大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)＆營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
2008年11月29－30日 北京·清華大學(xué)
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，企業(yè)是否擁有合格的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是必要條件。因此，如何建立和管理一支具有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是最值得企業(yè)關(guān)注與重視的問(wèn)題之一！但是在企業(yè)內(nèi)部，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理工作往往會(huì)遇到這種落差：一方面，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)期望值很高。無(wú)論從老板的重視程度、或是在企業(yè)戰(zhàn)略的重要性來(lái)講，銷(xiāo)售部門(mén)總是被排在最為重要的位置之一。另一方面，由于企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷(xiāo)售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿(mǎn)。因此，如何在有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理的難點(diǎn)及提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑。同時(shí)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上，精確掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)前、中、后的營(yíng)銷(xiāo)技巧與全方位的客戶(hù)服務(wù)，也是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵！大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶(hù)總量約20％的大客戶(hù)往往是企業(yè)銷(xiāo)售額80％的來(lái)源，對(duì)企業(yè)而言，如何才能順利攻關(guān)大客戶(hù)？如何才能讓大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間縮短？如何將一個(gè)小項(xiàng)目做成一個(gè)大項(xiàng)目？如何才能留住大客戶(hù)使之成為企業(yè)的持續(xù)銷(xiāo)售來(lái)源？因此大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略也至關(guān)重要!為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域頂級(jí)專(zhuān)家崔偉與丁興良老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

【學(xué)員受益】
Ø 如何掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對(duì)大客戶(hù)的能力；如何與大客戶(hù)中高層互動(dòng)；
Ø 如何對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系； 如何構(gòu)建大客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，
Ø 如何規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，如何系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員的選、育、留、用；
Ø 如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的日常管理以及有效激勵(lì)，如何為團(tuán)隊(duì)合理設(shè)計(jì)分解銷(xiāo)售目標(biāo)。
【參會(huì)對(duì)象】 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、市場(chǎng)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等中高層管理者。

【學(xué)習(xí)指引】
開(kāi)課時(shí)間：2008年11月29-30日（2天）
上課地點(diǎn)：北京·清華大學(xué)
課程費(fèi)用：￥2980元 /人（含2天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi)、）
F 同一單位3人以上報(bào)名可享受9.5折優(yōu)惠；11月21日之前報(bào)名可享受9.5折優(yōu)惠。


課程內(nèi)容：
【課程大綱】
《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控》 主講：崔 偉（11月29日）
一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
Ø 規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
Ø 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)
Ø 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
Ø 如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者－規(guī)范動(dòng)作
Ø 如何做職業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者－四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃
Ø 銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題及原因分析
Ø 有效的系統(tǒng)規(guī)劃
三、如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選
Ø 如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”－避免資源浪費(fèi)
Ø 如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測(cè)算銷(xiāo)售隊(duì)伍人數(shù)
Ø 如何選擇有“慧根”的人－找到優(yōu)良的種子
Ø 總結(jié)：為客戶(hù)打造合適的銷(xiāo)售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己
四、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理
Ø 你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
Ø 如何防范誠(chéng)信危機(jī)Ø 如何消除營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
Ø 如何讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員參與決策
Ø 如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑
五、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷(xiāo)售人員控制
Ø 組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”
Ø 如何降伏營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工”
Ø 控制銷(xiāo)售人員日?；顒?dòng)的管理表格的設(shè)計(jì)
Ø 如何通過(guò)報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售人員工作中的問(wèn)題
Ø 如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的管理
Ø 如何讓自己的命令更有效
Ø 如何消除營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的“多種矛盾”－全程案例解析
六、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)
Ø 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績(jī)的“三板斧”
Ø 目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問(wèn)題
Ø 如何通過(guò)培訓(xùn)幫助下屬解決問(wèn)題－解決下屬問(wèn)題的四大“萬(wàn)能法則”
Ø 如何解決下屬如何讓客戶(hù)認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階”
Ø 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵(lì)、如何有效激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員


《大客戶(hù)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》 主講：丁興良（11月30日）
一、大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶(hù)對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值
Ø 大客戶(hù)是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵
Ø 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任
Ø 分析客戶(hù)數(shù)據(jù)并挖掘大客戶(hù)價(jià)值
Ø 戰(zhàn)略性大客戶(hù)的五步臺(tái)階
Ø 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷(xiāo)售及價(jià)值
Ø 怎樣評(píng)估大客戶(hù)的價(jià)值？
案例分析：哪四類(lèi)大客戶(hù)需要被砍掉？
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的十六字秘訣
Ø 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
Ø 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
Ø 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
Ø 如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶(hù)價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶(hù)價(jià)值的第一步
案例分析：中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動(dòng)的秘訣
前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶(hù)價(jià)值的第一步
Ø 分析關(guān)鍵人物與決策者
Ø 關(guān)鍵人物影響圖
Ø 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
Ø 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
Ø 高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
Ø 大客戶(hù)確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
Ø 怎樣向最高決策者銷(xiāo)售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
Ø 產(chǎn)品決策
Ø 價(jià)格決策
Ø 渠道決策
Ø 促銷(xiāo)決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)
六、構(gòu)建大客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
前言：大客戶(hù)組織發(fā)展與規(guī)劃
Ø 內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶(hù)導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
Ø 流程再造的概念和操作原則
Ø 如何構(gòu)建大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
案例分享：華為的大客戶(hù)組織架構(gòu)
七、整合大客戶(hù)品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)影響大客戶(hù)
Ø 整合大客戶(hù)品牌的必要性
Ø 大客戶(hù)品牌推廣八大招數(shù)
Ø 必須從影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策和信息來(lái)源的方面定位推廣方式
Ø 是客戶(hù)品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶(hù)共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏
Ø 結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
Ø 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來(lái)吸引大客戶(hù)



講師介紹：
【講師介紹】
崔 偉
曾任美國(guó)施樂(lè)（Xerox）中國(guó)有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)；美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國(guó)TYCO公司下屬Keystone國(guó)際集團(tuán)公司、意大利VANESSA公司 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理；德國(guó)ADMAS國(guó)際集團(tuán)公司首席代表；清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛(ài)立信、佳能等公司管理顧問(wèn)。被客戶(hù)譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家”。他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績(jī)。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。
丁興良
13年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷（工程、IT、汽車(chē)等），被稱(chēng)為“國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”；曾任全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson銷(xiāo)售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷(xiāo)售經(jīng)理，英維思集團(tuán)銷(xiāo)售副總經(jīng)理。中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA、15年專(zhuān)業(yè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；主要作品有：《大客戶(hù)銷(xiāo)售與流程管理》、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》、《大客戶(hù)組織架構(gòu)與銷(xiāo)售管理》、《大客戶(hù)服務(wù)與價(jià)值提升》、曾服務(wù)過(guò)ABB中國(guó)、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上汽集團(tuán)、開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司等百余家國(guó)內(nèi)外企業(yè)。

學(xué)習(xí)對(duì)象：

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、等中高層管理者。

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