課程背景： 企業(yè)在進(jìn)行國際市場拓展的過程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國際市場開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對(duì)于那些剛剛進(jìn)入國際市場領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對(duì)較低的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的國際市場營銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國內(nèi)市場。中小企業(yè)面對(duì)的潛在國際客戶群體千差萬別，個(gè)性不一，如何應(yīng)對(duì)和進(jìn)行國際商務(wù)談判也成為國際市場開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風(fēng)險(xiǎn)?如何留住客戶? 培訓(xùn)費(fèi)用：2000元/位（包含培訓(xùn)、教材、中餐及稅票) 授課對(duì)象：進(jìn)出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板.

一、贏取超值海外訂 單，必先了解你的客戶特征
１、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么
２、美、歐商人在國際采購中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？
３、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
４、日韓商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
５、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
６、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
７、各國華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國際采購活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？
８、一攬子溝通與分段式溝通策略

二、了解你的潛在客戶層級(jí)，是獲取超值海外訂 單的必由之路
１、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
２、國際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
３、國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購訂 單？
４、網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？
５、當(dāng)中糧集團(tuán)去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商?。?
６、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂 單的源泉??！
７、行業(yè)進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
８、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
９、廣交會(huì)和阿里巴巴上肆意求購的進(jìn)口商究竟是些什么人？談?wù)勅绾螒?yīng)對(duì)游擊進(jìn)口商
１０、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂?。?

三、高效而超值的手段，是贏取超值海外訂 單的法寶
１、如何理解海外客戶開發(fā)中的營銷AIDA模式？
２、應(yīng)如何參加、參加何種交易會(huì)，才能真正獲取超值海外訂 單？
３、不同種類的交易會(huì)所出現(xiàn)的客戶肯定有所不同，你如何識(shí)別？如何應(yīng)對(duì)？
４、茫茫網(wǎng)絡(luò)似大海，如何大海撈針？
５、電子商務(wù)種類繁多，哪種才適合你？
６、怎樣操作才能通過行會(huì)找到中意的客戶，贏取中意的訂 單？
７、國際信息名錄與海外黃頁的查詢方法(為什么在名錄與黃頁上你總找不到客戶？)
８、國際商城是怎樣為你贏得訂 單的？
９、面對(duì)茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶？
１０、商務(wù)考察是這樣把客戶煉出來的??！
１１、客戶那里有客戶嗎？(小訂 單是怎樣變成超級(jí)訂 單的？)

四、競爭對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂 單的潛力所在
１、如何挖掘競爭對(duì)手的客戶？
２、針對(duì)競爭對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通？
３、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂 單？
４、試訂 單是這樣煉出來的？
５、從與競爭對(duì)手共舞，到獨(dú)享競爭對(duì)手的客戶資源
６、你分析過叛變的競爭對(duì)手客戶嗎？(如何防止客戶的再度叛變？)
７、觀展，高手的參展觀

五、客戶的叛變，是海外訂 單流失的主要根源

１、客戶是如何在交易會(huì)上流失的？
２、你的客戶有通過電子商務(wù)發(fā)布求購信息嗎？
３、客戶因什么而叛變？
４、客戶叛變前的征兆分析？
５、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？
６、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
７、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？
８、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？
９、雞蛋同藍(lán)和雞蛋分藍(lán)

六、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂 單源源不斷
１、不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)
２、周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等，哪個(gè)對(duì)客戶最重要？
３、面對(duì)伊萊克斯，你應(yīng)關(guān)注什么？
４、面對(duì)大榮商社，你應(yīng)關(guān)注什么？
５、面對(duì)迪拜五金商行，關(guān)注什么？
６、如何獲取客戶的意向？
７、封閉式策略與開放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異？
８、均勻訂 單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示？

七、高效外銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的素質(zhì)、能力與技巧(請(qǐng)聽我們的詳細(xì)分析，必定讓你受益匪淺)
１、必備的船務(wù)操作技能和敏感的貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
２、清晰的金融結(jié)算知識(shí)和高超的稅費(fèi)籌劃技巧
３、信用證的正確認(rèn)知和對(duì)國際貿(mào)易分期與延期結(jié)算的了解
４、離岸貿(mào)易的操作技巧

八、海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧(重點(diǎn))
１、海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
２、國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
３、客戶國別特征對(duì)商務(wù)談判影響
４、海外客戶的溝通策略
５、案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
６、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
７、探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型
８、國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
９、國際商務(wù)溝通技巧
１０、海外客戶跟進(jìn)策略
１１、海外大客戶的開發(fā)與管理技巧
１２、海外大客戶的談判與溝通策略
１３、如何獲取歐美客戶的超級(jí)訂 單
１４、如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國采購行為
１５、企業(yè)應(yīng)如何參展才能獲得超值客戶(廣交會(huì)是雞肋？)
１６、騰挪于互聯(lián)網(wǎng)(網(wǎng)上挖掘客戶的技巧)
１７、防止現(xiàn)有客戶的流失與叛變
１８、如何挖掘競爭對(duì)手的客戶
１９、與對(duì)手客戶溝通與談判的策略
２０、外銷團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì)與素質(zhì)培養(yǎng)

九、展會(huì)的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略
１、展后工作處理要點(diǎn)
２、對(duì)交易會(huì)的潛在客戶如何進(jìn)行ABC分析
３、與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略
４、交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧
５、交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧
６、如何通過交易會(huì)挖掘競爭對(duì)手的老客戶

講師介紹:陳碩老師，
陳碩老師，雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問， 香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人 之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國 際貿(mào) 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西 北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi)訓(xùn)或顧問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對(duì)國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意 猶未盡，茅塞頓開。

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