價(jià)值營(yíng)銷-解決方案式價(jià)值營(yíng)銷策略

培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2026年4月9~10日（星期四 ~ 星期五）/上 海

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥4500/人

? 含授課費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)

? 不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐

課程背景：

解決方案式銷售是以客戶為中心，從客戶的需求和問(wèn)題出發(fā)來(lái)制定銷售策略。深入剖析如何挖掘客戶的需求和引導(dǎo)客戶期望，通過(guò)一系列專業(yè)的提問(wèn)和溝通技巧，幫助客戶清晰地認(rèn)識(shí)到自己的問(wèn)題和需求，并引導(dǎo)客戶對(duì)解決方案產(chǎn)生興趣和期待。根據(jù)客戶的需求和問(wèn)題，設(shè)計(jì)個(gè)性化的解決方案，并通過(guò)有效的呈現(xiàn)和演示技巧，讓客戶充分認(rèn)可和接受。在建立客戶信任和促成交易達(dá)成方面提供實(shí)用的策略和技巧，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。做好后續(xù)的服務(wù)和維護(hù)工作，以確?？蛻魧?duì)解決方案的滿意度和持續(xù)合作。解決方案式銷售的課程就是一套系統(tǒng)、全面、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的銷售方法論，旨在幫助銷售人員更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，提升銷售業(yè)績(jī)。

課程收益：

? 認(rèn)知升級(jí)：建立解決方案式銷售核心思維

? 需求挖掘：精準(zhǔn)洞察B2B大客戶深層需求

? 方案呈現(xiàn)：打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

? 項(xiàng)目推進(jìn)：掌控大項(xiàng)目全流程落地節(jié)奏

? 關(guān)系維護(hù)：實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)與持續(xù)合作

? 業(yè)績(jī)提升：落地實(shí)戰(zhàn)技巧轉(zhuǎn)化銷售成果

參訓(xùn)對(duì)象：

銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)以及其它以B2B大客戶互動(dòng)為主的市場(chǎng)人員。

授課形式：

講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴。

課程大綱：

第一講、解決方案式銷售的本質(zhì)認(rèn)知

攻略方向：解決方案式銷售的核心是什么？那銷售人員是如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶需求的呢？在了解客戶需求后，銷售人員會(huì)做什么？解決方案式銷售與傳統(tǒng)的推銷方式有什么不同？解決方案式銷售的本質(zhì)是什么？

一、何為解決方案式銷售

二、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別

三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功

四、解決方案銷售過(guò)程的六個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

1、客戶需求調(diào)研階段

2、產(chǎn)品方案展示階段

3、客戶風(fēng)險(xiǎn)消除階段

4、項(xiàng)目談判簽約階段

5、實(shí)施過(guò)程管控階段

6、客戶關(guān)系維護(hù)階段

第二講、深度理解客戶需求創(chuàng)造價(jià)值

攻略方向：為什么說(shuō)了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說(shuō)和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開(kāi)始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找到切入點(diǎn)？B2B大客戶的需求從幾個(gè)方面探明？客戶在買還是不買中權(quán)衡，如何撬動(dòng)客戶心理天枰？

一、深度剖析客戶需求

1、探尋需求背后的深層需求

2、如何透過(guò)產(chǎn)品需求看背后隱含動(dòng)機(jī)

二、客戶需求首先來(lái)自組織的需求

三、組織需求的背后是個(gè)人需求（馬斯洛需求層次對(duì)銷售的作用）

四、客戶購(gòu)買的四種反應(yīng)模式

1、緊急模式

2、成長(zhǎng)模式

3、平穩(wěn)模式

4、自滿模式

五、商機(jī)挖掘：探尋需求源頭

1、以“問(wèn)”探尋需求

2、以“聽(tīng)”理解需求

六、 開(kāi)啟SPIN顧問(wèn)模式

1、顧問(wèn)工作從“問(wèn)”起步

2、SPIN：引導(dǎo)客戶購(gòu)買意愿

3、撬動(dòng)客戶購(gòu)買價(jià)值天枰

4、四大類問(wèn)題的背后邏輯是發(fā)現(xiàn)真相

背景問(wèn)題：把握現(xiàn)有情況

難點(diǎn)問(wèn)題：挖掘潛在痛點(diǎn)

暗示問(wèn)題：呈現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)

價(jià)值問(wèn)題：聚焦方案回報(bào)

