蔡仲新 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：領(lǐng)導(dǎo)力,
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單元：商業(yè)渠道管理的操作關(guān)鍵點(diǎn)-正確的區(qū)域客戶分析-正確的目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)-正確的銷(xiāo)售指標(biāo)分解-正確的信息搜集與反饋-正確的客戶服務(wù)活動(dòng)-正確的資源優(yōu)化配置第二單元：操作鏈之關(guān)鍵點(diǎn)1：正確的市場(chǎng)分析-經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)的介紹-中國(guó)目前的經(jīng)銷(xiāo)商客戶類型-經(jīng)銷(xiāo)商管理的對(duì)企業(yè)的重要性-渠道（RTM）的定義與具體描述-區(qū)域覆蓋管理的流程-區(qū)域管理重要衡量指標(biāo)-銷(xiāo)售區(qū)域與銷(xiāo)售區(qū)域管理第三單元：操作鏈之關(guān)鍵點(diǎn)2：正確的客戶深度開(kāi)發(fā)-經(jīng)銷(xiāo)商的能力評(píng)估指標(biāo)-經(jīng)銷(xiāo)商的角色與職責(zé)-經(jīng)銷(xiāo)商的需求模型層次圖-利潤(rùn)、利潤(rùn)率、投資回報(bào)率-損益表與資產(chǎn)負(fù)債表-資金周轉(zhuǎn)天數(shù)（DSO）的計(jì)算方法第四單元：操作鏈之關(guān)鍵點(diǎn)3：正確的銷(xiāo)售指
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培訓(xùn)時(shí)間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶顧問(wèn)式管理1.從產(chǎn)品銷(xiāo)售到客戶營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個(gè)人價(jià)值3.從“問(wèn)題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場(chǎng)引領(lǐng)者”4.成為客戶營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)一：市場(chǎng)及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)二：模塊式銷(xiāo)售管理1.商業(yè)分銷(xiāo)與終端管理目標(biāo)分析模型2.銷(xiāo)售數(shù)字分析模型3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集與分析4.高效市場(chǎng)監(jiān)控--數(shù)學(xué)方法論如何有效判斷銷(xiāo)售流向和發(fā)展趨勢(shì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估模型5.數(shù)字的魔力—為商業(yè)客戶提供方便實(shí)用的銷(xiāo)售管理小工具1.銷(xiāo)售區(qū)域管理的分銷(xiāo)系
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天上午（節(jié)）單元中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展及經(jīng)銷(xiāo)商管理概況2014中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展新變化趨勢(shì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售格局醫(yī)藥新政對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響探討1.國(guó)家新醫(yī)改政策法規(guī)跟蹤2.第二輪醫(yī)改后藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化3.新醫(yī)改環(huán)境下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化醫(yī)改后藥品營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)新環(huán)境下商業(yè)渠道的發(fā)展策略精細(xì)化商業(yè)管理的發(fā)展背景天上午（第二節(jié)）第二單元如何設(shè)計(jì)自身產(chǎn)品的商業(yè)渠道新醫(yī)改后商業(yè)渠道價(jià)格體系構(gòu)建醫(yī)改政策對(duì)商業(yè)價(jià)格的影響要素渠道設(shè)計(jì)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)精細(xì)化市場(chǎng)分析商業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道構(gòu)建產(chǎn)品及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析如何將產(chǎn)品特性和客戶需求匹配如何設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合天下午（節(jié)）第三單元建立適合自身發(fā)展的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)商業(yè)客戶篩選的原則找到潛在
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篇次主題培訓(xùn)內(nèi)容備注單元市場(chǎng)篇新醫(yī)改后之市場(chǎng)環(huán)境分析l中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)影響因素評(píng)估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來(lái)源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場(chǎng)模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟(jì)因素導(dǎo)向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷(xiāo)成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析數(shù)據(jù)來(lái)源：SFDA南方醫(yī)藥研究所第二單元政策篇新醫(yī)改政策解讀l醫(yī)改政策對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的影響分析l醫(yī)藥流通管理的政策導(dǎo)向和決策思維探討l生產(chǎn)及流通商業(yè)的政策影響因素l藥品招投標(biāo)價(jià)格管理的發(fā)展趨勢(shì)數(shù)據(jù)來(lái)源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管
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培訓(xùn)時(shí)間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶顧問(wèn)式管理1.從產(chǎn)品銷(xiāo)售到客戶營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個(gè)人價(jià)值3.從“問(wèn)題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場(chǎng)引領(lǐng)者”4.成為客戶營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)一：市場(chǎng)及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)二：模塊式銷(xiāo)售管理1.商業(yè)分銷(xiāo)與終端管理目標(biāo)分析模型2.銷(xiāo)售數(shù)字分析模型3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集與分析4.高效市場(chǎng)監(jiān)控--數(shù)學(xué)方法論如何有效判斷銷(xiāo)售流向和發(fā)展趨勢(shì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估模型5.數(shù)字的魔力—為商業(yè)客戶提供方便實(shí)用的銷(xiāo)售管理小工具1.銷(xiāo)售區(qū)域管理的分銷(xiāo)系
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培訓(xùn)時(shí)間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）1.客戶管理客戶基本信息收集與此客戶相關(guān)的基本活動(dòng)和活動(dòng)歷史記錄和分析聯(lián)系人的選擇標(biāo)準(zhǔn)訂單的輸入和跟蹤系統(tǒng)簡(jiǎn)介建議書(shū)和銷(xiāo)售合同檔案標(biāo)準(zhǔn)天上午（第二節(jié)）2.聯(lián)系人管理聯(lián)系人概況的記錄、存儲(chǔ)和檢索跟蹤同客戶的聯(lián)系，如時(shí)間、類型、簡(jiǎn)單的描述、任務(wù)及相關(guān)的文件客戶的內(nèi)部機(jī)構(gòu)的設(shè)置概況信息收集。聯(lián)系人管理標(biāo)準(zhǔn)天下午（節(jié)）3.時(shí)間管理日程表管理----設(shè)計(jì)約會(huì)、活動(dòng)計(jì)劃，有沖突時(shí)的系統(tǒng)提示日程表設(shè)計(jì)---進(jìn)行事件安排，如To-dos、約會(huì)、會(huì)議、電話、電子郵件、傳真；備忘錄團(tuán)隊(duì)事件安排--查看團(tuán)隊(duì)中其它人的安排，以免發(fā)生沖突，把事件的安排通知相關(guān)人員人建立任務(wù)表----