營(yíng)銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理
2009年3月29日 清華大學(xué)
在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣最大的人”。每個(gè)月初，來(lái)自公司的任務(wù)，一定要完成；來(lái)自經(jīng)銷商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢(mèng)都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”，今天切換了一個(gè)“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個(gè)經(jīng)銷商跳出來(lái)“叫板”，到底該怎么辦？如何一勞永逸，減少無(wú)效勞動(dòng)，不再疲于奔命，如何獲得經(jīng)銷商長(zhǎng)久的忠誠(chéng)，這是每個(gè)銷售人員都關(guān)心的話題。
3月29日我們邀請(qǐng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家郝志強(qiáng)老師與您分享。我們將用渠道管理的系統(tǒng)，整合學(xué)員零散的經(jīng)驗(yàn)。講師將站在渠道管理者的角度，和學(xué)員探討如何做渠道規(guī)劃、如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何制定銷售政策，如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷商，從而幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，變銷售人員的個(gè)人行為，為公司渠道管理的公司行為。 

培訓(xùn)對(duì)象 企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷副總、品牌總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等
培訓(xùn)費(fèi)用 共1500元人民幣（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、教材費(fèi)）。食宿費(fèi)用自理。
課程要點(diǎn)
課 題：營(yíng)銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理 主講老師：郝志強(qiáng)
第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本
1) 渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
 銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化渠道管理理念；
 決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
 決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個(gè)時(shí)期；
 終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營(yíng)模式分析；
2) 渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
 只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴；
 渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
 幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨；
 找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式；
第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
3) 如何篩選與評(píng)估經(jīng)銷商
 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則：
 從伙伴關(guān)系的角度來(lái)看；
 站在服務(wù)市場(chǎng)的角度評(píng)估經(jīng)銷商；
 站在企業(yè)發(fā)展的角度評(píng)估經(jīng)銷商；
 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個(gè)靈活性； 4) 不同狀況的市場(chǎng)，如何選擇經(jīng)銷商
 兩種不同的市場(chǎng)，如何具體篩選：
 一枝獨(dú)秀、平分天下的操作要點(diǎn)；
 選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；
 案例分析：某公司篩選與評(píng)估經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)；
第三單元：制定政策、達(dá)成共識(shí)
5) 制定銷售政策的原則
 制定銷售政策的五大原則：價(jià)格、返利、回款、價(jià)保；
 不同公司銷售政策評(píng)估，優(yōu)劣分析；
 案例分析：某公司的銷售政策分析；
6) 如何針對(duì)市場(chǎng)具體情況，制定銷售政策
 價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧；
 不同返利的優(yōu)劣分析；
 回款帳期特點(diǎn)分析；
 價(jià)格保護(hù)辦法的分析；
第四單元：掌控渠道、為我所用
7) 掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
 掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動(dòng)權(quán)；
 從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商；
 從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商；
講師介紹
郝志強(qiáng)
AACTP認(rèn)證講師，眾行管理顧問(wèn)有限公司特約培訓(xùn)師。畢業(yè)于清華大學(xué)電機(jī)系。中山大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院MBA班、總裁班，指定講師，授課《渠道管理》。因熱愛(ài)銷售工作，放棄專業(yè)，成為青島海信電器（Hisense）泰安辦事處業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)萊蕪市場(chǎng)。后因業(yè)績(jī)突出，成為北京分公司總經(jīng)理，任職半年內(nèi)使海信彩電占有率從第八上升至第四。后被提升為銷售管理部經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)做。對(duì)如何平衡不同區(qū)域市場(chǎng)、如何制定銷售政策、總部與分公司的管理有深刻體會(huì)。曾任深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國(guó)總代理）策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn) 講師職務(wù)。參與策劃了多款摩托羅拉手機(jī)的上市工作，對(duì)摩托羅拉的渠道模式有深入研究，也培養(yǎng)了大量手機(jī)銷售人才。

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