第三講、客戶利益點(diǎn)和品牌價(jià)值展示

攻略方向：客戶為什么要選擇從我們公司而不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買產(chǎn)品？大客戶銷售拿下訂單的同時(shí)還要擋住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，咋擋？關(guān)系再好產(chǎn)品不滿足客戶需求客戶依然不能合作，技術(shù)決策是核心，咋搞？如果你的產(chǎn)品具備唯一性你就躺贏，可是同質(zhì)化的今天如何設(shè)計(jì)高能方案就顯得尤為重要，咋寫(xiě)？客戶想的是買不買是公司的事，買哪一家是個(gè)人的事，屁股決定腦袋，咋做？

一、針對(duì)六種崗位人群開(kāi)展技術(shù)與公關(guān)工作

二、技術(shù)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三個(gè)方法

1、技術(shù)壁壘——四個(gè)層次擋住對(duì)手

2、商務(wù)壁壘——排他性障礙設(shè)障礙

3、流程嵌入——全方位合作無(wú)空白

三、與眾不同的高能方案四個(gè)條件

方案指導(dǎo)條件一：截長(zhǎng)補(bǔ)短與揚(yáng)長(zhǎng)避短

方案指導(dǎo)條件二：發(fā)現(xiàn)重要且隱蔽問(wèn)題

方案指導(dǎo)條件三：與客戶之間產(chǎn)生共鳴

方案指導(dǎo)條件四：組織智慧完成高能方案

四、建設(shè)工業(yè)品品牌的作用

五、強(qiáng)化大客戶識(shí)別記憶品牌的六種方法

1、價(jià)值塑造——產(chǎn)品賣點(diǎn)傳播有方法

2、技術(shù)方案——售前顧問(wèn)寫(xiě)出好方案

3、產(chǎn)品演示——成功演示五個(gè)關(guān)鍵步驟

4、參觀考察——帶來(lái)意想不到的免費(fèi)餐

5、用戶考察——成功客戶更有信服力

6、技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式

分組研討：我們給客戶帶來(lái)的技術(shù)價(jià)值與商務(wù)價(jià)值

第四講、項(xiàng)目推進(jìn)規(guī)劃與實(shí)施對(duì)策

攻略方向：為什么大項(xiàng)目推進(jìn)感覺(jué)是蒙著眼睛深入敵后，感覺(jué)孤立無(wú)援？好容易進(jìn)去了，客戶已經(jīng)有供應(yīng)商了，但是目前的供應(yīng)商有人說(shuō)好，有人說(shuō)不好，找到那個(gè)“不滿意”的人很重要啊?？蛻絷P(guān)系怎么建立，嘴上說(shuō)的是主義，可心理都是生意，咋搞？

一、大客戶滲透步驟

1、尋找支持者：獲取信息與建立聯(lián)系

2、對(duì)接不滿者：挖掘問(wèn)題與隱形需求

3、接觸權(quán)力者：聚焦對(duì)策與創(chuàng)造商機(jī)

二、切入與簽約綜合策略

三、銷售進(jìn)展規(guī)劃

1、目標(biāo)設(shè)定：獲取客戶承諾

2、有效跟進(jìn)：強(qiáng)化客戶關(guān)系

四、 實(shí)施過(guò)程的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)

五、實(shí)施階段問(wèn)題對(duì)策

六、采購(gòu)采購(gòu)關(guān)鍵人性格分析

1、完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析

2、實(shí)戰(zhàn)中遇到這些采購(gòu)人如何應(yīng)對(duì)

3、雅俗共賞能力你要具備

七、 客戶采購(gòu)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)的消除

1、客戶易受傷害的原因剖析

2、客戶產(chǎn)生顧慮的時(shí)機(jī)研究

3、客戶顧慮識(shí)別方法

4、客戶購(gòu)買信心提升策略

第五講、客戶關(guān)系維護(hù)打造忠誠(chéng)度

攻略方向：為什么客戶越來(lái)越要求高？為什么項(xiàng)目型客戶的客情關(guān)系不是簡(jiǎn)單的吃喝關(guān)系？成交后就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?

