TOB大客戶銷售與管理
TOB大客戶銷售與管理詳細(xì)內(nèi)容
《TOB大客戶銷售與管理》
深圳 2025年9月19-20日
費(fèi)用：7800元/人
大客戶銷售是所有銷售類型中步驟最多，流程最復(fù)雜，周期最長(zhǎng)，銷售成本高，涉及客戶多個(gè)部門和多個(gè)角色，不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大，也是銷售難度最大的一種銷售模式。
作為大客戶開(kāi)發(fā)與管理專家，朱冠舟老師憑借二十余年大客戶銷售與團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理、客戶培訓(xùn)與項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)總結(jié)了IBM、華為、Oracle、金蝶等國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀公司大客戶銷售理念和成功路徑，包括銷售步驟和流程、團(tuán)隊(duì)角色分工及任務(wù)清單、實(shí)操工具和落地技巧，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)倍增的目標(biāo)。
【課程收益】
? 掌握歐美跨國(guó)企業(yè)、國(guó)內(nèi)頂級(jí)上市公司大客戶銷售漏斗管理工具的使用方法，包括實(shí)操落地的六大關(guān)鍵步驟和流程；
? 明確銷售代表、各級(jí)管理者與售前支持顧問(wèn)在大項(xiàng)目銷售中的角色分工、任務(wù)清單和不同銷售階段的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；
? 有效識(shí)別大項(xiàng)目采購(gòu)中的關(guān)鍵影響者（KI）、關(guān)鍵使用者（KU）和關(guān)鍵決策者（KDM）等三大角色，并掌握顧問(wèn)式銷售公關(guān)能力；
? 掌握在甲方采購(gòu)決策鏈中發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線和教練）的技巧，掌握把“友善者”和“中立者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”銷售技巧，識(shí)別并掌握把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”或“我方鐵桿支持者”的銷售技巧，識(shí)別“我方死敵”并有效掌握防范“我方死敵”的銷售技巧；
? 利用各類市場(chǎng)活動(dòng)、客戶邀請(qǐng)，提高大客戶銷售與過(guò)程公關(guān)能力；
? 掌握大客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的渠道和方法，及制定差異化競(jìng)爭(zhēng)能力；
? 縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?/p>
? 提高項(xiàng)目銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)，并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值；
? 幫助銷售負(fù)責(zé)人掌握銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法、技巧和實(shí)操落地工具；
? 培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶銷售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
? 建立一套完整的、可持續(xù)的大客戶銷售管理體系。
【課程特色】
? “大客戶銷售六大步驟和流程”
? “角色分工”、“任務(wù)清單”與“評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)”
? “三大關(guān)鍵客戶角色”與“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”
? “產(chǎn)品方案價(jià)值”與“商務(wù)關(guān)系突破策略”
? “競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集途徑與方法”
? 銷售團(tuán)隊(duì)“六大管理重點(diǎn)”
? 頂級(jí)銷售員“六大特征”與“十項(xiàng)修煉”
? “方法論”、“落地工具”、“典型案例”
? “實(shí)戰(zhàn)”、“現(xiàn)場(chǎng)拓展”與“老師點(diǎn)評(píng)”
? 講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈
【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)專員等。
模塊一：大客戶銷售六大步驟
1、銷售漏斗的概念、價(jià)值
2、大客戶銷售六大步驟
? 第一步：目標(biāo)客戶識(shí)別
? 第二步：挖掘銷售線索
? 第三步：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
? 第四步：贏取客戶認(rèn)可
? 第五步：完成商務(wù)談判
? 第六步：回款成交
3、大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
? 一線銷售代表的銷售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
? 售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同分工、任務(wù)清單和和成果驗(yàn)證
? 各級(jí)銷售管理者的銷售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例1：歐美跨國(guó)公司大客戶銷售步驟和流程
案例2：國(guó)內(nèi)頂級(jí)上市公司大客戶銷售步驟和流程
現(xiàn)場(chǎng)溝通、討論：
? 不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？
? 銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？
? 如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
? 商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
? 80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
? 如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？
? 如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？
模塊二：三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理
1、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”？
? 關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
? 關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
? 關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？
? CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
? CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
? CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
? CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
? CR5:如何防范“我方死敵”？
3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
? 策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？
? 策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
? 策略3：如何說(shuō)服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
? 策略4：如何說(shuō)服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價(jià)值？
4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
? 如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
? 如何通過(guò)三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
? 如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
1、 不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
? 國(guó)企客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
? 民營(yíng)客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
? 外資客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
? 新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
? 即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
? 決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
? 影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
? 使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
案例分享：
案例1：IT行業(yè)某TOB大項(xiàng)目成功銷售案例分享
案例2：制造行業(yè)某TOB大項(xiàng)目成功銷售案例分享
小組拓展練習(xí)、小組代表分享及老師點(diǎn)評(píng)：
1、如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線與教練）？
2、如何把“友善者”或“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”？
3、如何把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”或“中立者”？
4、如何有效應(yīng)對(duì)“我方死敵”？
模塊三：大客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃與銷售過(guò)程公關(guān)
1、 市場(chǎng)活動(dòng)的目的
2、 如何策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題？
? 如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
? 如何策劃：典型樣板客戶推廣會(huì)
? 如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)
? 如何策劃：老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)
? 如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話會(huì)
? 如何策劃：企業(yè)用戶年會(huì)
3、 營(yíng)銷方案策劃與三大客戶角色定位？
4、 如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模？
? 針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
? 針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
? 針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
? 針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
5、 如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？
6、 如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？
7、 成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例1：某冶金行業(yè)TOB大客戶樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例2：成功邀請(qǐng)“53家”TOB大客戶參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)
案例3：某制造業(yè)TOB大客戶樣板客戶經(jīng)驗(yàn)推廣會(huì)
案例4：某中小TOB客戶市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成功案例分享
現(xiàn)場(chǎng)討論：
? 市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值？
? 如何策劃能帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？
? 邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
? 銷售代表與各級(jí)管理者如何協(xié)同把客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)？
? 如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
? 市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？
模塊四：大客戶競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
? 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
? 如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？
? 如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？
