營(yíng)銷技巧培訓(xùn)與案例分析

  培訓(xùn)講師：蔡穎

講師背景：
蔡穎老師農(nóng)業(yè)銀行總行支行長(zhǎng)高校班公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷指定講師浦發(fā)總行支行長(zhǎng)班公私聯(lián)動(dòng)講師興業(yè)銀行總行支行長(zhǎng)班公私聯(lián)動(dòng)講師中信銀行總行A類行長(zhǎng)班營(yíng)銷提升指定專家招商銀行總行資深對(duì)公戰(zhàn)略客戶經(jīng)理銷售提升專家講師浦發(fā)銀行總行全國(guó)億元俱樂部精英專家巡回講座 詳細(xì)>>

蔡穎
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營(yíng)銷技巧培訓(xùn)與案例分析詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)銷技巧培訓(xùn)與案例分析
 

**部分 全面營(yíng)銷技巧  

一、營(yíng)銷的本質(zhì)與客戶經(jīng)理的心態(tài)

1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷

2、銷售的原則　

3、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度

4、正確心態(tài)建立的十大步驟

二、客戶開拓方法

1、自信力與目光訓(xùn)練

2、如何化解客戶提出的難題

3、如何快速高效開發(fā)新客戶

1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的；

2）顧客開拓；

3）尋找潛在客戶的原則；

²  接觸前的充分準(zhǔn)備；

²  如何辨別潛在客戶

4、如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作

1）現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理模式

2）銷售團(tuán)隊(duì)中的角色定位

3）銷售團(tuán)隊(duì)中的角色勝任要求

4）銷售團(tuán)隊(duì)高效溝通

三、促成式產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒

1）產(chǎn)品說明的方法與步驟；

2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；

3）提出解決方案（FAB）；

4）捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；

5）提出購(gòu)買建議（解決方案）；

2、成交

1）為什么成交；

2）成交技巧及注意事項(xiàng)；

3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；

四、客戶關(guān)系營(yíng)建與深度開發(fā)技巧

1、  客戶關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)à好感à信賴à同盟

2、  客戶營(yíng)銷六流程

3、  客戶關(guān)系兩手抓

(一)  、對(duì)公——?jiǎng)?chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求

(二)  、對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求

4、營(yíng)建客戶關(guān)系的4種技巧

（一）、全員服務(wù)客戶

（二）、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧

（三）、溝通頻率與質(zhì)量；

（四）、敢于表達(dá)意愿；

5、如何提高客戶服務(wù)的滿意度？

（一）、客戶服務(wù)的基本原則與要求：共性服務(wù)原則、個(gè)性服務(wù)原則

（二）、客戶滿意否由何決定?

（三）、提高客戶滿意度的關(guān)鍵

（四）、提高客戶滿意度的技巧

（五）、客戶滿意VS 客戶忠誠(chéng)

第二部分 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷技巧
一、投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析
二、銀行卡的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析
三、金融產(chǎn)品銷售技巧
（一）、有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則
（二）、利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服
（三）、與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧
 專業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化
 有效互動(dòng)
 遭到拒絕后的藝術(shù)處理l
 過程中讓客戶有成就感l(wèi)
（四）、 營(yíng)銷過程控制及技巧運(yùn)用
1. 營(yíng)造良好的溝通氛圍
2. 有效提問-發(fā)掘客戶需求
3. 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介

案例分析：網(wǎng)銀營(yíng)銷技巧
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三部分 案例分析  
（一）、 理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品
（二）、 理財(cái)案例：顧問式理財(cái)方案
（三）、 中資銀行與外資銀行的大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理
（四）、 柜面如果實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售
（五）、 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷采用單打獨(dú)斗的模式？還是采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合的模式？
（六）、 識(shí)別潛在客戶
（七）、 客戶的引導(dǎo)與分流
（八）、 深刻了解你的客戶理財(cái)心理，激發(fā)客戶的潛在需求
 四種客戶類型判斷方法與技巧
 四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
 用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通l
 不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？

 

蔡穎老師的其它課程

　　一、掌控自我情緒的關(guān)鍵　　成功者的境界　　了解人性，掌握自我管理訣竅　　重視EQ與AQ，提升心理素質(zhì)　　二、擺脫負(fù)面情緒的方法　　負(fù)面情緒產(chǎn)生的根源　　避免掉入情緒的惡性循環(huán)　　了解自己的幸福定義　　知道自己要的是什么　　發(fā)現(xiàn)自己身處何地何方　　分析自己真正缺少的要素　　三、正視壓力與自我調(diào)節(jié)　　營(yíng)造和善的情緒環(huán)境　　做個(gè)平易近人的人　　塑造寬廣的胸襟與

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　　一、塑積極心態(tài)，成為快樂的職業(yè)人（游戲、視頻、案例分析、討論）　　心態(tài)決定命運(yùn)　　你昨天的心態(tài)決定了你今天的成就，你今天工作的心態(tài)將決定你明天的成就　　正確的心態(tài)對(duì)工作績(jī)效的影響　　從平凡的工作中構(gòu)建幸福和成功　　PMA黃金定律在工作中的運(yùn)用　　積極與消極的片語(yǔ)對(duì)比　　為工作付出代價(jià)　　把信帶給加西亞　　永不言敗，戰(zhàn)勝挫折　　積極的人生　　善待他人　　坦

