培訓(xùn)時間：

大客戶銷售技能與管理策略實戰(zhàn)課程

  培訓(xùn)講師：孫路弘

  時間地點：
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  培訓(xùn)費用：3000元

  贈送積分：3000

    服務(wù)電話：010-82593357

大客戶銷售技能與管理策略實戰(zhàn)課程詳細內(nèi)容

請問，銷售成功并且還在繼續(xù)與你合作的大客戶，是否沒完沒了的提要求？是否不斷地壓低你的利潤？或許，你還懷疑他在背著你接觸競爭對手？ 據(jù)估計，開發(fā)一個新客戶要比維護一個現(xiàn)存的客戶難8倍。而且重點客戶是一個公司的利潤的主要來源，所以有必要贏得客戶并且使其滿意。這些主要客戶是一個公司的生命線，所以必須給予重點管理。為了管理好這些大客戶，你所需要的技能就遠遠超過單純的銷售技能。你必須像一個主管一樣的知識淵博。
 內(nèi)容收獲
建立并實施重點客戶計劃與戰(zhàn)略；影響、說服決策人員，讓他們向你的公司購買產(chǎn)品；建立更強的客戶關(guān)系，使它為公司的利益服務(wù)；和你的主要客戶中的重要人物建立長期協(xié)作關(guān)系；建立強有力的銷售團隊來為重點客戶服務(wù)，確?？蛻舴?wù)水平。
大客戶銷售技能與管理策略實戰(zhàn)課程
上課地點：北京西郊賓館會議樓（注：詳見開課通知）
收費標準：3000元人民幣/人（費用包括：講座、資料、午餐等）
開講時間：2008年10月25－26日（周六、周日）

課程內(nèi)容：
第一章： 客戶分析原理：客戶類型與銷售對策
· 三種類型大客戶
· 與之對應(yīng)的銷售流程
· 大客戶采購流程
· 顧問式銷售的三個技巧
· 案例研究
第二章 大客戶組織結(jié)構(gòu)：從大客戶角度考慮有效的顧問式銷售手段
· 充分了解客戶組織中的采購角色
· 充分了解客戶存在的組織內(nèi)部人員關(guān)系
· 深入研究大客戶組織的采購動機
· 整合對大客戶采購流程的認識
· 調(diào)整銷售流程以及制訂銷售策略
第三章 關(guān)注大客戶的轉(zhuǎn)移成本
· 控制并創(chuàng)造轉(zhuǎn)移成本
· 有效利用轉(zhuǎn)移成本
· 為客戶消減轉(zhuǎn)移成本的意義
第四章 大客戶采購后的關(guān)注要點
· 形成新問題的時間和頻率
· 大客戶企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的影響
· 大客戶滿意度以及忠誠度的形成
第五章 大客戶鎖定技術(shù) 
· 形成行業(yè)萬能的客戶集群關(guān)系
· 形成行業(yè)協(xié)會的約束關(guān)系
· 加快產(chǎn)品型號的研發(fā)作用


講師介紹：
孫路弘 著名營銷與銷售行為專家
科特勒營銷集團中國區(qū)高級顧問，暢銷書《汽車銷售的第一本書》、《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》作者。
具備國內(nèi)外實際的銷售經(jīng)驗，同時對國際化的銷售行為理論與實踐有著獨到的研究和探索。曾為數(shù)十家國內(nèi)外企業(yè)提供過營銷咨詢及培訓(xùn)，如阿里巴巴、通用汽車、德國奔馳、中國電信、輝瑞制藥、騰訊科技、萬科地產(chǎn)、施耐德、寶鋼、創(chuàng)維等。
連續(xù)兩年獲評“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”。 從2000年他便開始與營銷大師科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的賞識。曾多次代表科特勒營銷集團以專家身份應(yīng)邀參加中央電視臺《對話》、《今晚》、《經(jīng)濟信息聯(lián)播》等節(jié)目，常有精彩發(fā)言和獨到觀點。培訓(xùn)評估反饋滿意程度均在90%以上。

學(xué)習(xí)對象：

企業(yè)銷售部負責(zé)人、大客戶經(jīng)理、項目銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、關(guān)鍵客戶管理者等。

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