采購成本控制及降價談判技巧

組織單位：
時間/地點：2009年7月17-18日 廣 州
參會費用：參加課程2500元/人（含培訓費、資料費、午餐費、茶點）
參加對象：采購人員/主管/經(jīng)理、采購工程師。供應商質量管理(SQE)。質量工程師/經(jīng)理、供貨商輔導師、副總經(jīng)理。

課程背景：
客戶現(xiàn)今要求之不斷改變，諸如產(chǎn)品品種變化大、批量小、交貨期短、質量高、價錢平，以致利潤空間有限。 尤其對制造業(yè)來說，采購成本占生產(chǎn)總成本55%~85%之間，但對客戶要求加價是不切實際及有風險會失去訂單。 所以若能降低采購成本，則產(chǎn)品利潤能相對直接提升。

本課程將分兩部份: 首先講師憑借著十多年中國采購經(jīng)驗，展示不同企業(yè)采購流程及系統(tǒng)管理經(jīng)驗，幫助企業(yè)制定及規(guī)范采購流程，并專注探討采購供應鏈上包括詢價 / 估價 / 比價 / 議價 / 定價 / 核價等各主要環(huán)節(jié)，并借鑒國內(nèi)多間著名企業(yè)之采購模式進行分析。 其后第二部份講師會教授各種采購談判過程必需之技巧，并依據(jù)上海米其林和供貨商采購實例進行演練及講師點評，務求令學員實實在在掌握并運用采購功能及技巧。

