市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷(xiāo)策略組合

找準(zhǔn)行業(yè)生態(tài)位，炮火才能精準(zhǔn)打擊                 

講師：吳越舟    華夏基石管理咨詢集團(tuán)業(yè)務(wù)副總裁、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社特約撰稿人、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家    

對(duì)象：老板、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)    

規(guī)模：60人    

費(fèi)用：4980元/人    

時(shí)間：9月12、13日 周五、周六 杭州       

【課程背景】

? 重視客戶市場(chǎng)調(diào)研與洞察，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略制定與實(shí)施的前提；

? 上兵伐謀，從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略出發(fā)，研究時(shí)代變化，研究行業(yè)規(guī)律，研究社會(huì)；

? 其次伐交，整合企業(yè)內(nèi)外的各類(lèi)資源，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，聚焦市場(chǎng)洞察，體現(xiàn)專長(zhǎng)；

? 其下伐兵，聚焦市場(chǎng)需求因地制宜，因時(shí)制宜，因客制宜，因敵制宜，因品制宜；

? 了解客戶的體系與需求的最新動(dòng)態(tài)，搜集行業(yè)內(nèi)針對(duì)性搜集競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)；

? 通過(guò)市場(chǎng)和行業(yè)分析與洞察，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求機(jī)會(huì)點(diǎn)，聚焦機(jī)會(huì)；

? 基于市場(chǎng)洞察，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶群，設(shè)計(jì)與創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)策略以及營(yíng)銷(xiāo)策略。

【課程收益】

1、掌握市場(chǎng)行業(yè)調(diào)研與分析方法；

2、掌握全面市場(chǎng)洞察方法，提高市場(chǎng)洞察的價(jià)值與認(rèn)識(shí)；

3、掌握根據(jù)行業(yè)與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的新格局策劃營(yíng)銷(xiāo)策略的新組合。

【課程方式】

全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等   

【課程大綱】   

第一講  調(diào)研思維與方法價(jià)值幾何？

一、市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值

1、 數(shù)字化轉(zhuǎn)型

2、 數(shù)字化技術(shù)發(fā)展

3、 社會(huì)公眾需求

二、調(diào)研思維與方法

1、 高層意識(shí)與警覺(jué)力

2、 主管部門(mén)，信息與市場(chǎng)

3、 外部部門(mén)思維與手段

4、 內(nèi)部部門(mén)思維與手段

5、 常用調(diào)研方法論

案例：金稅四期改革“以數(shù)治稅”政策研究 

第二講  宏觀中觀研究如何兩相宜？

一、宏觀環(huán)境調(diào)研

1、 我國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略

2、 數(shù)字政務(wù)建設(shè)

3、 票證數(shù)字化

二、細(xì)分行業(yè)發(fā)展與研究

1、 數(shù)字票證行業(yè)研究

2、 智慧財(cái)政財(cái)務(wù)行業(yè)研究

3、 數(shù)字采購(gòu)領(lǐng)域研究

三、市場(chǎng)與研究與分析

1、 市場(chǎng)總量與結(jié)構(gòu)研究與分析

2、 市場(chǎng)需求分析

3、 客戶需求研究

4、 產(chǎn)品需求研究 

案例：數(shù)字票證行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研究

第三講  客戶背景如何深刻與精準(zhǔn)？

一、客戶背景的市場(chǎng)洞察

1、 客戶背景的總體分析

2、 客戶數(shù)量與質(zhì)量的總體評(píng)估

3、 客戶經(jīng)營(yíng)演變規(guī)律

二、客戶體系的經(jīng)營(yíng)需求與痛點(diǎn)

1、 客戶經(jīng)營(yíng)歷史分析

2、 客戶經(jīng)營(yíng)需求、痛點(diǎn)

3、 聚焦痛點(diǎn)的方法論

三、客戶體系的組織與文化分析

1、 組織架構(gòu)與體系—

2、 關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)分析

3、 專業(yè)人士團(tuán)隊(duì)分析

四、客戶未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)與方向

1、 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方向與趨勢(shì)