3、 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？
? 如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？
? 如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？
? 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？
4、 如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？
? 如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
? 如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
5、 如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：
? 如何識(shí)別大客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
? 如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表拜訪客戶信息？
? 如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各級(jí)管理者拜訪客戶信心？
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？
? 對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
? 如何獲取客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)信息？
案例分享：
案例1：某著名高科技公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2：某民營(yíng)制造企業(yè)大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例
案例3：通過(guò)老客戶成功獵取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀人才案例
現(xiàn)場(chǎng)討論：
? 描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
? 簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)
? 分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
? 針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？
模塊五：銷售團(tuán)隊(duì)六大管理重點(diǎn)及實(shí)操落地
1、如何管理商機(jī)挖掘？
1) 如何進(jìn)行新客戶商機(jī)挖掘？
2) 如何持續(xù)挖掘老客戶商機(jī)？
3) 如何進(jìn)行休眠客戶商機(jī)挖掘？
4) 遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)？
2、如何有效管理銷售過(guò)程？
1) 不同銷售步驟的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)？
2) 不同銷售步驟一線銷售、各級(jí)管理者、售前顧問(wèn)的工作協(xié)同與分工？
3) 不同銷售階段的工作成果及驗(yàn)證方法？
3、銷售動(dòng)作的有效性管理
1) 客戶拜訪的有效性管理
2) 客戶需求溝通的有效性管理
3) 客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
4) 雙方高層互動(dòng)的有效性管理
5) 樣板客戶參觀的有效性管理
6) 邀請(qǐng)客戶到公司總部考察的有效性管理
7) 商務(wù)報(bào)價(jià)的有效性管理
4、銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理
1) 銷售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
2) 銷售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
3) 銷售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
5、銷售團(tuán)隊(duì)能力管理
1) 專業(yè)知識(shí)復(fù)制方法：行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、不同客戶角色知識(shí)如何復(fù)制？
2) 銷售技能提升方法：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取及分析能力等如何突破？
3) 職業(yè)素質(zhì)打造方法：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？
6、銷售人員激勵(lì)管理
1) 如何對(duì)銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？
2) 如何對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)？
3) 如何對(duì)銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)？
4) 如何對(duì)銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)？
5) 如何對(duì)銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)？
6) 如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)？
案例分享：
案例1：銷售激勵(lì)-Oracle的全球TopSales俱樂(lè)部
案例2：銷售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過(guò)億”獎(jiǎng)勵(lì)
案例3：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
案例4：與董事長(zhǎng)車位為鄰：某Top Sales的專屬停車位
模塊六：頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷售？
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為頂級(jí)銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、需要搞定的“三大”客戶
7、業(yè)績(jī)不佳銷售人員的“十二個(gè)”自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣制造企業(yè)某頂級(jí)銷售經(jīng)理）
案例2：頂級(jí)銷售從“軟腰”開(kāi)始（北京某IT企業(yè)頂級(jí)客戶經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某高科技企業(yè)頂級(jí)客戶經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（歐美跨國(guó)公司某北京銷售經(jīng)理）
現(xiàn)場(chǎng)討論:
