課程收益：

1、 了解不同國家經(jīng)銷商經(jīng)營業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)的策略

2、 掌握與不同層級(jí)海外經(jīng)銷商/進(jìn)口商的運(yùn)營方式和相應(yīng)的溝通策略

3、 掌握海外經(jīng)銷商選擇和管理的策略

4、 學(xué)會(huì)如何對(duì)海外經(jīng)銷商進(jìn)行有效的激勵(lì),并且化解經(jīng)銷商之間的沖突

5、 掌握如何與海外經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和談判的技巧

6、 掌握如何進(jìn)行海外營銷規(guī)劃制定的方法

課程大綱：



一、海外市場經(jīng)銷商的國別特征解析
1、海外市場營銷環(huán)境及海外營銷模式選擇
2、亞太地區(qū)不同國家經(jīng)銷商經(jīng)營進(jìn)口業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及出口商的應(yīng)對(duì)策略
3、歐非地區(qū)不同國家經(jīng)銷商經(jīng)營進(jìn)口業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及出口商的應(yīng)對(duì)策略
4、美洲地區(qū)不同國家經(jīng)銷商經(jīng)營進(jìn)口業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及出口商的應(yīng)對(duì)策略
5、比較精倫公司與波導(dǎo)公司在非洲經(jīng)銷的得失
6、不同國別經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品屬性的理解差異及出口商的應(yīng)對(duì)策略
二、不同層級(jí)海外經(jīng)銷商/進(jìn)口商的運(yùn)營方式和相應(yīng)的溝通策略
1、海外經(jīng)銷商/進(jìn)口商的層級(jí)綜述
2、國際巨鱷進(jìn)行國際采購的運(yùn)營方式及對(duì)供應(yīng)商的管理
3、海外中小型經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式和出口商的應(yīng)對(duì)與開發(fā)策略
4、大型品牌采購商的采購與經(jīng)銷特點(diǎn)和出口商的開發(fā)與應(yīng)對(duì)策略
5、大型網(wǎng)絡(luò)采購商的采購與經(jīng)銷特點(diǎn)和出口商的開發(fā)與應(yīng)對(duì)策略
6、海外行業(yè)經(jīng)銷商的選擇與應(yīng)對(duì)海外行業(yè)經(jīng)銷活動(dòng)
7、海外地區(qū)經(jīng)銷商的經(jīng)銷運(yùn)營模式所在與出口商的應(yīng)對(duì)
8、行業(yè)進(jìn)口商
9、專業(yè)進(jìn)口商
10、進(jìn)口陳列商
三、海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略
1、海外總經(jīng)銷商的選擇
2、如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商
3、售后服務(wù)協(xié)議的簽定
4、如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計(jì)劃
5、經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）
6、對(duì)經(jīng)銷商的看板管理和走動(dòng)管理
四、海外市場經(jīng)銷商的激勵(lì)措施
1、海外市場經(jīng)銷商究竟關(guān)注什么？
2、聯(lián)合品牌的激勵(lì)措施和具體的運(yùn)用
3、自主品牌使用和OEM品牌在激勵(lì)措施上的不同對(duì)待和具體操作
4、短期貿(mào)易融資激勵(lì)及相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施
5、對(duì)品牌經(jīng)銷商/采購商的支付方式激勵(lì)措施與相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施
6、海外經(jīng)銷商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價(jià)格折扣激勵(lì)
7、非付費(fèi)的營業(yè)推廣設(shè)計(jì)和推廣協(xié)助
8、對(duì)特定經(jīng)銷商的廣告支持
9、就地聯(lián)合出展與展會(huì)免費(fèi)/折價(jià)樣品提供
10、聯(lián)合商品陳列與陳列免費(fèi)/折價(jià)樣品提供
四、化解海外經(jīng)銷商之間的沖突
1、同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析
2、機(jī)械設(shè)備的大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析
3、海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案
五、構(gòu)建合理的海外經(jīng)銷渠道
1、海外經(jīng)銷渠道構(gòu)建策略和管理模式
2、挖掘潛在的渠道客戶
3、維護(hù)現(xiàn)有的渠道客戶
4、海外渠道客戶流失的原因分析和可能的解決方案
5、如何應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的海外渠道
六、如何與海外經(jīng)銷商溝通
1、海外經(jīng)銷商的國別特征對(duì)溝通的影響
2、與海外經(jīng)銷商華裔代表溝通的技巧
3、國際商務(wù)談判溝通技巧（聽、問、答、敘、看、辯、說）
4、溝通中的封閉式策略和開放式策略
5、溝通中的八種策略及實(shí)戰(zhàn)中的靈活運(yùn)用
6、應(yīng)對(duì)僵局
7、一攬子與突出重點(diǎn)的溝通模式之對(duì)比分析
8、如何面對(duì)中間商（賣方立場）
七、海外營銷規(guī)劃
1、海外營銷規(guī)劃制定的前提
2、海外營銷規(guī)劃與國內(nèi)營銷規(guī)劃的差異與海外營銷規(guī)劃的要點(diǎn)
3、海外營銷規(guī)劃的SWOT分析與五力模型分析
4、海外營銷規(guī)劃的樣板
5、事例分析海外營銷規(guī)劃的制定
6、海外營銷規(guī)劃的執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理



講師介紹：

陳碩 老師

＊ 浙江大學(xué)外貿(mào)總裁班實(shí)戰(zhàn)型講師

＊ 省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問

＊ 香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員

＊ 香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授

＊ 淘課網(wǎng)資深外貿(mào)講師

＊ 國際貿(mào)易問題處理專家

曾任世界500強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普（美）上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理。多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了600多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi)訓(xùn)或顧問服務(wù)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)及管理的疑難問題方面更具有獨(dú)到的見解和方法。

經(jīng)典客戶：

曼秀雷敦、武漢精倫電子、長盛電器、美的集團(tuán)、TCL、環(huán)球精密儀器、金鵬集團(tuán)、廣東北電、黔香酒業(yè)、珠海國貿(mào)、威馬石油、日興不銹鋼制品、安吉龍科技、桑達(dá)飛利浦、奧萊克電子、柏琪眼鏡、西藏金珠、海的貿(mào)易、保稅百貨、成都維士、上?，F(xiàn)代房產(chǎn)設(shè)備、廈門建設(shè)銀行、鹽田國際、招商港務(wù)、南方中集、申邦國際、怡商國際、國家商業(yè)技術(shù)師協(xié)會(huì)、上海新兄弟物流、保供物流、天津輕豐、天津航星等幾百家中外企業(yè)

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