深度營銷、經(jīng)銷商管理與銷售業(yè)績倍增實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班
2010年8月27-29日 清華大學(xué)
在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的格局中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。然而在市場的開拓中，我們的銷售技巧落于窠臼或者不適合當(dāng)今市場運(yùn)作，我們?nèi)狈尚械匿N售業(yè)績倍增策略；在產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化的競爭格局下，我們找不到差異化的營銷策略，營銷手段單一，營銷模式僵化；在經(jīng)銷系統(tǒng)的管理中，我們漏掉百出，沖突不斷，造成我們的市場更加混亂；等等這些都是導(dǎo)致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時，往往遲滯不前，困難重重的原因。尋求提高銷售業(yè)績的策略、掌握整合營銷模式的創(chuàng)新思維、建立科學(xué)的經(jīng)銷商管理體系，這三個關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。為此，我中心特于8月27-29日特邀國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家司馬劍明、江廣營、張大成親臨清華現(xiàn)場授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習(xí)！

【學(xué)員受益】
1. 透視妨礙銷售系統(tǒng)快速運(yùn)轉(zhuǎn)的“結(jié)石”；發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績增長的驅(qū)動因素
2. 掌握建立市場差異的要點(diǎn)，強(qiáng)化企業(yè)核心競爭力；掌握市場營銷的實(shí)務(wù)技巧，提升企業(yè)營銷執(zhí)行力
3. 建立科學(xué)系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理體系，探討經(jīng)銷商管理的技巧，分享典型案例。
【適合學(xué)員】
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。
【講師簡介】
司馬劍明老師：國際注冊高級營銷管理師特約培訓(xùn)師。國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）理事、高級培訓(xùn)師，世界500強(qiáng)德國醫(yī)藥企業(yè)全國銷售冠軍、最佳銷售經(jīng)理、培訓(xùn)部創(chuàng)辦人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)銷售過億，全國醫(yī)藥產(chǎn)品銷量第一，創(chuàng)業(yè)屆奇跡，榮膺全球總裁最高獎?，F(xiàn)任國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）特約理事、高級培訓(xùn)師。
江廣營老師：國際注冊高級營銷管理師特約培訓(xùn)師。中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)專家部副主任、中國職業(yè)經(jīng)理研究中心職業(yè)經(jīng)理系統(tǒng)工程指導(dǎo)委員會委員；清華大學(xué)、北京大學(xué)等著名大學(xué)總裁班、EMBA實(shí)戰(zhàn)派客座教授。具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，參與75個咨詢項(xiàng)目的運(yùn)作，其中領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)實(shí)施了43個咨詢項(xiàng)目；個人專場公開課數(shù)百場、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)300多場，其中17家世界級跨國企業(yè)，培訓(xùn)的企業(yè)數(shù)以千計(jì)，學(xué)員近十萬。中國培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)大師之一，被譽(yù)為決策管理第一人。教學(xué)特點(diǎn)與反饋評價：實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)法、風(fēng)趣幽默、精辟深刻、點(diǎn)悟結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)效果立竿見影。
