《大客戶”贏”銷王道與業(yè)績突圍》

【時間地點】

2025年3月20-21日 杭州                

【課程費用】

      4800元（發(fā)票、教材和午餐費），車旅食宿自理。

【課程背景】

大客戶采購具有周期長、參與部門多、人員關(guān)系復(fù)雜、各種潛規(guī)則多等特征，本課程是老師對自己親手操盤的60多個大客戶案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶實戰(zhàn)策略與打法，幫助大客戶銷售人員解決以下核心問題：

    1、深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。

2、深度破解大客戶關(guān)鍵里程碑與每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。

3、建立大客戶銷售前期布局，中期博弈，后期補(bǔ)位等核心思維。

4、系統(tǒng)掌握大客戶銷售中的核心策略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)法和實戰(zhàn)工具。

5、準(zhǔn)確進(jìn)行大客戶銷售過程關(guān)鍵里程碑管控，大副提升大客戶銷售成功率。

【課程特色】

深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進(jìn)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。

實踐性：課程中可以以學(xué)員實際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動方案。

【訓(xùn)練對象】

    營銷系統(tǒng)兵、將、帥：銷售總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等

【訓(xùn)練綱要】

第一講、大客戶銷售進(jìn)程解析與拓展規(guī)劃

    一、大客戶銷售失敗案例深度解讀

    二、基于大客戶采購流程的銷售進(jìn)程規(guī)劃

      1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

      2、每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素

    三、里程碑設(shè)置與階段關(guān)鍵任務(wù)清單

    四、大客戶銷售過程管理與結(jié)果的關(guān)系

     案例分享：為什么XF科技銷售成功率比行業(yè)高很多

第二講、大客戶銷售實戰(zhàn)七步“兵法”

第一節(jié)、黃金商機(jī)獲取與優(yōu)質(zhì)客戶篩選

      一、業(yè)績不好的根本源頭在哪里

  二、獲取意向商機(jī)的十大隱性圈子

  案例解析：為什么匯源通集團(tuán)吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠

      三、駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會在浪尖上跳舞

  四、商機(jī)評估與黃金客戶篩選

       案例解析：某互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)王經(jīng)理的悲劇故事

      五、客戶價值等級劃分：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶

       落地工具：《客戶價值記分卡》的使用

第二節(jié)、客戶360度分析與關(guān)鍵成功要素解讀

     一、大客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析

     二、大客戶場景解碼與關(guān)鍵成功要素分析

      落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》

     三、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

      落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制

     四、銷售機(jī)會點尋找與精準(zhǔn)定位

       案例分享：為什么三一人能夠做到虎口奪單

     五、《大客戶作戰(zhàn)沙盤》的繪制

第三節(jié)、決策組織解碼與銷售策略布局

    一、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼

     1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”

     2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎

   二、關(guān)鍵決策角色定位與立場評估

     落地工具：《組織權(quán)利地圖》繪制

   三、銷售策劃的三個層面和兩條戰(zhàn)線

   四、如何布局“內(nèi)線”與“教練”

     案例解析：高人打單的不傳秘訣

   五、如何培養(yǎng)“線人”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用

第四節(jié)、決策角色痛點識別與狼性攻關(guān)

     一、前期接觸之探討式開場的要領(lǐng)

        案例分享：劉大拿如何與王總一見傾心

     二、堅定的支持者是如何煉成的

     三、破解人性“動力模型“

        案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳副總

 四、“點穴式”攻關(guān)計劃制定

       案例分享：刀槍不入的總工如何拜在“他”的裙下

     五、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟規(guī)劃

第五節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與競爭超越

    一、客戶深層需求的本質(zhì)認(rèn)知

    二、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”

   案例分享：老太太到底要什么

    三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求

四、業(yè)務(wù)需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率

       案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單

五、以問題為中心SPIN需求開發(fā)循環(huán)

       【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)

第六節(jié)、差異化價值提煉與競爭博弈

一、差異化價值挖掘的兩個層次：三項價值 + 兩項成本

    二、客戶價值曲線圖解析

       案例分享：三個賣狗人

    三、基于優(yōu)勢與機(jī)會的SO競爭路線制定

       案例分析：為什么老趙的價格高，反而能成交

    四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務(wù)價值呈現(xiàn)

        落地計劃：問題---價值---案例證實

    五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則

       【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

第七節(jié)、雙贏談判與合同風(fēng)險防范

     一、商務(wù)談判前情報獲取與籌碼準(zhǔn)備

     二、雙贏談判之—信號解讀與對應(yīng)策略

        案例分享：浙江JD的談判策略

     三、雙贏談判之-談判與博弈策略

       1、找出立場后面真正的實質(zhì)利益

       2、談判的底線“價格、品質(zhì)、獨特優(yōu)勢”等

       3、策略性讓步和”一物換一物“

       案例分享：WL集團(tuán)王大拿為什么總能獲得好的商務(wù)條件

      四、合同簽訂中“十大風(fēng)險”防范

第三講：大客戶銷售進(jìn)程管控與業(yè)績提升

      一、大客戶報備與業(yè)務(wù)目標(biāo)制定

        案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標(biāo)量化

     二、大客戶銷售進(jìn)度計劃制定---甘特圖

       實戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶拓展行動計劃

     三、大客戶里程碑管理與異常診斷

       案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大

     四、大客戶進(jìn)程管控重要手段—大客戶分析會

       案例分享：研祥科技大客戶分析會如何召開

課程總結(jié)

                     ——互動問答環(huán)節(jié)——

講師介紹：

包老師  實戰(zhàn)營銷專家                                 

大客戶實戰(zhàn)銷售專家                                            

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練

曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

? 被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

? 實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

? 金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

   包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團(tuán)隊銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

   投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

專著與榮譽(yù)：

1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級營銷講師。

5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

專注方向：

工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練

政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓(xùn)練

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷

賬款催收與應(yīng)收賬款管理

營銷診斷與業(yè)績提升方案制定

銷售人才復(fù)制與銷售管理體系建設(shè)

主講課程：

主講

課程

《大客戶“贏”銷王道》

《工業(yè)品“狼性”銷售》

《項目型實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》

《新形勢下卓越政企銷售》

《大客戶銷售進(jìn)程管理》

《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》

《客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

培訓(xùn)特色：    

u 內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨到。

u 形式獨特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

u 授課風(fēng)趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

培訓(xùn)企業(yè)（部分）：

    瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機(jī)、浙江南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、廣東牧童游樂、上海驕成機(jī)電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、江蘇金通靈流體機(jī)械、青島勝世嘉、華安達(dá)實業(yè)、江蘇五洲制冷集團(tuán)、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)

u 政企與項目型銷售企業(yè)：

    南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實業(yè)、廣東濱江實業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團(tuán)、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項目型銷售企業(yè)

u 解決方案型高科技企業(yè)：

中國華錄集團(tuán)、上海中達(dá)電通、浙江偉立機(jī)器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國電科集團(tuán)、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團(tuán)、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團(tuán)、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達(dá)智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)等200多家解決方案型科技企業(yè)。

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