營銷團隊六項能力訓(xùn)練

課程內(nèi)容:
與客戶及時溝通才能讓一個營銷顧問準確把握客戶需求，一個企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。營銷人員與企業(yè)內(nèi)部其它人員的溝通也至關(guān)重要，團隊配合才能實現(xiàn)長期多贏；讓一個客戶重復(fù)購買和客戶的連續(xù)推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問題。
M6是英文“Marketing-Team’s 6 Capabilities”的縮寫，其中文意思是營銷團隊6項能力訓(xùn)練。也稱為從銷售員到銷售總監(jiān)的六門必修課。它是近30年來世界著名公司營銷成功應(yīng)用的典范，是結(jié)合中國營銷型企業(yè)的實戰(zhàn)案例和經(jīng)驗總結(jié)而成的精華，是提升組織6項業(yè)績驅(qū)動能力的系統(tǒng)工程。M6定位于提升銷售員、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)所在營銷團隊的六項能力，提供務(wù)實解決方案的培訓(xùn)、輔導(dǎo)，用獨特的方法幫助企業(yè)銷售組織管理者實現(xiàn)營銷型組織的業(yè)績持續(xù)提升與改進。
M6講授的是營銷團隊所必須具備的6項能力,通過對6門課程的系統(tǒng)修煉、以實現(xiàn)營銷目標為導(dǎo)向、以營銷組織為中心，注重行動學(xué)習(xí)并掌握運用團隊資源，提升組織的效能。 M6的核心在于學(xué)習(xí)和掌握對目標、任務(wù)、人員、信息、營銷活動等資源的有效利用。
課程背景：
 銷售人員工作不主動，銷售人員工作效率低，工作重點不突出、執(zhí)行不到位
 銷售經(jīng)理從過去業(yè)務(wù)冠軍到要管理一個團隊，業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但思維方式和作戰(zhàn)技能并沒有完全轉(zhuǎn)型
 銷售總監(jiān)需要從過去到對公司業(yè)績負責(zé)，到如今管理整個營銷團隊，不僅要負責(zé)銷售業(yè)務(wù)與銷售團隊管理，還要考慮市場管理，渠道管理，甚至服務(wù)管理，如何處理這些業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，如何實現(xiàn)公司的準確定位和差異化？六大特色：
特色1：大量的實戰(zhàn)案例解析與研討互動式教學(xué)，最佳實踐分析與應(yīng)用
特色2：根據(jù)各層級不同能力，道、法、術(shù)在不同層級間的應(yīng)用
特色3：幫助銷售人員自我突破，快速成長為銷售明星
特色4：銷售經(jīng)理更加清晰自己的定位，管理更輕松
特色5：營銷總監(jiān)從戰(zhàn)略全局層面更高，更遠，更務(wù)實
特色6：課程中會提供簡潔實用的工具幫助受訓(xùn)學(xué)員實現(xiàn)培訓(xùn)效果落地
三大轉(zhuǎn)變：
M6為你的組織帶來3大方面的轉(zhuǎn)變
第1大轉(zhuǎn)變：營銷團隊的6大能力認知、總結(jié)固化、持續(xù)提升
第2大轉(zhuǎn)變：營銷高層的業(yè)績快速提升，戰(zhàn)略分析策劃與中基層戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行落地
第3大轉(zhuǎn)變：實現(xiàn)營銷團隊從“心動”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;行動”
三大目的：
目的1：通過提升能力來提高業(yè)績
目的2：業(yè)績提升來激發(fā)團隊潛力
目的3：培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為實際行動
課程簡介：
市場是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，誰都想擁有一個能打硬仗的營銷團隊！
誰都想在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位，銷售員溝通學(xué)習(xí)能力更強的團隊工作！
