課程收益：

1. 了解當(dāng)前形式下的接單策略

2. 掌握困境下防止客戶逃離的方法

3. 增強(qiáng)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)困境的能力

4. 優(yōu)秀企業(yè)走出困境的策略和方法分享

5. 全面掌握國(guó)際市場(chǎng)推廣的方法

6. 掌握客戶跟進(jìn)的策略和方法



課程大綱：



第一部分：出口困境下的出口營(yíng)銷策略
一、認(rèn)識(shí)當(dāng)前的困境
1．9大壓力因素
2．當(dāng)前困境背后的真相
3．困境和機(jī)遇
4．企業(yè)家精神與困境
5．經(jīng)濟(jì)何時(shí)轉(zhuǎn)晴
二、重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)
1．歐美市場(chǎng)如何在變化
2．新興市場(chǎng)的未來(lái)
3．消費(fèi)者趨勢(shì)
4．商業(yè)形態(tài)趨勢(shì)
5．未來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶在哪里
三、應(yīng)對(duì)困境的接單策略
1．設(shè)定你的接單底線
2．建立動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)工具
3．利潤(rùn)具體到單、產(chǎn)品和客戶
4．追求利潤(rùn)和量的平衡
5．評(píng)估客戶的“困境價(jià)值”
6．6種成功提價(jià)的方法
7．淘汰“寄生蟲(chóng)”客戶
8．改進(jìn)產(chǎn)品，創(chuàng)造附加值利潤(rùn)
四、應(yīng)對(duì)困境的市場(chǎng)策略
1．重新審視市場(chǎng)定位
2．調(diào)整營(yíng)銷策略應(yīng)對(duì)困境
3．市場(chǎng)目標(biāo)調(diào)整
4．價(jià)格策略調(diào)整
5．渠道策略調(diào)整
6．產(chǎn)品策略
7．提高市場(chǎng)費(fèi)用效率
8．企業(yè)文化策略
9．市場(chǎng)總監(jiān)的必補(bǔ)課
10．案例：他們?nèi)绾巫叱銎髽I(yè)的困境
五、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的銷售策略
1．客戶再分析和選擇
2．提高與客戶談判能力
3．5種方法防止客戶逃離
4．獲取優(yōu)質(zhì)新客戶
5．強(qiáng)化客戶管理
6．困境中練內(nèi)功
7．風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)教育
六、困境中的客戶價(jià)值挖掘
1．客戶是你最大的價(jià)值
2．傾聽(tīng)客戶的想法
3．爭(zhēng)取老客戶的支持
4．創(chuàng)新客戶合作方式
七、挖掘企業(yè)自身的資源
5．金礦在內(nèi)部
6．挖掘成本潛力
7．消除無(wú)效的銷售
8．信心和團(tuán)結(jié)是資源
八、用創(chuàng)新應(yīng)對(duì)出口困境
1．資金生命線創(chuàng)新
2．銷售創(chuàng)新
3．附加值創(chuàng)新
4．產(chǎn)品創(chuàng)新
5．技術(shù)創(chuàng)新
6．理念創(chuàng)新
第二部分：客戶開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)技巧
一、有哪些常用海外時(shí)常推廣方法
1．B2B網(wǎng)絡(luò)推廣；
2．專業(yè)媒體廣告；
3．展覽推廣；
4．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)推廣；
5．搜索引擎推廣；
6．主動(dòng)接洽目標(biāo)客戶；
7．會(huì)議和論壇推廣；
8．聯(lián)盟營(yíng)銷；
9．合作伙伴介紹
二、B2B網(wǎng)絡(luò)推廣的方法和技巧
1．如何選擇B2B媒體
2．B2B推廣取得效果的關(guān)鍵因素；
3．如何提高B2B推廣的效果；
三、專業(yè)媒體廣告；
1．有哪些專業(yè)媒體；
2．如何設(shè)計(jì)有吸引力的廣告；
3．專業(yè)媒體廣告和其他推廣方法的結(jié)合
四、展覽推廣策略和技巧
1．如何選擇展覽和展位；
2．展前需要做哪些準(zhǔn)備；
3．展中接待客戶技巧；
4．展后客戶跟蹤技巧；
五、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
1．如何建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)；
2．如何進(jìn)行Email營(yíng)銷；
3．國(guó)際貿(mào)易中直郵營(yíng)銷技巧；
六、搜索引擎推廣技巧
1．有哪些主要的搜索引擎可以使用；
2．如何撰寫(xiě)搜索引擎廣告詞；
3．如何提高搜索引擎廣告針對(duì)性；
4．如何節(jié)省搜索引擎廣告費(fèi)用；
5．搜索引擎優(yōu)化推廣現(xiàn)狀和技巧；
七、其他推廣技巧
1．如何主動(dòng)接洽目標(biāo)客戶
2．如何利用會(huì)議和論壇進(jìn)行營(yíng)銷推廣
3．聯(lián)盟營(yíng)銷，未來(lái)營(yíng)銷的主旋律
4．如何通過(guò)合作伙伴介紹客戶
八、跟進(jìn)客戶、獲取訂單
1、國(guó)際客戶信用調(diào)查的常用方法
2、辨別、回復(fù)、管理各種真?zhèn)卧儽P的方法
3、獲得客戶信任：如何突出公司的品質(zhì)保障能力、規(guī)范運(yùn)作及良好管理
4、海外客戶溝通的幾個(gè)關(guān)鍵技巧及注意事項(xiàng)
5、突破客戶落單的最后幾個(gè)障礙

九、促進(jìn)成交的各種策略
1、海外客戶的采購(gòu)價(jià)格模型
2、報(bào)價(jià)策略
3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單
4、試訂單如何發(fā)展成有利潤(rùn)的大訂單
5、如何獲得大客戶的青睞、留住大客戶
十、管理和維護(hù)客戶
1、如何建立客戶檔案
2、如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量
3、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)
4、挖掘客戶的潛在價(jià)值


講師介紹：

黃泰山 老師

Ø 曾歷任市場(chǎng)部經(jīng)理、國(guó)際營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)，24歲時(shí)就擔(dān)任年產(chǎn)值過(guò)億元的出口型企業(yè)總經(jīng)理，積累了非常豐富的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷、管理經(jīng)驗(yàn)。

Ø 在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)出口營(yíng)銷技能培訓(xùn)，把營(yíng)銷理念注入傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易培訓(xùn)，并提升到國(guó)際營(yíng)銷的高度，成為國(guó)內(nèi)出口營(yíng)銷培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)者，也是唯一專注于出口營(yíng)銷系列培訓(xùn)的資深培訓(xùn)師。

Ø 原創(chuàng)的贏在起點(diǎn)銷售策略、7度客戶關(guān)系管理模型、搜商體系、障略思想等深受學(xué)員和客戶推崇。

Ø 世界著名B2B企業(yè)阿里巴巴、環(huán)球資源的外貿(mào)培訓(xùn)講師。

Ø 著有國(guó)內(nèi)第一本針對(duì)出口企業(yè)一線人員的營(yíng)銷指導(dǎo)書(shū)籍《出口營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》；該書(shū)被出口型企業(yè)稱之為一本難得的參考書(shū)籍，同時(shí)填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)外貿(mào)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)營(yíng)銷書(shū)籍的空白，自出版后數(shù)次脫銷。2008年5月出版新著《出口營(yíng)銷策略》。

時(shí)間：２００９年１２月１９-２０日　　上海

費(fèi)用：２０００元

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