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　　培訓(xùn)講師的自我修煉　　培訓(xùn)講師的作用與角色定位　　培訓(xùn)講師的心態(tài)調(diào)整與準(zhǔn)備　　根據(jù)培訓(xùn)講師自身特點(diǎn)確定調(diào)整授課風(fēng)格　　優(yōu)秀培訓(xùn)講師的必備素質(zhì)　　課程設(shè)計(jì)與課件制作　　1、課程設(shè)計(jì)流程　　設(shè)定目標(biāo)　　了解學(xué)員　　設(shè)計(jì)內(nèi)容　　設(shè)計(jì)形式　　工具制作　　2、基線版本課程設(shè)計(jì)技巧　　課程套件的確認(rèn)與采用　　課程設(shè)計(jì)邏輯性技巧　　課程大綱框架搭建技巧　　課程資料庫(kù)建

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　　一、社交禮儀　　社交禮儀的原則與禁忌　　四分鐘光環(huán)原則的掌握及運(yùn)用　　微笑的心理暗示及其輔助手段運(yùn)用　　表示致意的不同禮節(jié)及運(yùn)用時(shí)機(jī)　　介紹的順序、原則、要點(diǎn)及禁忌　　握手的十大技巧　　名片的準(zhǔn)備、遞接要點(diǎn)及禁忌　　巧妙選擇話題打破社交僵局　　贊美在社交場(chǎng)合的運(yùn)用技巧　　眼神注視區(qū)域?qū)€(gè)人形象的影響　　公眾場(chǎng)所禮儀　　二、商務(wù)禮儀　　商務(wù)環(huán)境的裝飾及要點(diǎn)

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有效溝通技巧   01.01

　　一、職場(chǎng)溝通中的的職業(yè)心態(tài)塑造　　產(chǎn)品同質(zhì)化對(duì)職業(yè)人士提出的不同要求　　職業(yè)人士正確的心態(tài)對(duì)工作績(jī)效的影響　　你未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么　　不同的定位與規(guī)劃決定職業(yè)人士的自身發(fā)展　　心有多大，舞臺(tái)才會(huì)有多大　　高壓狀態(tài)下職業(yè)人士的快速情緒調(diào)整　　二、溝通基本功的運(yùn)用——聆聽、表達(dá)與發(fā)問，清楚了解溝通對(duì)象真實(shí)想法與需求　　客戶心理分析與運(yùn)用　　邏輯清晰是職業(yè)

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部分、什么是雙贏談判？1、銀行開發(fā)客戶的流程2、銀行與客戶談判的內(nèi)容☆談判演練一：合作YorN◇談判案例一：固定資產(chǎn)貸款承諾函手續(xù)費(fèi)3、談判中的雙贏意識(shí)4、雙贏談判的8大原則：①獲利而非獲勝②決不讓步、除非交換……第二部分、廟算：談判的準(zhǔn)備◇談判案例二：中小企業(yè)流動(dòng)資金貸款1、知己知彼：如何做談判形勢(shì)分析——買方有劣勢(shì)嗎？2、取舍之道：如何確定談判目標(biāo)——理

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一、銀行大客戶開發(fā)流程1、銀行大客戶開發(fā)八步法：①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求⑤風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估⑥方案設(shè)計(jì)與展示⑦促成成交⑧客戶關(guān)系管理2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶信息采集案例：現(xiàn)貨倉(cāng)單質(zhì)押擔(dān)保信貸甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營(yíng)規(guī)模3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技

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(一)對(duì)公客戶與對(duì)公客戶銷售#376;對(duì)公客戶的4大關(guān)鍵特征#376;對(duì)公客戶的生命周期#376;對(duì)公客戶銷售的特殊性#376;對(duì)公客戶銷售鏈(二)尋找/開拓目標(biāo)客戶#376;開拓市場(chǎng)的方法ü獵、搶、挖、拉#376;對(duì)公客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)#376;準(zhǔn)客戶資料收集與分析ü討論：你的目標(biāo)客戶在哪里？ü對(duì)公準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)ü暫不準(zhǔn)入行業(yè)ü目標(biāo)客戶ü目標(biāo)客戶要

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一、中小企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶銷售1、什么是中小企業(yè)客戶2、中小企業(yè)客戶的4大關(guān)鍵特征3、中小企業(yè)客戶的生命周期4、中小企業(yè)客戶銷售的特殊性5、中小企業(yè)客戶銷售鏈6、中小企業(yè)客戶拜訪前的準(zhǔn)備7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)二、人的行為處事風(fēng)格與中小企業(yè)客戶銷售1、人的行為處事風(fēng)格類型2、人的行為處事風(fēng)格特征3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道4、雙人

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部分:優(yōu)秀員工的必備心態(tài)學(xué)習(xí)小組建立1、優(yōu)秀員工的八大心態(tài)①敬業(yè)②自信③學(xué)習(xí)④主動(dòng)⑤自律⑥執(zhí)著⑦寬容⑧合作2、優(yōu)秀員工的四大信念①過去不代表未來②勇于承擔(dān)責(zé)任③細(xì)節(jié)決定成?、苄袆?dòng)高于一切第二部分:深度認(rèn)知服務(wù)1、思考：卓越的服務(wù)對(duì)銀行意味著什么？2、柜員的角色定位：代表銀行形象的窗口、服務(wù)客戶VS銷售產(chǎn)品3、銀行員工的必備素質(zhì)：品格素質(zhì)、心理素質(zhì)、技能素質(zhì)、

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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