《顛覆式營銷--解決方案式銷售》

【時間地點】2025年4月10-11日  深圳   

【培訓(xùn)對象】

直接面對客戶的銷售人員，銷售工程師、售前經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、服務(wù)工程師等，以及銷售團隊管理的銷售總監(jiān)、區(qū)域客戶經(jīng)理、銷售主管等。

【課程費用】

4800元（含午餐、教材和發(fā)票），食宿費用自理。

【課程背景】

   當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競爭圈子。

    解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運營商 、愛默生電氣、華為科技等眾多“財富500強”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一套整體解決方案，從而讓你完全差異化競爭對手，即刻跳出同質(zhì)化競爭圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。

【學(xué)員收益】

1、 幫助學(xué)員建立解決方案式系統(tǒng)銷售思維和核心理念。

2、 掌握解決方案式銷售關(guān)鍵步驟，幫助學(xué)員快速推進銷售。

3、 掌握一套客戶需求深度探測、深度挖掘的一套工具和行動指南。

4、 掌握一套超越競爭的差異化方案制定的一套工具和行動指南。

5、 掌握解決方案式精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統(tǒng)思維。

6、 掌握解決方案式銷售過程管理方法，從而保障步步為營，高效贏單。

【課程特色】

針對性：緊貼時代背景，緊扣學(xué)員在解決方案銷售過程中的實際難題和核心障礙，量身定制核心策略與關(guān)鍵打法。

實戰(zhàn)性：課程案例均來自一線,與老師操盤所歷，注重案例分析和現(xiàn)場答疑，直擊操作實務(wù)，具有極強實戰(zhàn)性和可操作性。

落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動方案。

【適合行業(yè)】

   本課程適合于集軟件、硬件，集成與服務(wù)一體化解決方案供應(yīng)商，如信息化設(shè)備、電氣設(shè)備、電信設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、IT軟件供應(yīng)商等行業(yè)、或從產(chǎn)品銷售向解決方案式銷售轉(zhuǎn)型的各類企業(yè)。

【課程大綱】

【開篇】

    一、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的困惑與迷茫

二、新形勢下的銷售再定位

   三、重新定義銷售模式與銷售策略

第一講、解決方案式銷售本質(zhì)認知

   一、何為解決方案式銷售

   二、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別

   三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功

  案例解析：三個賣馬人的區(qū)別

   四、解決方案銷售步驟與關(guān)鍵里程碑

       1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

       2）、每一階段“里程碑”是什么

    五、解決方案銷售過程的六個關(guān)鍵控制點

     案例分享：卓健科技為什么在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)快速跑馬圈地

第二講、解決方案深度營銷與行動指南

  第一節(jié)、客戶分析與關(guān)鍵成功要素解碼

     一、客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析

     二、客戶場景解碼與關(guān)鍵成功要素分析

      落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》

     三、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

      落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

     四、銷售機會點尋找與精準(zhǔn)定位

       案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單

     五、《解決方案作戰(zhàn)沙盤》繪制

第二節(jié)、客戶需求深度認知與重塑構(gòu)想

    一、客戶深層需求的本質(zhì)認知

       案例解析：研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展

    二、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”

   案例分享：老太太到底要什么

    三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求

四、業(yè)務(wù)需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率

  案例分享：雅致科技大客戶緣何逆勢飛揚

    五、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構(gòu)想

  第三節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與痛點驗證

一、以問題為中心需求開發(fā)循環(huán)

       案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

    二、潛在需求挖掘的SPIN模式

       【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)

    三、《客戶痛點需求曲線圖》的應(yīng)用

    四、幫用戶總結(jié)痛點需求，精準(zhǔn)定位需求

    五、成功需求探測四緯檢驗

       案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

  第四節(jié)、差異化方案設(shè)計與競爭超越

一、差異化競爭優(yōu)勢的三原則

    二、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次：三項價值 + 兩項成本

    三、差異化方案制定步驟與路徑圖

        1、客戶價值曲線圖解析

        2、價值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向

    四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務(wù)價值提煉

    五、差異化賣點競爭優(yōu)勢評估

第五節(jié)、競爭分析與競爭博弈

一、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析

    二、誰才是我們真正的對手

    三、競爭情報偵探NEC法

    四、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定

      案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬

    五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”

    六、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維

第六節(jié)、技術(shù)突破與獨特方案價值呈現(xiàn)

一、差異化優(yōu)勢定位技巧

    二、差異化方案呈現(xiàn)技術(shù)

     1、探尋每一角色心中的“概念”

     2、基于組織與個人利益雙贏

     3、“問題-需求-痛苦-優(yōu)勢”引導(dǎo)法

    三、不同角色的價值需求對接

       【實戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動—價值座標(biāo)圖”的應(yīng)用

    四、技術(shù)交流的八個關(guān)鍵“動作”

    五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則

       【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

第三講、解決方案式銷售管理與實戰(zhàn)應(yīng)用

     一、解決方案式銷售的三級管控層次

     二、解決方案式銷售里程碑檢測

       案例分享：一次半路出局的痛苦

     三、解決方案式銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)與“質(zhì)量證據(jù)”

     四、解決方案式銷售進程管理實戰(zhàn)應(yīng)用

        1、診斷銷售狀態(tài)---提升銷售階段

        2、把脈業(yè)務(wù)需求---制造競爭優(yōu)勢

        3、差異競爭博弈---實現(xiàn)以弱擊強

   五、解決方案式銷售如何大幅提高“贏單率”

第四部分、解決方案型銷售的自我職業(yè)修煉

     一、如何快速提升自己的成功意識

     二、金牌精英銷售的“三個三”

       1、精英銷售的三業(yè)：專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)

       2、精英銷售的三信：信團隊、信產(chǎn)品、信自己

       3、精英銷售的三情：激情、熱情、動情

      【實戰(zhàn)演練】小組PK，自我檢驗

     三、金牌銷售精英的五項修煉

課程總結(jié)

                        ——互動問答環(huán)節(jié)——

講師介紹：

包老師  實戰(zhàn)營銷專家                                 

大客戶實戰(zhàn)銷售專家                                            

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練

曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

? 被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

? 實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

? 金晶集團、華工激光、雅致集團等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

   包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責(zé)人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

   投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。

專著與榮譽：

1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級營銷講師。

5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

專注方向：

工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練

政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓(xùn)練

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷

賬款催收與應(yīng)收賬款管理

營銷診斷與業(yè)績提升方案制定

銷售人才復(fù)制與銷售管理體系建設(shè)

主講課程：

主講

課程

《大客戶“贏”銷王道》

《工業(yè)品“狼性”銷售》

《項目型實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》

《新形勢下卓越政企銷售》

《大客戶銷售進程管理》

《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》

《客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

培訓(xùn)特色：    

u 內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨到。

u 形式獨特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

u 授課風(fēng)趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

培訓(xùn)企業(yè)（部分）：

    瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達實業(yè)、江蘇五洲制冷集團、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)

u 政企與項目型銷售企業(yè)：

    南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實業(yè)、廣東濱江實業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項目型銷售企業(yè)

u 解決方案型高科技企業(yè)：

    中國華錄集團、上海中達電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)等200多家解決方案型科技企業(yè)。

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