? 我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
? 當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過(guò)落淚“？
? 找出自己做大客戶的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃？
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
朱冠舟——B2B/B2G企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師
? 中國(guó)人民大學(xué)MBA，長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA
? 原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國(guó)最大的成長(zhǎng)型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理
? 原國(guó)內(nèi)A股妙可藍(lán)多（600882.SH）— 被譽(yù)為“中國(guó)奶酪第一股”公司人力資源副總裁并后續(xù)擔(dān)任管理咨詢顧問(wèn)
? 原國(guó)內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司政府及行業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)與伙伴總部總經(jīng)理、集團(tuán)客戶事業(yè)部總經(jīng)理
? 曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
? 在擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問(wèn)期間，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和股價(jià)大幅增長(zhǎng)，部分上市公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績(jī)和股價(jià)翻番
? 應(yīng)邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中國(guó)社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、天津大學(xué)、華東理工大學(xué)、武漢大學(xué)、南方科技大學(xué)、湖南大學(xué)、山東大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、香港亞洲商學(xué)院、英國(guó)新白金漢大學(xué)、英國(guó)北安普頓大學(xué)和法國(guó)ESG高等管理學(xué)院MBA班、EMBA班及各類營(yíng)銷總監(jiān)班、總裁班學(xué)員授課
? 重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師
? 清華紫荊學(xué)會(huì)創(chuàng)新領(lǐng)袖分會(huì)專家顧問(wèn)委員會(huì)委員
? 重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開(kāi)發(fā)與管理”課題特約研究員
? 曾擔(dān)任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂(lè)部執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)
? 曾擔(dān)任“娃哈哈”全國(guó)高校大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷大賽總決賽評(píng)委專家
? 曾當(dāng)選中國(guó)計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員
? 中國(guó)軟件選型研究課題組專家組成員
? 曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過(guò)1000公里，成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無(wú)人區(qū)等
朱冠舟老師擁有二十余年政企大客戶開(kāi)發(fā)與管理、銷售運(yùn)營(yíng)管理、人力資源管理及咨詢經(jīng)驗(yàn)，兼任多家上市公司營(yíng)銷管理及人力資源管理顧問(wèn)，先后為千余家企業(yè)（含中央企業(yè)及上市公司）成功提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功完成B2B銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)。
-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄；
-- 為國(guó)內(nèi)A股夢(mèng)百合(603313.SH)提供咨詢顧問(wèn)輔導(dǎo)，助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)和股價(jià)的持續(xù)增長(zhǎng)；
-- 為國(guó)內(nèi)A股星徽股份(300464.SZ) 提供咨詢顧問(wèn)輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)近77倍，股價(jià)翻番的記錄；
-- 為國(guó)內(nèi)新三板上市公司、北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問(wèn)輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長(zhǎng)300%、銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%的銷售佳績(jī)；
-- 幫助被譽(yù)為“中國(guó)奶酪第一股”、A股妙可藍(lán)多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行營(yíng)銷和管理提升輔導(dǎo)，為后續(xù)3年銷售業(yè)績(jī)和股價(jià)翻幾番奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；
… …
朱老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實(shí)踐，尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會(huì)大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)B2B客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等方面，進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實(shí)戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認(rèn)同并用于實(shí)戰(zhàn)，取得良好的效果。
朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國(guó)企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷售轉(zhuǎn)型升級(jí)事業(yè)，為幫助中國(guó)企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)健康、可持續(xù)的倍增目標(biāo)，助力強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)的實(shí)現(xiàn)而奮斗！
【主講課程】
《TOB大客戶銷售與管理》（2天）
《打造高增長(zhǎng)銷售團(tuán)隊(duì)--業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)干部實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》（3天2夜/2天1夜）
《顧問(wèn)型銷售與關(guān)系型銷售實(shí)操技巧》（1天）
《銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》（2天）
《戰(zhàn)略營(yíng)銷管理》（2天）
《高效商務(wù)談判》（1天）
《如何通過(guò)“選育用留”來(lái)持續(xù)提升銷售業(yè)績(jī)？》（2天）
《戰(zhàn)略性人力資源管理》（2天）
《打造團(tuán)隊(duì)高執(zhí)行力》（1天）
【學(xué)員/客戶評(píng)價(jià)】
朱老師您好，您這次授課又是滿分，真是創(chuàng)造奇跡啊，哪個(gè)老師來(lái)（企業(yè)家班）講課也不會(huì)滿分啊，連續(xù)幾次都是您。
——北京交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 班主任 羅芳
作為“中國(guó)奶酪第一股”，妙可藍(lán)多今天所取得的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)地位，朱總在銷售團(tuán)隊(duì)組建、銷售人才培養(yǎng)、餐飲大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo)等方面提供了巨大支持。
——上海妙可藍(lán)多食品科技股份有限公司 總裁 任松
朱老師親自帶領(lǐng)咨詢團(tuán)隊(duì)到我們公司提供管理咨詢和貼身現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，讓我心里很踏實(shí)，他們提供的培訓(xùn)、咨詢方案和工具落地性很強(qiáng)，很實(shí)用。
——夢(mèng)百合家居科技股份有限公司 董事長(zhǎng) 倪張根
朱老師的培訓(xùn)課程和現(xiàn)場(chǎng)咨詢輔導(dǎo)，實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，理念、方法講的很透徹，大量的實(shí)戰(zhàn)案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。
——廣東星徽精密制造股份有限公司 營(yíng)銷副總裁 蔡文華
朱老師先后為我們公司提供了為期6個(gè)月（每月3天）的銷售培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，我都親自并全程參與，朱老師授課風(fēng)格幽默、犀利，實(shí)戰(zhàn)且實(shí)用，在我們公司現(xiàn)場(chǎng)提供銷售技巧培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制和績(jī)效管理輔導(dǎo)時(shí)，我感覺(jué)比我還嚴(yán)格、還較真，且立馬就見(jiàn)成效，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)商機(jī)增長(zhǎng)300%、銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200%的銷售佳績(jī)。
——北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司 總裁 錢峻
朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場(chǎng)經(jīng)歷，過(guò)往驕人業(yè)績(jī)和課程的實(shí)戰(zhàn)性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點(diǎn)聽(tīng)朱老師的課程，會(huì)讓我們公司少走很多彎路。
——國(guó)內(nèi)最大的中樞神經(jīng)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院“好心情互聯(lián)網(wǎng)公司”CEO 陳冠偉
朱老師在授課中特擅長(zhǎng)啟發(fā)學(xué)員的思考能力，他現(xiàn)場(chǎng)提給學(xué)員的每一個(gè)問(wèn)題似乎都能提到“點(diǎn)”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學(xué)習(xí)2天居然沒(méi)有一次打瞌睡，好驚訝！
—京賽酒業(yè) 大客戶經(jīng)理 周子茉
參加完朱老師的《如何讓你的業(yè)績(jī)翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團(tuán)隊(duì)管理》特訓(xùn)營(yíng)，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)和銷售技能，朱老師授課中提供的很多銷售工具和管理工具，教會(huì)了我如何做銷售團(tuán)隊(duì)管理。
——釘釘（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 王鐵
朱老師的課都是滿滿的干貨，非常接地氣，實(shí)用性強(qiáng)，條理清晰，結(jié)構(gòu)化思維又幽默風(fēng)趣，非常享受朱老師的授課過(guò)程。
——香港亞洲商學(xué)院EMBA班學(xué)員 李全齊
完整聽(tīng)完朱老師的課之后發(fā)現(xiàn)您是一位內(nèi)外兼修的好老師和好領(lǐng)導(dǎo)，課程內(nèi)容特別清晰且具有邏輯性，實(shí)戰(zhàn)干貨和技巧滿滿，都是我需要從中學(xué)習(xí)和提煉的，對(duì)提升我的學(xué)習(xí)能力和銷售能力幫助太大了。還有，我過(guò)去對(duì)銷售數(shù)據(jù)和績(jī)效管理幾乎沒(méi)有太多的概念，現(xiàn)在有一種頓悟的感覺(jué)，謝謝朱老師！
——某著名商學(xué)院MBA班學(xué)員 張馨方
朱老師給我的感覺(jué)就是實(shí)實(shí)在在的實(shí)戰(zhàn)派，今天學(xué)到的明天就可以用，不僅用到銷售中，還用到團(tuán)隊(duì)管理中。讓我驚喜的是，朱老師把人力資源管理與銷售管理很好的結(jié)合在一起，才發(fā)現(xiàn)我們的銷售團(tuán)隊(duì)薪酬結(jié)構(gòu)不合理，績(jī)效考核除了財(cái)務(wù)指標(biāo)外，其他考核都是走形式，聽(tīng)了朱老師的課，讓我有了銷售體系的系統(tǒng)思維，有一種通透的感覺(jué)。
——深圳市筑裕新科技發(fā)展有限公司負(fù)責(zé)人 蔣高峰