課程大綱
前瞻
最新零成本采購理念
? 先進采購系統(tǒng)與模式—Sourcing/ Buyer
? 某著名先進企業(yè)采購組織機構/采購組織職能與采購流程設計/
? 某著名企~I采購組職責權限與業(yè)務流程O嵗治?
第一壇:采購供應鏈詢價/估價/比價/議價/定價/核價工程
1. 詢價/比價/議價/作業(yè)流程內(nèi)容
? 某公司詢價/比價/議價/作定價/核價流程實例分析----講師/學員現(xiàn)場診斷某公司
? 招標采購流程-----比價//核價
? 詢價前準備十項細節(jié)要求
? 十一個項目/供應商通常依據(jù)哪些要素進行報價/
? 采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經(jīng)驗法
2. 采購價格格式化分析/采購市場價格分析----兩大類不同供應商報價分析
3. 采購成本結構與采購成本分析---直接材料/直接人工/制造費用
１．采購成本分析三步驟和詳細十九?措施
２．采購成本分解――全成本核算／變動成本核算法
運用價格工具來分析供應商的報價――某企業(yè)報價表成本價格分析--全成本核算法
比亞迪公司配套產(chǎn)品報價表成本價格分析/長虹供應商報價表成本價格分析--標準版
4. 估價/比價---估價/比價七步驟
四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式--------三星電子比價分析案例
5. 定價
六種采購定價方法----科勒衛(wèi)浴價格自行分析／歷史價定價案例
6. 核價
美的核價分析案例
某公司利用電腦控制單價
比價功能系統(tǒng)界面實例展示
第二壇: 全面降低成本采購技術/策略
1. 采購前降低成本--采購研發(fā)工程
(1) 早期采購介入EPI. (Early Purchasing Involvement) -----采購在新產(chǎn)品開發(fā)中的作用
1) EPI五大核心內(nèi)容分析---
(2) 設計過程對采購的影響-Design Process—QFD/DFM/Concurrent Engineering/DFL
1) 設計和采購并行工程—
供應商參與縮減研發(fā)階段的原材料
零件標準化工作開展與采購--面向制造的設計（DEM）流程
2) 面向物流供應的設計（Design for logistics ）設計方法（DFL）----早期供應商介入EPI流程實例分析啟示－體現(xiàn)DFL
3) 采購價值工程法（VA/VE）五階段流程實例分析
2. 降低成本采購價格管理工程
? 如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經(jīng)驗
降低采購價格管制十一種工具/供貨商提高價格二十一條原因
? 降低材料采購單價三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購單價十二方式／降低材料附加成本三方法
第三壇:供應商管理
1、 供應商認證體系
1． 1供應商來源開發(fā)/選擇/評估/考核/輔導――采購第一流程
選擇評估系統(tǒng)認證流程---公司學員公司現(xiàn)場診斷(學員/講師點評)
1． 2供應商達能審核
供應商試產(chǎn)審核標準—試制認證/中試認證/批量認證
供應商現(xiàn)場產(chǎn)能審核三大方法/五大工具
供應商關鍵工序產(chǎn)能分析表審核/跟進
供應商生產(chǎn)周期測算方法分析
供應商產(chǎn)能分析表審核
供應商年度產(chǎn)能滾動分析表審核/跟進
供應商月/周度產(chǎn)能滾動負荷分析表跟進
1． 3供應商開發(fā)認證體系手冊建立/實踐
上海通用汽?-供應商開發(fā)手冊解讀
? 康明斯EPI-供應商物流開發(fā)手冊解讀
? 采購物資分析／供應市場的分析／供應商的分析
? 華為-供應商來源開發(fā)選擇/評估/考核認證流程實例--采購認證過程
? 供應商考核認證標準因素---
? 施耐德電氣-供應商評核因素總結分析
2． 供應商績效考核體系----供應商的管理/考評
2．1供應商資格管理
? 供應商資格管理四大方面
蒂森克虜伯供應商資格管理流程診斷與分析
? 長虹電器-供應商資格評核標準與報告
2． 2供應商績效考核
? 供應商實施有效績效日常管理三大措施
華為供應商績效考核報告分析
2. 3供應商分級分類管理
? 供應商分類管理五個不同原則
3． 供應商定期量測體系/分析/跟進
3. 1供應商量測體系/分析
? 供應商的表現(xiàn)測量方法與標準--采埃孚對供應商的要求指標分析
? 供應商總體評分與選擇
? 廣州本田供應商年度評估結果及其處理
? 北京ABB供應商表現(xiàn)及其改善系統(tǒng)實例分析
3. 2供應商跟進措施
供應商獎懲措施三部曲
改善-供應商良好合作關系八大措施---供應商激勵
淘汰／轉換-供應商---供應商如何淘汰
淘汰/轉換-供應商四條經(jīng)驗
降低-供應商數(shù)量主要三方法
長沙博世供應商獎懲措施實例分析
4． 供應商溝通/ 輔導
4． 1供應商溝通/關系策略
供應商維護和激勵體系---供應商持續(xù)開發(fā)與管理十四條措施
想的供應商關系策略
? 供應商關系策略----供應鏈關系管理與建立雙贏合作七大策略:
? 飛利浦供應商關系15條策略解讀
? 青島海爾精美供應鏈管理手冊實例
4． 2供應商輔導
供應商管理的持續(xù)改進方法和步驟
供應商的控制五大處理/輔導方法
2、供應商關系策略
? 控制供應商五大方法/降低供應商數(shù)量七大對策
? 西門子公司供應商關系15條策略解讀
3、建立供應商(JIT)供應鏈模式
1) JIT采購供應鏈推行步驟
深圳某著名臺資企業(yè)精益采購供貨推行十二步驟計劃表實例解析
某著名美資企業(yè)（雷衛(wèi)旭輔導）ＪＩＴ推行九大步驟實例分析
通用公司ＪＩＴ供應商物流評審標準解析（SQE）
2) JIT采購供應鏈八種模式
ABB/AREVA現(xiàn)場供應商超市雙箱看板請購圖片實例分析
華強三洋供應商駐廠代表配送/退料/換料廣告牌實物圖片實例分析
日立電梯供應商（物料看板）集貨配送（Milk-Run）管理方法
供應商管理庫存（VMI）----鼓點式交貨方式實施七對策
中國長城計算機(深圳)遠程控制（VMI）實物圖片實例分析/
某美資公司銷售預測計劃和VMI 物料需求計劃(EDI)實錄分析
三菱電機（日資）公司電子商務供應鏈物流系統(tǒng)流程圖分析
某著名企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)SCP協(xié)同平臺主界面實例分析
第四壇:采購質量管理
1. 供應商產(chǎn)品質量控制技術---某公司與供應商一道改善產(chǎn)品質量案例
供應商質量成本的分析與管理
2. 改善供貨商質量十大手段---
3. 供貨商物料質量管理十二實施手法-
某公司供貨商來料不良管制和解決8D法實錄
4. 采購質量控制應檢查項目
5. 采購物料驗證方法協(xié)議注意七事項
6. 質量合同違約處理
第五壇: 降低成本采購談判過程及技巧----案例演示及其效能分析
1. 采購人員沖突處理三大技巧
2. 十一種采購人員人際關系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧
3. 采購談判三種優(yōu)劣勢過程分析
4. 買方市場下/賣方市場下議價技巧
5. 采取降價談判之三大時機(共十五種情景)-
6. 談判技巧------談判前三項準備/談判四階段
三項準備---風險分析/環(huán)境分析/行為預測/
壟斷供應商談判四階段控制八要點分析
7. 設計有效的談判方案西門子談判流程：
1) 制定談判戰(zhàn)略
2) 定義談判角色
3) 確認談判目標
4) 設計供應商回應表
5) 制定談判的時間計劃
6) 設計供應商報告
7) 實施談判
8) 壟斷供應商談判后的跟蹤與反饋
西門子采購談判策略手冊解讀
8. 談判九大謀略----掌握銷售心理/利用雙方的優(yōu)劣談判
上海米其林08年價格談判分類策略
9. 談判僵持操縱技巧十六招------談判操縱常用五種藝術語言---互動示范演練
10. 應對八種強勢供應商技巧-------信息操縱/時間操縱/情緒操縱
11. 學員分組模擬/實戰(zhàn)議價演練比賽-------現(xiàn)場同步錄像并回放----講師實時點評
11.1依據(jù)上海米其林和其壟斷供應方雙方背景及采購心理展開實戰(zhàn)---真刀真槍
11.2制訂談判流程和采購成本差異分析-----學員分組模擬報價/議價演練
尾聲:當頭棒喝—捅破窗紙
1學習/興奮兩天,回到公司后結合公司實際情況
2通過學員成果發(fā)表--體會分享/經(jīng)驗回顧/講師點評
3 實踐/活用所學五步驟