張大成老師：國際注冊高級營銷管理師特約培訓(xùn)師。新加坡專業(yè)培訓(xùn)師，中國管理科學(xué)研究院高級研究員，上海市工商聯(lián)合會及上海市小企業(yè)協(xié)會營銷培訓(xùn)師，上海交通大學(xué)、東華大學(xué)、SPACE學(xué)院（港大/復(fù)旦合辦）MBA中心外聘營銷教授，REAL Marketing課程中文版的研發(fā)者。
【課程大綱】
《銷售業(yè)績倍增策略與技巧》 主講：司馬劍明 （8月27日 周五）
第一單元 揭開沉睡兩千年的“營銷黑匣”：業(yè)績原柱
一、雅典娜智慧啟示：“帕臺農(nóng)神廟”營銷秘義
二、全世界中小型企業(yè)失敗最主要的原因？
三、隧道式視野VS漏斗式視野：營銷“組合拳”
工具：企業(yè)營銷效益等級考評表
第二單元 業(yè)績平臺：關(guān)鍵營銷視野
一、東北虎和鯨魚的生存差別：市場區(qū)隔化
二、消費(fèi)品市場、企業(yè)市場的主要細(xì)分變量
三、極度競爭時代的生存之道：產(chǎn)品差異化
四、“與眾不同”：尋找差異化的九大方法
案例：YKK、非常小器、“犀利哥”
第三單元 最優(yōu)化：業(yè)績增長優(yōu)勢思維
一、深度測試：你不可不知的營收——檢查你的銷售來源
二、“最優(yōu)化”營銷盈利公式：年?duì)I業(yè)額公式
三、業(yè)務(wù)幾何增長準(zhǔn)則：業(yè)績增長三極戰(zhàn)略
企業(yè)成長問卷：30個倍增成效的測試力量
第四單元 十大績效成長黃金策略：成就極限業(yè)績
一、提出“獨(dú)特的銷售主張”：不可替代的唯一 二、提供“客戶無法拒絕的誘惑”：風(fēng)險逆轉(zhuǎn)策略
三、開啟“企業(yè)爆量增長之據(jù)”：獵犬計(jì)劃
四、發(fā)動“KAM攻勢”：前端打平，后端獲益
五、建立“主客兩益”關(guān)系：競爭→競合→競予
六、鑄造“營銷基石”：領(lǐng)著顧客購買之手
七、鏈就“個性化服務(wù)質(zhì)量環(huán)”： 服務(wù)質(zhì)量管理白金方案
八、發(fā)展“縱橫雙向”銷售模式：向上銷售和交叉銷售
九、開采“未被挖掘的金礦”：針對現(xiàn)有客戶的營銷活動
十、亮出“最犀利的營銷武器”：反市場營銷
工具：獨(dú)特的銷售主張（USP）設(shè)計(jì)、客戶推薦系統(tǒng)、通過細(xì)分法甄別企業(yè)關(guān)鍵客戶、
尋找合作伙伴的思路、捕捉顧客服務(wù)質(zhì)量感知與期望的多維度量表
第五單元 終極績效真理：學(xué)著變得不可戰(zhàn)勝
一、 最卑劣的商業(yè)秘密！：“潛規(guī)則”之惑
二、 “營銷十宗罪”&“營銷十誡”
三、 獲取最大的杠桿：公司最寶貴的資產(chǎn)！
模擬實(shí)戰(zhàn)演練：“超級營銷組合”大競拍
《深度營銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》 主講：江廣營（8月28日 周六）
一、感覺經(jīng)濟(jì)撲面而來，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成為必須
1、我國已經(jīng)進(jìn)入一個偉大的復(fù)興時代——戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期
2、感覺經(jīng)濟(jì)的市場地位與發(fā)展趨勢
3、新型企業(yè)與核心能力
4、轉(zhuǎn)型期的企業(yè)危機(jī)與生存
5、變革時代的中國市場營銷
6、市場轉(zhuǎn)型——市場結(jié)構(gòu)調(diào)整與消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型
7、營銷轉(zhuǎn)型——更深層面的競爭已經(jīng)開始
8、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——每股收益最大化已不是企業(yè)戰(zhàn)略要求的第一指標(biāo)
二、認(rèn)知比事實(shí)更重要
1、不是市場需求不足，而是有效供給不足
2、決定價值的不是實(shí)體產(chǎn)品本身，也不是新技術(shù)本身
3、生產(chǎn)車間制造的增值價值不足10%
4、絕大多數(shù)人購買時的選擇不是由價格所決定
5、價格心理與價格、價值心理與持續(xù)發(fā)展和持續(xù)購買
6、人的本性決定一切！我們可以改變?nèi)耍?
