實戰(zhàn)銷售技巧

— 如何成為銷售高手

★ 銷售工作太難了，天天面對拒絕，還要硬著頭皮上；
★ 約客戶會面太難了，好不容易見了面，又不知道該如何抓住機(jī)會？
★ 客戶總是提出各種各樣的要求，我都一一照做了，可是怎么還是不買我的產(chǎn)品？
★ 客戶的問題永無止境……

易中培訓(xùn)推出陳智慧老師的《實戰(zhàn)銷售技巧》課程，本課程通過加強(qiáng)銷售人員的專業(yè)技巧、培養(yǎng)出色的業(yè)務(wù)骨干來解決上述問題，同時，幫您的銷售骨干：
★ 建立卓越銷售的思維模式，徹底打破銷售的心理障礙；
★ 系統(tǒng)掌握銷售的6+1技巧(六個關(guān)鍵時刻+信息準(zhǔn)備)，全面提高銷售技能，提高業(yè)務(wù)應(yīng)變能力；
★ 學(xué)會控制銷售進(jìn)程，掌握與不同類型客戶打交道的方法，以及應(yīng)對客戶拒絕的實戰(zhàn)技巧，從而挖掘新客戶、抓住大客戶、留住老客戶。
★ 掌握如何讓客戶自己說服自己，變“要我買”為“我要買”的實戰(zhàn)技術(shù)，成功幾率可達(dá)95%，從而獲得大訂單。





培訓(xùn)收益

★ 幫助學(xué)員建立卓越銷售的思維模式，徹底打破銷售的心理障礙；
★ 系統(tǒng)掌握銷售各個環(huán)節(jié)的技巧，全面提高銷售技能，提高業(yè)務(wù)應(yīng)變能力；
★ 學(xué)會控制銷售進(jìn)程，掌握與不同類型客戶打交道的方法，從而挖掘新客戶、抓住大客戶、留住老客戶；
★ 通過案例分析和現(xiàn)場互動，掌握最優(yōu)秀的“3+1”利刃銷售模式，成就大訂單。







培訓(xùn)對象

★ 銷售人員、業(yè)務(wù)代表
★ 一線銷售經(jīng)理
★ 有志成為銷售高手的人員





課程大綱 

精準(zhǔn)銷售的系統(tǒng)思維訓(xùn)練：如何抓住消費(fèi)者的心
傳統(tǒng)銷售的四大誤區(qū)與三大瓶頸
1. 四大誤區(qū)：客戶是上帝、營銷是滿足客戶需求、強(qiáng)力推銷101次、推銷的忽悠大法。
2. 三大瓶頸：害怕拒絕、缺少方法、缺乏激情
3. 具體的應(yīng)對措施

精準(zhǔn)銷售的核心理念
1. 推銷與營銷的區(qū)別
2. 銷售之法：銷售太極圖
3. 精準(zhǔn)銷售哲學(xué)
案例研討：農(nóng)大教授賣米
案例分享：贏在起跑線

精準(zhǔn)銷售的實戰(zhàn)技巧：6+1
建立影響力的六大關(guān)鍵時刻

不打無準(zhǔn)備之仗
1. 信息是銷售制勝的前提
2. 制定銷售行動計劃
3. 量永遠(yuǎn)比質(zhì)更重要
4. 如何建立客戶名冊
5. 如何分析客戶名單
案例研討：價值百萬的“150商圈”

電話邀約：如何吸引客戶（?。?
1. 一般電話邀約的五個步驟
2. 如何讓客戶主動約見您
3. 獨(dú)特的接觸技巧——關(guān)注客戶的焦點法則
4. 如何創(chuàng)造危機(jī)吸引客戶約見

登門拜訪:如何引起客戶興趣（ⅱ）
1、 四個基本法則
2、 如何在五個問題內(nèi)成功實現(xiàn)銷售
3、 準(zhǔn)確掌握客戶購買心理（AIDMA法則）
4、 有效跟進(jìn)：創(chuàng)造需求、創(chuàng)造價值
案例分享：只怕萬一與推己及人