企業(yè)的老總和人力部門經(jīng)常在思考：一個普通銷售員如何能夠快速成長為銷售經(jīng)理，一個銷售經(jīng)理再更快速成長為營銷總監(jiān)，他們需要加強哪些能力呢？經(jīng)過我們長期的研究，結(jié)合世界500強和中國100強企業(yè)的老總和營銷老總訪談后，我們得到如下結(jié)論：他們分別是學(xué)習(xí)能力，溝通能力，執(zhí)行能力，管理能力、教練能力、策劃能力。當(dāng)然其它能力也很重要，但是這六個能力是一個普通銷售員成長為營銷總監(jiān)必備的六個能力，是最快到達目標的六個能力，必須快速提高。
學(xué)習(xí)能力：指銷售人員能夠迅速了解市場和公司的產(chǎn)品情況，能夠不斷向公司的老員工甚至對手學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)充電，調(diào)整自己的心態(tài)，承受壓力的能力進一步增強。
溝通能力：指一個銷售人員能夠很好地挖掘客戶需求，充分利用好公司資源，處理內(nèi)外部客戶關(guān)系的能力。不論是直銷售還是分銷，溝通能力的強弱都非常重要。
執(zhí)行能力：中層是高層與基層的橋梁與紐帶，是公司戰(zhàn)略執(zhí)行落地的關(guān)鍵。執(zhí)行到位與否，關(guān)系到戰(zhàn)略的成敗。
管理能力：銷售的管理好壞關(guān)系到團隊的穩(wěn)定與發(fā)展，從過去的冠軍銷售員到如今的團隊管理，銷售經(jīng)理必須轉(zhuǎn)換自己的角色和定位，發(fā)揮眾人的能力一齊來完成任務(wù)。
教練能力：高層領(lǐng)導(dǎo)不僅自己能夠帶領(lǐng)團隊，還要能夠培養(yǎng)中層，用人所長，規(guī)避下屬的缺陷，發(fā)揮下屬的潛能。
策劃能力：即戰(zhàn)略分析與策劃能力，為公司和產(chǎn)品做好準確的定位是關(guān)鍵，能夠根據(jù)區(qū)域市場和產(chǎn)品的特點，知己知彼，有效地選擇甚至引導(dǎo)市場，在獨特的藍海里，實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)提升。
像GE，微軟等公司，他們的成功有許多因素，但一個共同點是他們針對性訓(xùn)練營銷團隊的這六個能力。我們也針對性提供相應(yīng)的六個課程，簡稱M6（中文名：馬六）。
課程大綱：
1 模塊一：M6－1”贏”銷從“心”開始
2 模塊二：M6－2卓越銷售溝通
3 模塊三：M6－3營銷執(zhí)行力
4 模塊四：M6－4營銷業(yè)務(wù)與團隊管理
5 模塊五：M6－5營銷教練
6 模塊六：M6－6營銷兵法
模塊一：M6－1”贏”銷從“心”開始
1. 營銷顧問的心態(tài)培養(yǎng)訓(xùn)練：成功欲望、操之在我，
2. 營銷顧問的目標達成訓(xùn)練：困難是淘汰弱者的
3. 營銷顧問的銷售方法訓(xùn)練：方法是人類最有價值的知識
4. 營銷顧問的團隊意識訓(xùn)練：一滴水只有匯入大海才能永不干涸
5. 營銷顧問的職業(yè)生涯規(guī)劃：對自己的未來負責(zé)
6. 營銷顧問的學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練：認識到不足是進步的前提
解決問題： 一個人能夠“贏”的多少，取決于一個人的心態(tài)，營銷人員更是自己心態(tài)的顧問。所有的成功、業(yè)績甚至學(xué)歷都只能代表過去，未來的競爭是學(xué)習(xí)力的競爭，不是學(xué)歷的競爭。通過案例來解析心態(tài)與銷售目標，用多種方法來培養(yǎng)“共贏”的團隊意識，自己肩負責(zé)任，并象“高考”那樣熱愛學(xué)習(xí)，并主動積極在工作中學(xué)習(xí)提高能力。
模塊二：M6－2卓越銷售溝通
7. 知道客戶的心－溝通從信任開始，你值得信任、值得托付
8. 問出客戶的痛－挖掘并聆聽客戶的需求，SPIN模式
9. 團隊配合的難－減少內(nèi)耗，換位思考，樹立內(nèi)部客戶意識
10. 展示能力的強－針對客戶需求，有效展示能力
11. 獲得承諾的苦－抓住良機，臨門一腳，談判助你成功
12. 維系客戶的煩－只有持續(xù)產(chǎn)單，你才可以從優(yōu)秀到卓越，客戶關(guān)系管理36計。
解決問題： 與客戶及時溝通才能讓一個營銷顧問準確把握客戶需求，一個企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。營銷人員與企業(yè)內(nèi)部其它人員的溝通也至關(guān)重要，團隊配合才能實現(xiàn)長期多贏；讓一個客戶重復(fù)購買和客戶的連續(xù)推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問題。
