蔡穎老師的內(nèi)訓(xùn)課程
1、營銷人員的主動服務(wù)營銷◆理財案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品◆客戶信息收集與分析技巧◆識別你的潛在客戶（“MAN”法則運用）2、個人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營銷賣點”呈現(xiàn)技巧 1)有效介紹金融產(chǎn)品的技巧 2)利用相關(guān)理財工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服 3)與客戶成功對話的幾個關(guān)鍵技巧專業(yè)術(shù)語口語化Oslash;有效互動Oslash;遭到拒絕后的藝術(shù)處理過程中讓客戶有成就感Oslash;找到“切入點”是關(guān)鍵Oslash;不唱獨角戲—如何讓客戶與你互動Oslash;客戶拒絕之后的自尊心保護(hù)技巧—快樂下臺階！ 4)如何激發(fā)保守客戶的理財需求？ 如何讓他行忠誠客戶轉(zhuǎn)為本行客戶？ 5)跟蹤與實施及反饋、與客戶建立
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一、營銷的本質(zhì)與客戶經(jīng)理的心態(tài)1、營銷本質(zhì)的變遷2、銷售的原則 3、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度4、正確心態(tài)建立的十大步驟二、客戶經(jīng)理的素養(yǎng)模型與成功途徑1、客戶經(jīng)理的職責(zé)2、客戶經(jīng)理的素養(yǎng)三、客戶開拓方法1、自信力與目光訓(xùn)練2、如何化解客戶提出的難題3、如何快速高效開發(fā)新客戶1）計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的；2）顧客開拓；3）尋找潛在客戶的原則；sup2;接觸前的充分準(zhǔn)備；sup2;如何辨別潛在客戶4、如何加強團(tuán)隊協(xié)作1）現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團(tuán)隊管理模式2）銷售團(tuán)隊中的角色定位3）銷售團(tuán)隊中的角色勝任要求4）銷售團(tuán)隊高效溝通四、如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求1、客戶的類型及應(yīng)對策略2、客戶銷售流程
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單元：銷售技巧的內(nèi)容1.掌握客戶特質(zhì)2.了解客戶需求3.展現(xiàn)附加價值4.進(jìn)行比較分析5.呈現(xiàn)客戶利益6.釋解客戶疑義第二單元：投資型商品常見異議一覽1、關(guān)于市場的問題2、關(guān)于基金公司/保險公司本身的問題3、關(guān)于產(chǎn)品的問題4、關(guān)于手續(xù)費的問題5、......第三單元：基金營銷專題1、賣給誰a)股票型基金i.新發(fā)基金突擊銷售的目標(biāo)客戶？b)基金定投c)ODII2、為什么會有套牢族a)異議一:基金波動太小，不如自己炒股好玩！b)異議二:你講的我都知道，但我實在怕了！c)異議三：我手上已經(jīng)有不少了，不想再買了d)異議四：講得天花亂墜，敢不敢給我保證？e)......3、如何面對前期在高位買入基金后虧損
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觀念篇：銷售人員的積極心態(tài)一、 建立積極心態(tài)的必要性（1）為什么說心態(tài)決定命運◇ 你昨天的心態(tài)決定了你今天的成就，你今天的心態(tài)決定了你明天的成就◇ PMA黃金定律◇ 積極心態(tài)的魔力◇ 自我提升，勝任工作◇ 為工作付出代價◇ 把信帶給加西亞◇ 生命倒計時準(zhǔn)備篇： 確定銷售方案 塑造目標(biāo)形象 一、拜訪客戶前的必修功課（1）客戶的資料收集與分析◇ 知己知彼方可百戰(zhàn)不怠◇ 注意非主流信息對銷售策略的影響◇ 根據(jù)具體情況確定銷售策略（獵手型、顧問型、伙伴型）◇ 制定具體銷售計劃，兼顧備選方案◇ 八種銷售武器的選擇與運用◇ 明確拜訪目的，有的放矢◇ 社會網(wǎng)絡(luò)的選擇及正確運用◇ 禮尚往來，豐儉得當(dāng)（2）客戶
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部分 全面營銷技巧 一、營銷的本質(zhì)與客戶經(jīng)理的心態(tài)1、營銷本質(zhì)的變遷2、銷售的原則 3、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度4、正確心態(tài)建立的十大步驟二、客戶開拓方法1、自信力與目光訓(xùn)練2、如何化解客戶提出的難題3、如何快速高效開發(fā)新客戶1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的；2）顧客開拓；3）尋找潛在客戶的原則；sup2; 接觸前的充分準(zhǔn)備；sup2; 如何辨別潛在客戶4、如何加強團(tuán)隊協(xié)作1）現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團(tuán)隊管理模式2）銷售團(tuán)隊中的角色定位3）銷售團(tuán)隊中的角色勝任要求4）銷售團(tuán)隊高效溝通三、促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒1）產(chǎn)品說明的方法與步驟；2）產(chǎn)品介紹的
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模塊 銀行服務(wù)營銷管理面臨的問題sup2; #61692; 銀行網(wǎng)點管理的困境sup2; #61692; 重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象sup2; #61692; 重結(jié)果、輕過程現(xiàn)象sup2; #61692; 重感覺、輕數(shù)據(jù)現(xiàn)象sup2; #61692; 管理隊伍職業(yè)化程度欠缺sup2; #61692; 中外銀行網(wǎng)點管理的差異sup2; #61692; 營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷管理常見的問題sup2; #61692; 營業(yè)網(wǎng)點隊伍現(xiàn)狀的分析sup2; #61692; 客戶至上的真實體現(xiàn)第二模塊 網(wǎng)點支行行長的角色認(rèn)知與職責(zé)sup2; #61692; 網(wǎng)點支行行長與客戶經(jīng)理的工作差別sup2; #61692; 領(lǐng)導(dǎo)