2、 運(yùn)營(yíng)改進(jìn)思路與實(shí)踐

3、 關(guān)鍵業(yè)務(wù)與運(yùn)營(yíng)流程的特點(diǎn)與創(chuàng)新實(shí)踐

案例：如何成為客戶經(jīng)營(yíng)體系的敏感者？

第四講  行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何分析？

一、行業(yè)分析

1、 競(jìng)爭(zhēng)格局：主要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)定位

2、 行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品及技術(shù)創(chuàng)新趨勢(shì)

3、 行業(yè)關(guān)鍵成功要素

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及研究

1、 競(jìng)爭(zhēng)原則與情報(bào)

2、 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)透視與情報(bào)

3、 第一對(duì)手透視與情報(bào)

4、 第二對(duì)手透視與情報(bào)

三、情報(bào)策略與競(jìng)爭(zhēng)手段

1、 全局分析，透視虛實(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短

2、 知己知彼，集中優(yōu)勢(shì)，打殲滅戰(zhàn)

3、 短期成果，形成機(jī)制，強(qiáng)化能力

4、 群策群力，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新

案例：智慧財(cái)政財(cái)務(wù)行業(yè)分析

第五講  經(jīng)驗(yàn)直覺(jué)如何發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)？

一、實(shí)踐與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)

1、 客戶拜訪量與質(zhì)

2、 關(guān)鍵客戶拜訪與分析

3、 關(guān)鍵產(chǎn)品市場(chǎng)分析

二、實(shí)戰(zhàn)與機(jī)會(huì)在歷史數(shù)據(jù)中

1、 過(guò)去三年業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析

2、 近3-6月的數(shù)據(jù)變化

3、 數(shù)據(jù)背后的原因分析

三、機(jī)會(huì)在跨部門(mén)合作的團(tuán)隊(duì)中

1、 市場(chǎng)人員的信息與數(shù)據(jù)

2、 研發(fā)人員的信息分析

3、 產(chǎn)品經(jīng)理人及其團(tuán)隊(duì)

案例：華為產(chǎn)品經(jīng)歷的市場(chǎng)研究與探索

第六講  如何有效拜訪客戶與溝通？

一、客戶拜訪準(zhǔn)備

1、心理與精神準(zhǔn)備

2、知識(shí)與方法準(zhǔn)備

3、分析評(píng)估的方式

二、客戶關(guān)鍵人識(shí)別

1、 底層滲透方法論

2、 中層滲透方法論

3、 高層突破立體方法論

三、客戶溝通的五項(xiàng)內(nèi)功

1、看的形式與神韻

2、說(shuō)的客觀與色彩

3、問(wèn)的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問(wèn)掌握客戶需求

4、聽(tīng)的歷史與邏輯:接近體系，找對(duì)人，如何打開(kāi)第一張嘴巴

5、贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑:角度與要點(diǎn)

案例：深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略

第七講 如何透視需求與組合策略？

一、客戶需求透視

1、客戶需求把控：宏觀、中觀、微觀

2、客戶關(guān)系把控：點(diǎn)、線、面

3、產(chǎn)品需求把控：技術(shù)、應(yīng)用、競(jìng)爭(zhēng)

4、服務(wù)需求把控：運(yùn)營(yíng)、維護(hù)

二、客戶的需求挖掘

1、需求的定義與結(jié)構(gòu)

2、需求的點(diǎn)、線、面

3、需求的瀑布鏈分析

4、BVF模型的分析業(yè)務(wù)需求

5、通過(guò)引導(dǎo)挖掘需求與要求

三、策略組合

1、客戶關(guān)系拓展策略

2、服務(wù)交付策略

3、技術(shù)方案策略

4、項(xiàng)目方式策略

案例：徐工機(jī)械的經(jīng)營(yíng)模式研究與探索

第八講 產(chǎn)品與服務(wù)策略如何創(chuàng)新？

一、產(chǎn)品策略與產(chǎn)品線規(guī)劃

1、 產(chǎn)品的評(píng)估與分析，改進(jìn)區(qū)域

2、 產(chǎn)品線分析，過(guò)長(zhǎng)過(guò)短，過(guò)粗過(guò)細(xì)

3、 產(chǎn)品規(guī)劃策略

4、 新品開(kāi)發(fā)策略

二、服務(wù)體驗(yàn)策略

1、 服務(wù)體驗(yàn)的3個(gè)特征

2、 服務(wù)創(chuàng)新的四個(gè)方向

3、 設(shè)計(jì)尖叫服務(wù)的5個(gè)步驟

結(jié)  論：市場(chǎng)情報(bào)---競(jìng)爭(zhēng)演繹---市場(chǎng)機(jī)會(huì)---策略創(chuàng)新