模塊三：M6－3營銷執(zhí)行力
13. 概念澄清：執(zhí)行力的內(nèi)涵與外延：打造真正的執(zhí)行
14. 執(zhí)行文化：執(zhí)行的政策、制度與流程
15. 能力訓(xùn)練：執(zhí)行的三大紀律八項注意
16. 執(zhí)行檢查：執(zhí)行的彈性與剛性。檢查與跟進
17. 執(zhí)行效益：誰執(zhí)行，誰受益，不要讓執(zhí)行者吃虧
18. 團隊執(zhí)行：領(lǐng)導(dǎo)以身作則，成員互補平衡
解決問題： 執(zhí)行能力的強勢是一個營銷經(jīng)理能否勝任的重要分水嶺。尤其一個強執(zhí)行力的團隊更是企業(yè)獲得優(yōu)勢的關(guān)鍵。從執(zhí)行的驅(qū)動力，執(zhí)行的職責(zé)系統(tǒng)，執(zhí)行的檢查系統(tǒng)，執(zhí)行的效益系統(tǒng)共四大系統(tǒng)來保證執(zhí)行結(jié)果的正確與完整。
模塊四：M6－4營銷業(yè)務(wù)與團隊管理
19. 重新認識管理，銷售管理的成功要素
20. 銷售管理的工作流程及工作要點
21. 分析市場與銷售現(xiàn)狀，設(shè)立銷售目標與預(yù)測，策略與計劃
22. 銷售團隊設(shè)計，銷售人員招聘與培養(yǎng)
23. 銷售漏斗管理，工具應(yīng)用分析
24. 銷售指導(dǎo)與人才識別與提拔
解決問題： 從一個業(yè)務(wù)精英到一個管理者，認識并調(diào)整角色是關(guān)鍵。這是二塊不相同的職能。通過授權(quán)、激勵，制度約束、上傳下達，從流程、業(yè)務(wù)和團隊管理、成員督導(dǎo)、潛力挖掘等多個方面是提升一個團隊的能力是一個管理者最重要的職責(zé)
模塊五：M6－5營銷教練
25. 教練的角色與認識
26. 營銷教練的四大關(guān)鍵任務(wù)
27. 營銷教練的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等
28. 營銷教練的因材施教：運動場上見分曉
29. 營銷教練的教練技巧
30. 營銷教練的培養(yǎng)體系探討
解決問題： 從管理者進入教練不是一日之功，但管理者要有這樣的思維，并逐步培養(yǎng)自己的能力，教練最重要的職責(zé)是利用團隊中每個人的互補優(yōu)勢，找到并培養(yǎng)合適的人才，為組織源源不斷輸送人才。營銷教練更是要求在“營銷戰(zhàn)爭”中獲勝，并形成一種文化。
模塊六：M6－6營銷兵法
31. 營銷兵法解讀
32. 一個目標，不戰(zhàn)而勝，止戈為武
33. 二個原則：上下同欲，將帥同心
34. 三才合一：天時、地利、人和
35. 四步流程：上兵伐謀、其次伐交、其次用兵　其下攻城
36. 五事必備：道天地將法（智信仁勇嚴）
解決問題： <<孫子兵法>>博大精深，應(yīng)用于營銷更是如魚得水，營銷無定勢，創(chuàng)新是關(guān)鍵。


講師介紹：鐘靈老師

中國實戰(zhàn)派管理咨詢專家、國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)培訓(xùn)師和職業(yè)技能講師、北師大企業(yè)管理碩士MBA、國際注冊管理咨詢師、PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師、中華講師網(wǎng)簽約講師、中國總裁培訓(xùn)機構(gòu)金牌講師、中國培訓(xùn)熱線特約講師、廣東培訓(xùn)網(wǎng)簽約講師、深圳臺商協(xié)會特約講師，多家管理顧問機構(gòu)特約顧問師。