教師簡介：
Stephen Lei:
雷衛(wèi)旭,香港理工大學MBA，香港生產(chǎn)力促進局特約講師、美國管理學會(AMA)授權專業(yè)培訓師、清華大學/北京大學/上海交大/中山大學EMBA班特邀實戰(zhàn)型講師。2004/2005/2006/2007/2008年被培訓論壇推譽為“十大實戰(zhàn)派培訓師”、專業(yè)課程講授專家、資深顧問。曾任某大型日港合資企業(yè)副總經(jīng)理,擁有二十年的物料采購管理經(jīng)驗.講授經(jīng)驗非常豐富，講授/輔導過5020家中外企業(yè)(至2008底)、融集歐美。中、港、臺多家企業(yè)經(jīng)驗之精華。并由北京大學出版《如何做好生產(chǎn)物料采購控制》系列叢書和時代光華出版光碟，特別是2004/2005/2006年間輔導順德美的集團/富士康供應鏈管理項目，講解深入淺出或淺入深出，不僅案例豐富,且提供多種實用的解決問題之工具及技巧。至今有六萬七仟以上人次接受專業(yè)課程訓練，務實作風深受廠家好評如潮。
曾經(jīng)講授及輔導過的企業(yè)有：青島海爾,中國移動、中石油/中海油/中石化、中國北京聯(lián)通、深圳華為、美的空調(diào).聯(lián)想、南方電網(wǎng)、深圳核電站、長江三峽電站、大唐電信、白沙集團、粵電集團、海南航空、中國電子科技集團（軍工）、上海日立/日立電梯.可口可樂.施耐德電氣.阿海法開關、上海松下半導體、西安楊森制藥、石家莊制藥、蘇州/上海西門子、偉""力/ 捷普科技.龐巴迪機車、圣戈班、蒙牛、河南思念食品、龍大食品集團、南京巴斯夫、拜爾、杭州/長沙博世。香港長O嵓痎F、東莞偉易達集團、加拿大北電.泰科隨子/卡西歐電子、康明斯、長春富奧-江森、廣州輝門汽車配件、四維爾汽車配件/北京江森汽車配件/弗吉亞汽車配件，上海米其林/固特異.雅居樂房地產(chǎn).美贊臣、青島啤酒、英博啤酒、雪花啤酒、步步高電子、大金空調(diào)、格力空調(diào)、上海通用汽?/通用五菱、成都豐田、華晨寶馬/金杯、廣州本田、海南馬自達.比亞迪汽?、長安汽?、鄭州日產(chǎn)、中興汽?、北京ABB等多家知名企業(yè)。
曾駐廠輔導東莞諾基亞、北京索愛、方正科技、惠州TCL、創(chuàng)維電視、南京/成都愛立信、華強三洋、三星電子、LG、三菱電機，三菱機械、大連日立機械、蒂森機械、OTIS、浙江西子重工機械有限公司 、海天機械（寧波）、力勁機械、東芝電機、大連日立電機、Lexmark、柯尼卡美能、長虹電器、開利/大金/申菱/志高中央空調(diào)、長沙關西涂料、華潤集團、建滔化工、夏新電子、廈華集^F、惠州德賽、飛利浦、中興通訊、UT斯達康、武漢烽火科技.中國長城計算機(深圳)、東莞湯姆遜(電器)、美的日用集團.蘇泊爾、泰豪科技、歐普照明、雷士照明、東菱集團、TOTO、順德樂華陶瓷(arrow)、得而達水龍頭（Delta）、科勒衛(wèi)浴、拉法基水泥、高露潔牙膏、立白、邁瑞生物醫(yī)療、東莞偉易達、李錦記、美泰玩具、恒安紙業(yè)（心相?。?、Adidas、迪卡儂、森馬、真維斯（旭日集團）香港啟桓貿(mào)易行、溢達紡織、晶苑制衣集團、東莞臺達隨子、富士康集團、康佳集團等。

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