吳越舟老師        

—戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家

? 曾任：震雄集團(tuán)（香港上市公司，全球注塑機(jī)設(shè)備領(lǐng)域，曾排名亞洲第二）戰(zhàn)略總監(jiān)，中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

? 曾任：廣東天樂(lè)通信設(shè)備有限公司（通信配線設(shè)備領(lǐng)域，曾排名為全國(guó)第二）市場(chǎng)部經(jīng)理，華東大區(qū)經(jīng)理

? 現(xiàn)任：華夏基石管理咨詢集團(tuán)業(yè)務(wù)副總裁，高級(jí)合伙人

? 獨(dú)創(chuàng)：“戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)升級(jí)模型”，“政企大客戶時(shí)空立體戰(zhàn)模型”

? 榮獲《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)25年25人”稱號(hào)

? 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社特約撰稿人和產(chǎn)業(yè)顧問(wèn)

? 清華大學(xué)、北大、交大、浙大等名校的客座教授

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)體系，政企與戰(zhàn)略大客戶營(yíng)銷(xiāo)，華為營(yíng)銷(xiāo)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

 吳越舟老師具有37年的工作經(jīng)歷，其中4年中學(xué)教學(xué)工作經(jīng)歷，10年企業(yè)中基層營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)歷，10年香港上市公司高管經(jīng)歷，13年企業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作經(jīng)歷，其中培訓(xùn)涉及到戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、組織與領(lǐng)導(dǎo)力多個(gè)專題，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次近1千場(chǎng)，累計(jì)人數(shù)超7萬(wàn)人，好評(píng)率在90%以上，歷經(jīng)滄桑，身經(jīng)百戰(zhàn)，具有豐富的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)與管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)】

吳老師大學(xué)畢業(yè)后，就在山東省實(shí)驗(yàn)中學(xué)（山東排名第一）任教4年，之后到上海師范大學(xué)（985）讀研究生，1991年拿到碩士后就進(jìn)入了廣東的企業(yè)，1991---1998年在廣東天樂(lè)通信有限公司（原名為廣東郵電設(shè)備制造一廠)從事業(yè)務(wù)與管理工作，先后任職業(yè)務(wù)員、省區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理等職，負(fù)責(zé)的華東三省一市的業(yè)績(jī)從1千萬(wàn)做到了5千萬(wàn)；擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)將年銷(xiāo)售額從1個(gè)億做到了2個(gè)億；1999—2010年在香港上市公司震雄集團(tuán)分別任華東與北方區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，集團(tuán)戰(zhàn)略總監(jiān)，華東與北方區(qū)業(yè)績(jī)從1億元增長(zhǎng)到5億元；中國(guó)區(qū)業(yè)績(jī)從10億元升至15億元；集團(tuán)業(yè)績(jī)從20億元升至28億元。2011—至今的13年間，擔(dān)任華夏基石管理咨詢集團(tuán)業(yè)務(wù)副總，高級(jí)合伙人，在咨詢方面，服務(wù)了超過(guò)15家上市公司，輔導(dǎo)過(guò)100多家中小企業(yè)。較為大型企業(yè)的典型項(xiàng)目如下：

1、 戰(zhàn)略組織升級(jí)項(xiàng)目——A公司（存儲(chǔ)數(shù)據(jù)儲(chǔ)存體系），歷時(shí)2個(gè)月

    A公司是世界級(jí)的通信與信息公司，排名前三，年銷(xiāo)售額為7千億元

2、 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)項(xiàng)目-----B公司（軌道業(yè)務(wù)板塊），歷時(shí)1年

B公司在世界工控行業(yè)中排名第二，年銷(xiāo)售為4百億，市值為1500億

3、 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)項(xiàng)目----C公司(營(yíng)銷(xiāo)體系與研發(fā)體系)（歷時(shí)5年）

    C公司在世界塑料原材料行業(yè)世界第二，中國(guó)第一，年銷(xiāo)售額為600億

4、 戰(zhàn)略深度分銷(xiāo)項(xiàng)目----廣東中迅農(nóng)科股份郵箱公司，歷時(shí)6個(gè)月

5、 戰(zhàn)略渠道營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目----廣州萬(wàn)孚生物技術(shù)股份有限公司，歷時(shí)2年