老師優(yōu)勢：具20余年企業(yè)銷售管理經(jīng)歷，從第一線業(yè)務(wù)員起始歷任多家外資企業(yè)中高層管理（營銷總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、銷售部總經(jīng)理）。曾親自組建、領(lǐng)導(dǎo)多個銷售團隊，自2001年成為職業(yè)培訓(xùn)咨詢師以來，鐘老師憑借自身的實力及多年的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗使其成為國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領(lǐng)域，他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、服飾、電信、銀行、傳媒、建材、零售等等，特別是對中國本土市場特點的研究。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境，實現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。主要致力于研究和開發(fā)團隊管理、領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練、管理技能訓(xùn)練、企業(yè)執(zhí)行力等方面的企業(yè)組織素質(zhì)的提升；對銷售管理、客戶服務(wù)、具有良好的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗；不僅積累了深厚的理論知識，而且具備豐富的實踐操作能力；注重對企業(yè)實際問題的分析和解決、講求實效性和適用性，對企業(yè)問題的分析和研究深入準確。已為數(shù)百家企業(yè)提供培訓(xùn)、咨詢服務(wù)。
授課方式及優(yōu)勢：
為了更有效的幫助企業(yè)成長，鐘老師一直倡導(dǎo)“只為企業(yè)量身定制”把先進的管理知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強的針對性；培訓(xùn)方式及角度獨特，以學(xué)員為中心，注重學(xué)員的參與；實務(wù)案例分析與精心設(shè)計的游戲相結(jié)合，倡導(dǎo)啟發(fā)式學(xué)習(xí)：培訓(xùn)中聽得懂、培訓(xùn)后記得住――達到有所思、有所悟、有所動的目的。授課過程中強調(diào)立即掌握、立即操練、立即應(yīng)用、從而立即見效。
授課風(fēng)格特色：
以互動、情景式培訓(xùn)見長，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，激情幽默，觀點精辟；感染力強、信息量大、觀點新穎。擅于結(jié)合最新理論引導(dǎo)思考，理論深入淺出，案例生動，分析透徹。充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)激情和專注力；培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，得到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評。
曾服務(wù)過的部分企業(yè)：
電信服務(wù)業(yè)：貴州電信、福建聯(lián)通、廈門聯(lián)通、廣東移動、貴州移動、珠海移動、江門移動
金融服務(wù)業(yè)：工商銀行、招商銀行、交通銀行、美國友邦保險、中國人壽、中國平安銀行。
快速消費品、商業(yè)連鎖業(yè): 統(tǒng)一集團、吉之島（日本永旺集團）、深圳天虹商場、深圳茂業(yè)百貨、阿迪達斯、耐克、紅牛飲料、安琪月餅、深圳新利亞服飾集團、深圳雅蘭家私集團、臺灣亞力山卓家私集團、寧波帥康櫥柜、福建龍巖家天下建材城、四川步云鞋業(yè)、美的生活電器、格力電器、華帝燃具、皇朝家私、天津科林集團（電動車制造商）、玫瑰緣家私、
服務(wù)業(yè)：廣州活能化妝品公司、廣州瑪凱瑪莉化妝品公司、廣州西黛化妝品、廣州蝶戀花企業(yè)集團。
傳媒業(yè)、電子信息業(yè)：海南日報、南方都市報、上海神韻網(wǎng)絡(luò)、上海西博凌信息公司、嘉禾科技（上海）公司。
房地產(chǎn)業(yè)：深圳金地房地產(chǎn)、成都藍光房地產(chǎn)、浙江金越房地產(chǎn)、中原地產(chǎn)。
制造業(yè)：美的電器、榮升電器集團、中國南海石油集團、島津中國（日本）、香港怡和機器、臺灣競?cè)A電子、臺灣鼎好電線、菘騰電子、佛山新中源（瓷磚）集團、深圳嘉燁電子、詮展皮帶、瑞和塑膠、新合豐塑膠、凱鴻光電、臺灣永卓欣、騰興紙業(yè)、深圳焊神實業(yè)、吉聯(lián)電線電纜、鑫隆五金塑膠、深圳康升實業(yè)、廣州帛漢電子、東莞智嘉通訊、東莞揚宣電子、東莞聯(lián)基電子、寧波富達集團。

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