出口營銷策略與展會營銷
出口營銷策略與展會營銷詳細(xì)內(nèi)容
【課程背景】
² 為了外貿(mào)銷售的基業(yè)長青，我們投入大量財力參加展會，購買B2B商務(wù)服務(wù)，可接到的訂單依然屈指可數(shù)。難道是我們的選擇出了問題？
² 老客戶總拿競爭對手來壓價，我們?nèi)绾翁岣咚麄兊闹艺\度，防止背叛？成交一次的客戶，為什么再也沒有見到返單？
【課程收益】
Ø 深刻解析國際買家的消費心理及行為特征，準(zhǔn)確捕捉潛在優(yōu)質(zhì)客戶
Ø 系統(tǒng)掌握展會、電子商務(wù)等貿(mào)易手段中的客戶開發(fā)技巧，消除客戶開發(fā)的盲目性與低效率
Ø 顯著提升同海外客戶的溝通、談判及跟進、管理技巧，永葆訂單源源不斷
【課程大綱】
第一部分：出口營銷策略
一、開拓海外市場和獲取客戶
獲取客戶的四種主要方式
客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方
客戶來源的其他一些途徑
各類企業(yè)選用合適自己的方式進行產(chǎn)品推廣
不同時期采用不同的客戶策略
客戶分類和所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)
關(guān)鍵客戶信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
大客戶的來源和特點
角色扮演：新成立外貿(mào)部門經(jīng)理如何制定規(guī)劃
二、了解你的潛在客戶，獲取超值海外訂單
1、優(yōu)秀潛在客戶的特質(zhì)
國際零售集團&品牌采購商的采購特點及應(yīng)對策略
網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，不能忽略的新勢力
2、來自客戶的挑戰(zhàn)與機會
你接觸的進口商究竟是些什么人？
二、海外新客戶實力和信用評估
國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調(diào)研要求的區(qū)別
利用當(dāng)?shù)厥煜た蛻粼u估新客戶實力和信用
利用網(wǎng)絡(luò)手段來評估客戶實力和信用
利用客戶信用調(diào)查輔助機構(gòu)來評估客戶實力和信用
拜訪新客戶評估其實力和信用
如何來評估客戶是否適合自己
案例分析：賣家實力必須與買家實力相配對
四、預(yù)防客戶叛變與訂單流失
1、原因分析與預(yù)防
2、除了強調(diào)品質(zhì)和價格，你還能做什么？
五、突破成交障礙獲取定單
價格太高
產(chǎn)品賣點不突出
現(xiàn)階段不需要
已經(jīng)有同類產(chǎn)品的供應(yīng)商
印象和好感還不夠
如何判斷客戶的障礙
六、如何接待客戶來訪
規(guī)范運作所體現(xiàn)出來的公司實力
如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
精心策劃關(guān)系營銷
案例分析：接待跨國公司高層來訪過程回放
七、海外客戶的溝通和談判策略
海外客戶關(guān)注點的探討與分析
國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
國別特征對商務(wù)談判影響
海外客戶的溝通策略
案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
與海外客商溝通與談判的重點
探求海外客戶的底價策略與議價模型
國際商務(wù)談判階段性漸進策略
第二部分：展會營銷——永葆海外訂單源源不斷
一、 出口商展的基礎(chǔ)知識
1．出口商展與其他推廣方式的區(qū)別
2．展會中需要使用哪些資料和工具；
3．展會中的人員組合和分工；
4．展前如何做宣傳推廣；
5．如何吸引更多的客戶進入；
6．赴國外參展要點；
7．參展人員的激勵；
8．展覽成功的關(guān)鍵要素；
二、 現(xiàn)場如何識別潛在客戶
1．專業(yè)客戶的典型表現(xiàn)
2．根據(jù)客戶的外表識別
3．根據(jù)客戶的行為識別
4．根據(jù)客戶的名片識別
5．在溝通互動中識別
6．客人識別演練
三、 展中如何與客戶溝通
1．如何和客人打招呼
2．如何了解客人的興趣和專業(yè)性
3．問什么和如何問
4．展覽中的傾聽
5．展覽中的報價
6．向客戶展示獨特賣點
7．促進成交意向
8．客戶常問問題與處理
9．和客人建立關(guān)系的Quick法則
10．客戶溝通演練
四、 展中問題處理和應(yīng)變
1．那些情況讓參觀者反感
2．如何避免問題陷阱
3．六種致命錯誤和克服方法
4．保持體力和精力
五、 展后跟蹤流程和技巧
1．展后跟蹤的步驟；
2．調(diào)查了解客戶背景；
3．客戶分析與分級；
4．客戶跟蹤的信函寫作；
5．立體跟進客戶；
6．展覽效果評估。
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