一、客戶關(guān)系維護(hù)理念

二、客戶關(guān)系維護(hù)任務(wù)

  1、聯(lián)絡(luò)機(jī)制建立

  2、客戶價(jià)值增值

  3、客戶忠誠(chéng)度打造

  4、客戶關(guān)系持續(xù)發(fā)展

三、客戶忠誠(chéng)培養(yǎng)策略

講師介紹：張老師

? 資深培訓(xùn)講師/咨詢顧問(wèn)

? 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

18年世界500強(qiáng)大型裝備制造業(yè)跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

15年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合；

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選百?gòu)?qiáng)講師；

獲得由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”第一屆全國(guó)大賽的最高金獎(jiǎng)。

授課特色

? 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

? 實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

? 學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；

? 敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

培訓(xùn)風(fēng)格

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡。最實(shí)戰(zhàn)的講解；最通俗的語(yǔ)言；最簡(jiǎn)練的應(yīng)用。拒絕高深莫測(cè)的理論，拋棄高不可攀的模型。解放一頭霧水的你，菜鳥(niǎo)也能變雄鷹！

授課經(jīng)歷

工程機(jī)械/建筑機(jī)械/礦山裝備/石油裝備：斗山工程機(jī)械、斗山裝載機(jī)、三一重工、三一重裝、徐工鏟運(yùn)、徐工消防、山東臨工、卡特彼勒、山河智能、日立建機(jī)、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、雷沃工程機(jī)械、雷薩泵車、河北廈工機(jī)械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、中聯(lián)重科、嘉禾重工、兗煤黑豹、冀凱科技機(jī)電、杰瑞石油裝備、科瑞石油裝備、陜西廣泰礦山機(jī)電等

叉車/搬運(yùn)車輛/倉(cāng)儲(chǔ)物流行業(yè)：斗山山貓叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車、史比諾物流設(shè)備、福萊瑞達(dá)智能物流等

電子/自動(dòng)化/IT/半導(dǎo)體/儀表：西門子（50期）、戴爾（15期）、節(jié)卡機(jī)器人（8期）、杰瑞斯智能機(jī)器人、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、上海華東電器、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、優(yōu)穩(wěn)自動(dòng)化、上海辰竹、奧圖自動(dòng)化、舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶科技、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測(cè)控、廈門鉑聯(lián)科技、微見(jiàn)智能、科來(lái)網(wǎng)絡(luò)、山大華天軟件、思嵐科技、深圳拓邦、青島三瑩電子等

能源/電氣/儀表/檢測(cè)

中航集團(tuán)、天能電池、湯淺蓄電池、科華數(shù)據(jù)、英威騰數(shù)據(jù)、正泰電氣、北京耶拿、太易檢測(cè)、恒富自動(dòng)化、吳忠儀表、普洛門特、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、貝思特電氣、開(kāi)勒環(huán)境科技、威海東興電子、恩智測(cè)控技術(shù)、蔚藍(lán)鋰芯等

液壓/泵業(yè)/工業(yè)零部件/機(jī)械加工：強(qiáng)信機(jī)械、艾迪精密、普?qǐng)乙簤?、恒力液壓、華德液壓、利歐泵業(yè)、新界泵業(yè)、易特斯、特爾瑪槍嘴、艾瑪拉皮帶、振豪密封、SKF、大連瓦軸（10期）、平菲液壓、南京國(guó)際船舶、海普制蓋、怡和達(dá)自動(dòng)化等

設(shè)備/裝備制造/機(jī)床：中車集團(tuán)、寶武裝備、寶鋼軋輥科技、東風(fēng)設(shè)備、福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、華光環(huán)能、騰達(dá)不銹鋼、珠海青佰科技、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密注塑機(jī)、固爾琦包裝、新韓金剛石、上海新時(shí)達(dá)、星星冷鏈、格力空調(diào)、美的空調(diào)、斗山機(jī)床、寶菱重工、天鵝棉機(jī)、奧賽能增壓器、無(wú)錫奧特維、山大華特、煙臺(tái)冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛(ài)特愛(ài)潤(rùn)滑技術(shù)等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（20期）、一汽解放重卡（10期）、一汽解放輕卡（10期）、中國(guó)重汽、歐輝客車、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿、中集華駿、中集瑞江、宇通客車等。

汽車零部件配套：濰柴動(dòng)力、濰柴重機(jī)（6期）、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、正道輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、威茨曼汽車波紋管、鑫亞集團(tuán)、東風(fēng)德納車橋、天潤(rùn)曲軸工業(yè)、睿昕汽配等

冶金/建材/建筑：萬(wàn)華建材、南玻玻璃、中國(guó)鋁業(yè)、德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、金隅冀東水泥、北京金隅節(jié)能、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、美特幕墻、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德?tīng)柦ㄖ?、深圳科源建設(shè)、愛(ài)譜華頓、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水、雷帝建材、圣工科技、廣州擎天材料、武漢電纜、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、維安支護(hù)、廣日電梯等