我在北大認(rèn)識(shí)了三位不一樣的老師，其中一位是朱冠舟老師。今天有幸聽(tīng)朱老師的《戰(zhàn)略營(yíng)銷管理》課程，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，讓我學(xué)到很多的銷售規(guī)劃與團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技巧。我現(xiàn)在大膽假設(shè)下，如果您單獨(dú)輔導(dǎo)我一年，我想我會(huì)成精的！
——中國(guó)臺(tái)灣ART珠寶雨喬網(wǎng)絡(luò)藝術(shù) 黃雨喬（北大學(xué)子）
朱老師，感謝您的培訓(xùn)，全是干貨，我們受教了，期待還有下一次！
深交所創(chuàng)業(yè)板上市公司雅創(chuàng)電子（股票代碼：301099） 銷售負(fù)責(zé)人李麗Lisa
朱老師您授課內(nèi)容非常實(shí)用，不同于理論，落地實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)！
——肯特智能技術(shù)（深圳）股份有限公司副總經(jīng)理 黃鵬
【服務(wù)的客戶】
國(guó)企客戶：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)鐵建、中建科工集團(tuán)、中建深裝、中國(guó)華電、國(guó)家開(kāi)發(fā)投資集團(tuán)公司、中國(guó)航空器材總公司、中國(guó)節(jié)能環(huán)保集團(tuán)、中國(guó)冶金地質(zhì)總局、中國(guó)水利電力對(duì)外公司、中國(guó)新時(shí)代集團(tuán)、中國(guó)郵電器材集團(tuán)、中國(guó)投資擔(dān)保公司、中國(guó)東方資產(chǎn)公司、中國(guó)鹽業(yè)集團(tuán)、中國(guó)遠(yuǎn)洋物流公司、國(guó)旅總社、中國(guó)進(jìn)出口銀行、中國(guó)物貿(mào)集團(tuán)、中國(guó)中車集團(tuán)、中建科工集團(tuán)、中建深圳裝飾公司、中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、中國(guó)建設(shè)銀行建信金融科技公司、山東產(chǎn)研院、北奔重卡、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)平安保險(xiǎn)、中國(guó)平安產(chǎn)險(xiǎn)、中國(guó)平安養(yǎng)老險(xiǎn)、幸福人壽、中國(guó)電子15所、大連冰山集團(tuán)、鄭煤機(jī)集團(tuán)、中國(guó)鐵科院集團(tuán)、中外運(yùn)華中公司、廣東九為集團(tuán)、深圳能源環(huán)保股份、上海兆芯集成電路、首汽租車、首汽約車、中國(guó)船舶集團(tuán)國(guó)際工程、中國(guó)電科第十四研究所、深圳證券通信公司、遠(yuǎn)信集團(tuán)、成都市勘察測(cè)繪研究院、中國(guó)廣電成都分公司、中移互聯(lián)網(wǎng)、南京江北新區(qū)科技局、中金環(huán)境……
外資及民營(yíng)企業(yè)客戶（含上市公司）：NTT數(shù)據(jù)（中國(guó)）、可口可樂(lè)、安波福中國(guó)、興業(yè)銀行、民生銀行、山推股份（000680，SZ）、紫竹藥業(yè)、西北奔牛、洛陽(yáng)軸承、洛陽(yáng)白馬、華德液壓、東風(fēng)車輪、寶光股份（600379，SH）、中生北控、山東時(shí)風(fēng)、愛(ài)協(xié)林鍋爐、中通客車、重慶金算盤軟件、天潤(rùn)同泰置業(yè)、用友政務(wù)、云南天順、廣西億健茶、廣澤控股集團(tuán)、廣澤國(guó)際發(fā)展（00989，HK）、華聯(lián)礦業(yè)集團(tuán)、妙可藍(lán)多（600882，SH）、夢(mèng)百合(603313.SH)、紀(jì)新泰富機(jī)電、華伍股份（300095，SZ）、星徽股份 (300464.SZ)、新視達(dá)視訊、東軟集團(tuán)（600718，SH）、陜西重汽、深振業(yè)（000006，SZ）、新疆宏景集團(tuán)、精創(chuàng)股份、深圳建廣數(shù)字、美云智數(shù)、咪咕數(shù)媒、海能達(dá)（002583.SZ）、安德智聯(lián)、安得物流股份、拉勾網(wǎng)、方太集團(tuán)、新華三集團(tuán)、美的集團(tuán)（000333，SZ）、美的工程、美的工業(yè)技術(shù)、美的智能樓宇、杭州共道網(wǎng)絡(luò)、凡拓?cái)?shù)字、億童文教（430223.SZ）、東鵬控股（003012.SZ）、TCL暖通公司、VOVO智能手機(jī)、菲特中國(guó)、德高廣告、上海威高血凈、黑色生態(tài)科技、三維天地（SZ301159）、中證鵬元公司、億保健康、傳化智聯(lián)（SZ002010）、圣奧家具、上能電氣（SZ300827)、陽(yáng)光雨露信息、東方福利網(wǎng)、拉勾網(wǎng)、北京中研益農(nóng)種苗、星云股份（SZ300648）、上海伯俊軟件、頂點(diǎn)軟件（SZ603383）、普元信息（SH688188）、東方雨虹（SZ002271）、正元地球物理、湘江涂料、北京杰西慧中科技、博商科學(xué)管理研究院、北京天拓四方科技……
高等院?？蛻簦罕本┐髮W(xué)、清華大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中國(guó)社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、天津大學(xué)、華東理工大學(xué)、武漢大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、山東大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、香港亞洲商學(xué)院、英國(guó)新白金漢大學(xué)、英國(guó)北安普頓大學(xué)、法國(guó)ESG高等管理學(xué)院、元培商學(xué)院、燕園商學(xué)院、北清經(jīng)管學(xué)院……
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講師：金澗詳情
金字塔原理：邏輯思維與高效表達(dá) 2025-02-26
金字塔原理：邏輯思維與高效表達(dá)課程概述/Overview課程介紹《金字塔原理》課程的基本原則和思想來(lái)源于芭芭拉?明托女士經(jīng)久不衰的經(jīng)典暢銷商業(yè)管理書(shū)籍——《金字塔原理》。本課程通過(guò)對(duì)文章結(jié)構(gòu)性特點(diǎn)的講解，強(qiáng)化學(xué)員表達(dá)與思考時(shí)的邏輯思維方式，大量的實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)式演練，從而提高學(xué)員表達(dá)與思考的能力?；诖耍艿饺虮姸嗫鐕?guó)公司的推崇，也受到廣大職場(chǎng)人士和諸多學(xué)習(xí)者...
講師：姜老師詳情
量規(guī)與儀器的內(nèi)校員培訓(xùn) 2025-02-26
量規(guī)與儀器的內(nèi)校員培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2025年2月2627日（星期三 星期四）/上 海2025年4月1516日（星期二 星期三）/蘇 州2025年6月1718日（星期二 星期三）/嘉 興2025年8月1920日（星期二 星期三）/上 海2025年12月23日（星期二 星期三）/蘇 州收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥2500/人含授課費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)...