其中50%的上市公司在咨詢后的5-10年，成為了行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，80%的中小企業(yè)在咨詢服務(wù)后3—5年中，實(shí)現(xiàn)了超出行業(yè)平均水平的持續(xù)有效增長(zhǎng)。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

1、 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)培訓(xùn)——超過(guò)150場(chǎng)培訓(xùn)，涵蓋3個(gè)專題、其中35場(chǎng)工作坊

吳老師在培訓(xùn)方面，培訓(xùn)年限達(dá)13年，總課量超過(guò)了1千天，培訓(xùn)人數(shù)超過(guò)了7萬(wàn)人，好評(píng)率達(dá)到了90%以上，其中多家知名企業(yè)的年度最高端培訓(xùn)聘請(qǐng)了吳老師，如華為、中興、中國(guó)航天、中車(chē)集團(tuán)、萬(wàn)華集團(tuán)、三一重工、徐工集團(tuán)、伊利集團(tuán)等企業(yè)，另有多家知名企業(yè)如中糧集團(tuán)、中建集團(tuán)、軍工集團(tuán)、歌爾聲學(xué)、蒙牛集團(tuán)、匯川技術(shù)的復(fù)購(gòu)次數(shù)均超過(guò)了10次。

2、 大客戶營(yíng)銷(xiāo)專題培訓(xùn)——超450場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員45000人、學(xué)員滿分率90%

吳老師憑借自身20年企業(yè)從一線士兵到身經(jīng)百戰(zhàn)的將軍的豐富實(shí)戰(zhàn)閱歷，再加之10年以上的咨詢經(jīng)歷，其開(kāi)發(fā)的《戰(zhàn)略大客戶營(yíng)銷(xiāo)》，《政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)》與《大客戶營(yíng)銷(xiāo)技能與素養(yǎng)》三門(mén)課程，贏得了眾多企業(yè)客戶的好評(píng)，客戶包括：阿里巴巴、中興通信、玉柴動(dòng)力，青島特銳德、金發(fā)科技、歌爾聲學(xué)、拉芳集團(tuán)、陜鼓動(dòng)力、河南電力、拉芳集團(tuán)、陜西漢德車(chē)橋、青島特銳德、國(guó)家工信部信息研究所(五所)、廣東省經(jīng)信委、黑龍江省經(jīng)信委，廣東各地區(qū)經(jīng)信委，學(xué)員滿分占比超過(guò)90%；其中，基層營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員占比60%，中層營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理占30%, 營(yíng)銷(xiāo)高管比例達(dá)到10%。

3、領(lǐng)導(dǎo)力專題培訓(xùn)——超250場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員20000人，好評(píng)率90%以上

吳老師憑借自身15年中高層的管理經(jīng)歷+10年以上的咨詢經(jīng)歷，可以通過(guò)一次會(huì)+一頓飯，了解一個(gè)班子的基本情況，對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有著非凡的洞察力與分析力，其開(kāi)發(fā)的《

《鑄造靈魂----高管團(tuán)隊(duì)的八項(xiàng)修煉》，《三做三建----打造管理鐵軍的葵花寶典》，《世紀(jì)經(jīng)典---卓有成效的管理者（德魯克）》三門(mén)課程，深得優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶的好評(píng)，客戶包括：一汽客車(chē)股份公司，正泰集團(tuán)、娃哈哈、溫氏集團(tuán)，優(yōu)然牧業(yè)，tata木門(mén)，墨瑟木窗，中國(guó)電科第55、30、28研究所、山東濟(jì)南高新區(qū)、青島高新區(qū)、濰坊高新區(qū)、牧原實(shí)業(yè)集團(tuán)，，泰安市經(jīng)信局、中國(guó)核工業(yè)部、上海中波輪船、中國(guó)能建集團(tuán)裝備公司、北京大北農(nóng)集團(tuán)，、上海奔騰電器公司，學(xué)員滿分占比超過(guò)90%；其中，基層經(jīng)理占比50%，中層經(jīng)理占30%, 高管團(tuán)隊(duì)比例達(dá)到20%。

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主題

上課時(shí)間

2025年09月12-13日 杭州

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