場景化實戰(zhàn)商務(wù)談判

主講：原世界500強(qiáng)營銷高管、談判博弈實戰(zhàn)專家 郭彬

課程對象：營銷與銷售人員、日常與客戶/供應(yīng)商等利益相關(guān)者洽談合作的人員

課程時間：2025年5月10-11日

課程地點：廣州

課程費用：4800元/人

崗位收益：

1. 掌握商務(wù)談判的步驟和各種方法技巧，提

升談判效率、創(chuàng)造更大價值

2. 轉(zhuǎn)換原有的談判思維定勢，提升全局思維

和資源整合能力

企業(yè)收益：

1. 提升利潤水平：通過掌握專業(yè)的談判技巧

和策略，銷售團(tuán)隊將能夠更有效地提高交易

中的議價數(shù)額

2. 優(yōu)化客戶關(guān)系：“共贏”的談判模式能使

客戶在交易過程中也獲得積極的體驗，從而

長期維護(hù)和深化與客戶的關(guān)系

課程背景

談判、影響力是一種需要經(jīng)常訓(xùn)練的能力

在商務(wù)營銷活動中，我們需要面對很多博弈的場景，我們需要讓對方認(rèn)同我們的條件，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭取更好的條件，使我們獲得更大的利益。

然而我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，我們好像很難影響對方，而經(jīng)常被對方所影響；甚至明明自己方已經(jīng)做了很大的讓步、對方卻毫不感激、甚至提出更多的無理要求，自己卻好像很難拒絕，使合作陷入輸?shù)睦Ь?，甚至要讓出本來屬于自己方的利益?/p>

因此，我們請來原世界 500 強(qiáng)營銷高管、談判博弈實戰(zhàn)專家郭彬老師，給我們講授《場景化實戰(zhàn)商務(wù)談判》的課程，本課程會從營銷談判的各個場景出發(fā)，讓學(xué)員明白為什么會輸、會贏，贏的邏輯道理是什么，怎樣才能影響到對方，甚至要讓對方輸了也以為自己贏了，使我們能夠面對營銷中各種各樣的難題，能夠以輕松、巧妙的方式，提高談判能力，為自己爭取到更多的利益。

課程收獲

課程特色

多元化教學(xué)：通過視頻案例教學(xué)、互動教學(xué)，角色扮演，案例分析、工作實例應(yīng)用等教學(xué)方式，課程深入淺出，學(xué)員參與度高。

實用性強(qiáng)：課程深入淺出，重實用性與操作性，透過實務(wù)個案的導(dǎo)入，對談判實際狀況的解析，幫助學(xué)員即學(xué)即用。

課程大綱

一、營銷、談判博弈貫穿全程的溝通場景分析——營銷博弈的底層邏輯1、營銷、談判的核心概念是什么？

2、營銷中對方到底在購買什么？

3、營銷溝通中對方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢

4、營銷談判、博弈關(guān)鍵點：需求理論分析（1）產(chǎn)品推銷場景：產(chǎn)品本身對博弈的影響（2）關(guān)系建立場景：情感關(guān)系在博弈中的作用

（3）維系關(guān)系場景：通過產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益

5、談判博弈中的幾種需求運用

二、談判實戰(zhàn)場景演練分析

【案例練習(xí)】一對一談判案例練習(xí)分析

1、分析為什么對方會和你成交

2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性

（1）對方身份定位對博弈的影響

（2）對方在意點影響與分析

（3）對方預(yù)算對策略影響

（4）競爭態(tài)勢對博弈的重要影響4、應(yīng)該誰先開價？

5、哪一方后還價？

6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢？

7、如何開價及如何還價？

8、談判博弈中常犯的錯誤及應(yīng)對方法

三、銷售談判前準(zhǔn)備場景分析

1、分析自己資源與確定談判目標(biāo)