客戶分析：如何培養(yǎng)洞察力（ⅲ）
1、 客戶的類型分析與應(yīng)對研討
2、 自我風(fēng)格的認(rèn)知與調(diào)整
3、 如何建立自己的銷售職業(yè)規(guī)劃

面對拒絕：如何化險為夷（ⅳ）
1、 如何處理客戶異議
2、 如何處理常見的六種拒絕
3、 如何面對降價談判

順利成交：如何臨門一腳（ⅴ）
1、 成交時機(jī)的準(zhǔn)確把握
2、 根據(jù)類型的十二種成交技巧
3、 常見成交技巧的利弊分析
案例分析：銷售猶如談戀愛

售后服務(wù)：持續(xù)購買的秘訣（ⅵ）
1、如何處理客戶投訴
2、如何進(jìn)行回款
3、如何開發(fā)新客戶
4、永續(xù)經(jīng)營的秘訣
案例分析：王永慶賣米的價值鏈故事

精準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)：如何變“要我買”為“我要買”

FABE技術(shù)
1. FABE法則
2. 如何快速簡潔地展示產(chǎn)品計劃
3. FABE測試與實戰(zhàn)應(yīng)用
案例分析：如何打敗IBM,實現(xiàn)千萬訂單



SPINE技術(shù)
1、 基本概念
2、 案例分析：如何成功將擴(kuò)音系統(tǒng)賣給醫(yī)院
3、 案例分析：如何成功銷售一般產(chǎn)品
4、 現(xiàn)場案例研討
5、 SPINE技巧解析與應(yīng)用
案例分析：成功獲得500萬大訂單

精準(zhǔn)銷售的綜合素質(zhì)訓(xùn)練

如何修成正果
1、頂級銷售人員的三大素質(zhì)
2、杠桿理論：情商成功法則
3、綜合素質(zhì)訓(xùn)練



客戶反饋

接受培訓(xùn)是提高自我、學(xué)習(xí)知識的一種方式和手段，老師給我們提出了考慮事情的不同角度，啟發(fā)我們換個角度，換個方式去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，此次培訓(xùn)內(nèi)容貼近實際，能夠結(jié)合案例透徹分析企 業(yè)管理營銷過程中存在的問題，并提出了有效的營銷管理技巧及理論思想，收獲頗豐。
——北京得實電子有限公司 柴奎 業(yè)務(wù)經(jīng)理

體會到銷售技巧多方面的法則，可利用不同終端客戶心態(tài)和需求來提高自我產(chǎn)品的著重點和方法。對易中培訓(xùn)的感覺相比其他培訓(xùn)公司有很多不同的地方，最大的區(qū)別就是實戰(zhàn)。實戰(zhàn)技巧、演練的內(nèi)容豐富、細(xì)化，很好理解。
——國藥前景口腔科技（北京）有限公司 薛建軍 銷售代表

通過此次學(xué)習(xí)，感覺受益匪淺，日常工作中的思路及做法豁然開朗，尤其是在對客戶的認(rèn)識和攻克上、對產(chǎn)品的介紹上都學(xué)到了許多行之有效的方法。感覺學(xué)無止境。謝謝易中公司謝謝陳老師。
——吉林省通化鋼鐵公司企業(yè)公司服裝廠 李華芝 銷售部部長



講師介紹



講師姓名： 陳智慧
易中特約培訓(xùn)師，營銷實戰(zhàn)管理專家，中文碩士　英國赫爾大學(xué)MBA。曾獲英國城市行業(yè)協(xié)會國際職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證，2006年科特勒（中國）戰(zhàn)略營銷年會演講嘉賓、首屆中國旅游會展業(yè)發(fā)展高峰論壇主講嘉賓，現(xiàn)任中國海外商業(yè)聯(lián)合會職業(yè)經(jīng)理人研究會常務(wù)理事、北京大學(xué)企業(yè)戰(zhàn)略研究所咨詢顧問、中科院項目管理研究所資深顧問等職務(wù)。

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