《打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施》

【課程時(shí)間】3月27-28日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州

【培訓(xùn)費(fèi)用】RMB4800 元/人，年卡會(huì)員10張票（含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、稅費(fèi)、茶點(diǎn)）

【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程

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課程背景

您有沒有遇到過(guò)如下問題和困惑：

l客戶難約

l見了位高權(quán)重的高層不知道怎么辦有點(diǎn)底氣不足

l說(shuō)了半天，對(duì)方來(lái)句“考慮考慮”就沒下文了

l客戶總說(shuō)沒需求、不需要我們的產(chǎn)品

l客情關(guān)系很好，卻不下單

l我們的產(chǎn)品方案這么好，客戶就是不認(rèn)同

l客戶心理復(fù)雜，引導(dǎo)他好難

l老說(shuō)我們貴

l……

老資格銷售在回顧過(guò)往的銷售生涯時(shí)，經(jīng)常會(huì)告訴別人：銷售是一門藝術(shù)，需要我們?nèi)ァ拔颉保?/p>

如果是藝術(shù)，有多少人可以駕馭呢？能不能成為可復(fù)制的科學(xué)呢？

如果是科學(xué)，那么能不能總結(jié)出清晰的思路：如何管控自己的拜訪過(guò)程與評(píng)估自己的拜訪結(jié)果？成功的原因說(shuō)得清楚嗎？

讓我們揭開銷售成功的面紗：

銷售目標(biāo)的完成，是基于每一次拜訪的質(zhì)量。拜訪質(zhì)量的好壞，取決于拜訪之前的準(zhǔn)備工作的充分和計(jì)劃制定的有效性，拜訪過(guò)程中對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確把握、引導(dǎo)和對(duì)客戶顧慮的解決，拜訪結(jié)束后和客戶的聯(lián)結(jié)互動(dòng)的持續(xù)，以此推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。

以上表明的真理是：

1、客戶不會(huì)為了你的產(chǎn)品買單，他們只會(huì)為自己的需求和你成交！

2、銷售這一門行為藝術(shù)，完全可以提煉成為：系統(tǒng)性的、能落地、能復(fù)制的科學(xué)！

課程收益

ü系統(tǒng)了解銷售目標(biāo)完成中，客戶拜訪任務(wù)與需求解決能力的結(jié)合

ü掌握銷售目標(biāo)完成的一些工具和方法

ü幫助管控銷售進(jìn)程，評(píng)估銷售結(jié)果

ü建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪

課程大綱  

【課程大綱】

一、常見的銷售問題大碰撞

1、這些事是不是你經(jīng)常干的？

2、大客戶銷售思路解析

二、拜訪準(zhǔn)備

1、拜訪準(zhǔn)備五要素

1.1銷售目標(biāo)制定

?銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容

1.2晉級(jí)承諾

?晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?/p>

?案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？

1.3客戶需求

?需求的種類

?復(fù)雜型銷售中的需求要點(diǎn)

1.4客戶的主觀認(rèn)知

?主觀認(rèn)知的成因

?客戶認(rèn)知的分析

1.5信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)

?基于信任度與利益度的信息傳遞

?信息傳遞中的要點(diǎn)

2、拜訪準(zhǔn)備的四份工具

2.1晉級(jí)承諾工具表單制作

?晉級(jí)承諾制定的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

?晉級(jí)承諾與Cctv

2.2素昧平生的邀約

?第一次約見客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作

2.3有備而來(lái)的邀約

?每次約見客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作

?有備而來(lái)與Cctv

2.4客戶的沉沒成本

?客戶的忠誠(chéng)度拷問

?讓客戶配合工作的問題搜集

工具：客戶承諾表單

陌生邀約話術(shù)清單

      再次邀約話術(shù)表單

三、客戶拜訪

1、聽問題

1.1傾聽測(cè)試

1.2常見問題分析

1.3聽的三個(gè)動(dòng)作

?心理準(zhǔn)備

?動(dòng)作準(zhǔn)備

?古德曼定律運(yùn)用

2、問需求

2.1閃亮登場(chǎng)開好頭：

?開場(chǎng)自我介紹的工具模板與運(yùn)用

?開場(chǎng)白的四個(gè)心理底層邏輯分析

2.2二個(gè)重要溝通點(diǎn)提醒：

?信息類問題的使用目的與運(yùn)用場(chǎng)景

?確認(rèn)類問題的使用目的與運(yùn)用場(chǎng)景

            2.3三大問題清單制作

?引發(fā)需求的三類問題與邏輯

l客戶的困惑如何清晰化？

l客戶困惑的根本原因是什么？

a：銷售不簽單，這里有個(gè)雷

?激發(fā)需求的三類問題與邏輯

l需求解決在于激發(fā)客戶對(duì)問題的深度認(rèn)知

l客戶的深度認(rèn)知是什么？

a：公司結(jié)果

b：個(gè)人贏

c：銷售與客戶之間，到底是什么關(guān)系？

?解決需求的三類問題與邏輯

l有利于我們的解決方案如何引導(dǎo)

l不利于我們的解決方案如何引導(dǎo)

a：主動(dòng)改變銷售目標(biāo)

b：埋下推進(jìn)的伏筆

工具：需求話術(shù)清單制作

3、說(shuō)優(yōu)勢(shì)

3.1 NFABE表單制作

3.2優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的話術(shù)制作

        4、問題組合清單與優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的工具表單制作

四、獲取承諾

1、晉級(jí)承諾問題制作表單

2、客戶異議處理

            2.1異議的處理方法

?反對(duì)類異議

?顧慮類異議

?異議處理黃金圈路徑

?工具：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)邏輯與標(biāo)準(zhǔn)

3、總結(jié)確認(rèn)

3.1總結(jié)確認(rèn)的必要性

3.2總結(jié)確認(rèn)與Cctv

3.3總結(jié)確認(rèn)話術(shù)與工具制作

工具：開場(chǎng)話術(shù)表單

      第三方故事表單

      九格需求溝通話術(shù)表單

      異議處理話術(shù)表單

      總結(jié)話術(shù)表單

      米勒黑曼客戶價(jià)值表

五、實(shí)戰(zhàn)演練

1、使用《客戶拜訪計(jì)劃實(shí)施地圖》表

2、分組對(duì)抗

尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定

講師介紹

張譯 老師

專業(yè)背景

世博會(huì)合作講師

交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

著有《三分靠本事，七分靠溝通》

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

二十八年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景

授課特點(diǎn)

張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

主要課程

頂尖銷售之一：大客戶銷售策略

頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化

頂尖銷售之三：王牌談判

頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧

頂尖銷售之五：察言觀色

頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)

頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊(duì)管理

受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通

受歡迎的人之二：魅力演講                 

受歡迎的人之三：卓越服務(wù)       

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主題

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