2、分析談判對手

3、分析判斷可行性

4、訂立談判思路與原則

5、組織談判班子

（1）托的作用

（2）團(tuán)隊合作達(dá)成目標(biāo)6、影響期望值與布局（1）如何影響對方？

（2）如何利用外部因素影響對方心理

幫 助 中 國 企 業(yè) 持 續(xù) 成 長

新 一 代 學(xué) 習(xí) 卡 價 值 領(lǐng) 創(chuàng) 者

課程大綱

（3）步驟與影響方法

（4）怎么樣才能讓對方有滿意的感覺

（5）高手是影響對方的感覺制造滿意

（6）中手是了解對方達(dá)成滿意

（7）低手是被對方影響以為滿意

【練習(xí)與預(yù)演】

四、銷售談判中各個階段場景-開場、溝通、說服、影響、把控

1、銷售談判開場場景

（1）開場時如何占據(jù)優(yōu)勢影響對方（2）開場時如何搶占上風(fēng)？

（3）如何影響對方心態(tài)？（4）開場不能犯的錯誤

2、銷售談判溝通場景

（1）常用的開場白是什么？

（2）如何了解需求

（3）需求的三個層次

（4）如何確認(rèn)需求？

（5）需求確認(rèn)話術(shù)

（6）有效的暗示

（7）談判溝通中常犯的錯誤分析

3、銷售談判說服對方場景

（1）說服的技巧

（2）談判優(yōu)劣勢分析方法

（3）分析對方的想與怕

（4）誘惑與控制對方的方法

4、銷售談判影響對方場景（1）談判中要學(xué)會表演

（2）如何表演才能打動對方

（3）如何讓步讓對方有感覺

（4）應(yīng)該讓幾步對方感覺最好

（5）制造感覺方法分析

5、談判中把控對方場景（1）談什么與優(yōu)先順序

（2）談判過程把控策略

五、制造影響談判結(jié)果的三個重要壓力點場景

1、時間壓力

2、資訊的力量

3、走人的技巧

六、銷售談判結(jié)尾場景：-善于把控成交的時機(jī)、創(chuàng)造成交的機(jī)會

1、成交信號有哪些

2、對方發(fā)出成交信號如何處理

3、成交的方法

4、如何促使對方成交

專家簡介

郭彬

原世界500強(qiáng)營銷高管、談判博弈實戰(zhàn)專家

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

在西門子、科龍集團(tuán)等大型企業(yè)從事營銷、市場和團(tuán)隊管理工作，后創(chuàng)立一家貿(mào)易公司，積累了大量營銷、管理、溝通、談判經(jīng)驗。在中國人壽保險公司任全國講師，深圳分公司主題講師，負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)工作；也曾加盟當(dāng)時亞洲最大的企業(yè)形象策劃公司——艾肯形象策略公司，任總裁助理、高級培訓(xùn)師，期間為雙鹿電池、波導(dǎo)手機(jī)、科龍電器等多家著名企業(yè)進(jìn)行品牌策劃、培訓(xùn)工作。主導(dǎo)了深圳供電、惠州供電、東莞供電的服務(wù)營銷話術(shù)編寫。

【專業(yè)背景】

北大博雅產(chǎn)學(xué)研究院客座教授、高級智庫專家；中國管理科學(xué)研究院客座教授；元培工匠專家組專家；中山大學(xué)管理學(xué)院/經(jīng)濟(jì)學(xué)院高級培訓(xùn)師；湖南大學(xué)管理學(xué)院/經(jīng)濟(jì)學(xué)院高級培訓(xùn)師；華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師；編著《開竅》——讓你在危境中找到希望的書、《銷售就是要情商高》——靠情商制勝的銷售奇書。

【授課特點】

擅長案例教學(xué)，行業(yè)素材豐富，語言風(fēng)趣幽默，通俗易懂，課堂氣氛活躍，學(xué)員參與感強(qiáng)。擅長學(xué)員點評，洞察力強(qiáng)，學(xué)員可針對課題任意提問，教學(xué)中充分互動。

【服務(wù)客戶】

雅居樂、碧桂園、花樣年、歐派家居、佛山陶瓷、國家能源集團(tuán)、南方電網(wǎng)、華能集團(tuán)、華電集

團(tuán)、國電投、中廣核、深圳燃?xì)?、廣州燃?xì)?、深圳城軌、廣州城軌、東莞城投、廣州城投……

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