三、營銷創(chuàng)新——從舊營銷哲學(xué)死路上快逃！步子要大一點(diǎn)，要開一點(diǎn)！
1、營銷本身就是執(zhí)行 2、與市場變化相對應(yīng)的營銷策略發(fā)展的三個階段
① 以營銷機(jī)能為重點(diǎn)
② 以營銷管理策略為重點(diǎn)
③ 以策略性營銷為重點(diǎn)
3、以消費(fèi)者價值為核心的需求研究
4、創(chuàng)造需求的市場營銷思路
5、感覺價值的制造模式與策劃思路
6、創(chuàng)造價值的策劃與概念的應(yīng)用思路
7、產(chǎn)品核心的定位策略與服務(wù)戰(zhàn)略
四、全新品牌的策劃思路
1、品牌化策略性營銷
2、品牌策劃與品牌表演的案例
3、策略性營銷規(guī)劃的流程
4、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的概念策劃思路
5、價值品牌的效能策劃思路
6、名牌產(chǎn)品的勢能策劃思路
7、文化品牌的傳播策劃思路
8、以美譽(yù)度為基礎(chǔ)的文化傳播策略
9、以消費(fèi)者價值特征為核心的品牌策略
10、以領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位為特征的品牌運(yùn)作
《成功管理及銷售經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)方程式 》 主講：張大成 （8月29日 周日）
一、企業(yè)成功經(jīng)營銷售管理應(yīng)有的布局
1. 成功經(jīng)銷的生存空間
2. 成功經(jīng)銷的Company Vs. 3Cs原則
3. 營銷戰(zhàn)略及營銷組合的基本布局
4. 經(jīng)銷商應(yīng)有的基本概念及理解
二、企業(yè)經(jīng)銷渠道經(jīng)銷商的經(jīng)營與管理
1. 經(jīng)銷商的功能及作用
2. 建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的選擇與決策
3. 渠道經(jīng)銷商的激勵與配合
4. 對經(jīng)銷商控制及管理的辦法
三、企業(yè)成功銷售經(jīng)銷商的辦法
1. 企業(yè)銷售人員對經(jīng)銷商的溝通
2. 引導(dǎo)經(jīng)銷商的方法
3. 如何和經(jīng)銷商達(dá)成共識
4. 如何制約及管理經(jīng)銷商
四、企業(yè)對經(jīng)銷商的輔導(dǎo)及支持
1. 影響經(jīng)銷商業(yè)績的因素 1. 經(jīng)銷商的企業(yè)營銷戰(zhàn)略
2. 經(jīng)銷商的市場競爭優(yōu)勢
3. 經(jīng)銷業(yè)務(wù)環(huán)境的變化因素
五、經(jīng)銷商應(yīng)如何提升自我的銷售業(yè)績
1. 經(jīng)銷商的營銷戰(zhàn)略及銷售計(jì)劃
2. 經(jīng)銷商銷售人員素質(zhì)的重要性
3. 經(jīng)銷商銷售人員整體水平的提升
4. 經(jīng)銷商銷售人員的激勵與管理
六、案例探討：
 海爾的營銷網(wǎng)絡(luò)
 通用電器以“實(shí)際存貨”系統(tǒng)來支持它的經(jīng)銷商
 美國玩具反斗城的渠道沖突
 IBM的經(jīng)銷渠道沖突
 經(jīng)銷商對制造商的反制――沃馬特公司
 其他實(shí)用案例
七、學(xué)員實(shí)際工作問題的探討及解答

【學(xué)習(xí)指引】
開課時間：2010年8月27-29日（3天）
上課地點(diǎn)：北京•清華大學(xué)
課程費(fèi)用：￥3800元 /人（含3天學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)、教務(wù)管理費(fèi)）；
報名程序：請?zhí)顚懩┪驳膱竺?，傳真至?10-62864303董老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報名確認(rèn)函》，學(xué)員收到《報名確認(rèn)函》后三個工作日內(nèi)辦理入學(xué)、交費(fèi)等相關(guān)手續(xù)。

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