韋爾、 Flex偉創(chuàng)力國(guó)際、梯梯電子、佰電科技、斯達(dá)克助聽器、安波福電子、博格華納、海眾汽車、英納法汽車天窗、庫博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業(yè)、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫(yī)源醫(yī)療、睿創(chuàng)微納、凌云吉恩斯、美國(guó)升旭液壓系統(tǒng)、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、華旃航天電器、泰萊電氣、時(shí)代新安、維蘇威、金唯智、冠韻威、咖博士、基美電子、杰士德、輔訊光電、上能電氣、舒爾電子、晶湛半導(dǎo)體、斗山山貓、蘇州工業(yè)園區(qū)培訓(xùn)管理中心、 蘇州市工程師學(xué)會(huì)、 昆山市工業(yè)和信息化局……

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主題

上課時(shí)間

2025年09月11-12日 蘇州2025年12月04-05日 蘇州

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