化工/造紙/新材料/煉油/制藥/印刷：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、習(xí)尚喜化工、上海邦中高分子、魯北化工、九閎化工、奎恩化學(xué)、榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物、禹王集團(tuán)、海順包裝、耐帆包裝、順灝包裝、美國(guó)WestRock、金光紙業(yè)、晨鳴紙業(yè)、博會(huì)紙業(yè)、愛(ài)特恩材料、生久集團(tuán)等

港口/物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速、中外運(yùn)等

農(nóng)業(yè)/畜牧/食品/飼料：亞洲果蔬展、六合飼料、新希望、京魯漁業(yè)、益海糧油、民和牧業(yè)、上海伐利牧業(yè)、GEA等眾多知名企業(yè)近千家

主講課程

? 《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》

（說(shuō)明：我們通過(guò)對(duì)大客戶整個(gè)銷售全流程各個(gè)關(guān)鍵階段進(jìn)行梳理，細(xì)化銷售思路，分解銷售步驟，讓銷售人員清楚的認(rèn)知整個(gè)大客戶銷售方向）

? 《顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》

（說(shuō)明：幫助銷售人員具備專業(yè)的邀約客戶、客戶溝通、客戶需求挖掘及客戶購(gòu)買心理等一系列銷售技能和銷售方法）

? 《打造高績(jī)效營(yíng)銷鐵軍》

（說(shuō)明：幫助銷售管理人員全面提升團(tuán)隊(duì)的管理能力，學(xué)會(huì)如何提高個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力，如何識(shí)別銷售員工的優(yōu)劣勢(shì)和特點(diǎn)，如何識(shí)別銷售團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題與階段，如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的士氣，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)成員的動(dòng)力。）

? 《渠道商的開(kāi)發(fā)與管理》

（說(shuō)明：本課程通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)渠道商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，管理渠道商的技巧，銷售人員的自我定位等認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)渠道開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的工具與方法。）

? 《售前工程師商務(wù)能力提升》

（說(shuō)明：售前顧問(wèn)（工程師）是在技術(shù)的包裝下的商務(wù)人員，日常不僅僅是方案的輸出，更是對(duì)客戶的問(wèn)題的深度認(rèn)知的過(guò)程，這就需要售前人員具備大客戶營(yíng)銷策略還要具備專業(yè)的面對(duì)面顧問(wèn)式溝通方法）

? 《銷售人員職業(yè)化素養(yǎng)提升》

（說(shuō)明：銷售人員的職業(yè)化要求越來(lái)也高，江湖型，野路子、自我式的銷售模式，客戶無(wú)法接受，越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)，全面提升銷售人員職業(yè)素養(yǎng)，打造企業(yè)品牌形象）

? 《銷售人有”禮“走遍天下》

（說(shuō)明：對(duì)于銷售人員和即將走向銷售崗位的人員來(lái)說(shuō)，做好銷售工作，不僅是需要職業(yè)技能，更需要懂得商務(wù)禮儀規(guī)范，熱情周到的態(tài)度，敏銳的觀察能力，良好的口語(yǔ)表達(dá)能力。）

? 《打造金牌售后服務(wù)工程師》

（說(shuō)明：本課程就是為打造一支專業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍量身打造的專業(yè)課程，從服務(wù)意識(shí)到服務(wù)能力，從思維到行為武裝我們的服務(wù)工程師?。?/p>

? 《銷售人員商務(wù)公眾表達(dá)魅力》

（說(shuō)明：本課程將幫助那些希望提升自身專業(yè)能力的銷售人員，還可以幫助那些經(jīng)常面對(duì)公眾演講的人士，突破面對(duì)公眾講話的技巧障礙和心理障礙，幫助他們建立專業(yè)形象，提升個(gè)人魅力，從而有效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。）

? 《銷售欠款管理與回款技巧》

（說(shuō)明：完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理機(jī)制，對(duì)加快貨款回收、防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提高經(jīng)營(yíng)效益具有重要意義。）

? 《銷售談判策略與技巧》

（說(shuō)明：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使銷售人員掌握工業(yè)品大客戶銷售談判的基本策略與技巧，提升銷售談判能力，提高銷售業(yè)績(jī)。）

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主題

上課時(shí)間

2026年04月09-10日 上海

參加人數(shù)

費(fèi)用

聯(lián)系人

先生 女士

單位名稱

部門職務(wù)

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