2014—醫(yī)藥商業(yè)分銷模式之變革

篇次主題培訓(xùn)內(nèi)容備注單元市場(chǎng)篇新醫(yī)改后之市場(chǎng)環(huán)境分析l中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)影響因素評(píng)估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來(lái)源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場(chǎng)模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟(jì)因素導(dǎo)向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析數(shù)據(jù)來(lái)源：SFDA南方醫(yī)藥研究所第二單元政策篇新醫(yī)改政策解讀l醫(yī)改政策對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的影響分析l醫(yī)藥流通管理的政策導(dǎo)向和決策思維探討l生產(chǎn)及流通商業(yè)的政策影響因素l藥品招投標(biāo)價(jià)格管理的發(fā)展趨勢(shì)數(shù)據(jù)來(lái)源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管

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OTC門店銷售的精細(xì)化管理

1．零售代表的門店職責(zé)2．核心門店的精細(xì)化區(qū)域管理·零售網(wǎng)點(diǎn)名錄·零售網(wǎng)點(diǎn)分級(jí)·固定客戶·固定拜訪頻率和時(shí)間·固定拜訪路線·確定拜訪行程3．門店拜訪標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程單元：計(jì)劃與準(zhǔn)備-計(jì)劃與準(zhǔn)備的意義和內(nèi)容-目標(biāo)設(shè)定的意義和原則-計(jì)劃與準(zhǔn)備的步驟第二單元：售點(diǎn)核查-介紹-價(jià)格檢查產(chǎn)品標(biāo)價(jià)是否正確-隱性銷售保證庫(kù)存產(chǎn)品均能上架-貨架等設(shè)備-庫(kù)存周轉(zhuǎn)保證正常周轉(zhuǎn)，避免產(chǎn)品過(guò)期-庫(kù)存水平保證貨源充足-排面-陳列維護(hù)現(xiàn)有的陳列，尋找新的推廣機(jī)會(huì)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況第三單元：庫(kù)存核查-清點(diǎn)貨架上和庫(kù)存的產(chǎn)品-檢查庫(kù)存周轉(zhuǎn)-確保促銷期間有充足的庫(kù)存-在客戶記錄卡上填寫信息第四單元：回顧拜訪目標(biāo)-確定初的拜訪目標(biāo)可行

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OTC終端拜訪與維護(hù)上量技巧

【單元】:OTC醫(yī)藥整體行業(yè)環(huán)境分析Oslash;2013年零售藥店市場(chǎng)概況Oslash;中國(guó)藥店調(diào)研分析----如何尋找有大產(chǎn)出機(jī)會(huì)的零售藥店Oslash;零售藥店發(fā)展趨勢(shì)----如何尋找適合的合作伙伴Oslash;患者購(gòu)藥行為分析----如何提升患者認(rèn)知度和購(gòu)買機(jī)會(huì)Oslash;影響零售藥店銷售的關(guān)鍵要素----提升零售門店的有效拜訪【第二單元】:OTC終端的有效拜訪與管理Oslash;建立店頭檔案細(xì)則Oslash;目標(biāo)店頭和非目標(biāo)店頭的細(xì)化管理Oslash;如何做好訪前準(zhǔn)備Oslash;拜訪目標(biāo)的設(shè)定及方法Oslash;有效、充分的拜訪Oslash;不同人際風(fēng)格的客戶拜訪技巧Oslash

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高效商業(yè)及零售客戶營(yíng)銷

一、藥品營(yíng)銷環(huán)境概述新醫(yī)改政策與市場(chǎng)信息新醫(yī)改后連鎖藥店的市場(chǎng)信息三大終端市場(chǎng)需要解決的問(wèn)題醫(yī)改新政對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響探討醫(yī)改新政對(duì)連鎖藥店的影響―藥店定位―藥價(jià)政策―突圍思路新形式下藥店供應(yīng)商的機(jī)遇和挑戰(zhàn)二、設(shè)定自身產(chǎn)品的渠道案例解讀連鎖依賴癥解析渠道設(shè)計(jì)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)三、合理設(shè)定指標(biāo)指標(biāo)分配與工作積極性的關(guān)系科學(xué)的指標(biāo)分配直接影響任務(wù)的完成銷售指標(biāo)分配的七大考慮要素區(qū)域產(chǎn)品銷售預(yù)估的四種方式成熟產(chǎn)品的指標(biāo)分配法新上市產(chǎn)品的指標(biāo)分配法四、制定銷售計(jì)劃指出影響地區(qū)銷售的因素市場(chǎng)環(huán)境分析指出制定計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)指出制定計(jì)劃的四步模式用SMARTA原則制定定量與定性的目標(biāo)制定銷售策略與行動(dòng)計(jì)劃五、合作伙伴的

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新醫(yī)改后商務(wù)管理數(shù)據(jù)化突破

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境概述醫(yī)藥行業(yè)銷售格局新醫(yī)改后2012～2013年市場(chǎng)信息目前商務(wù)管理需要解決的問(wèn)題Oslash;正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系Oslash;代理商流程管理Oslash;代理商的資料管理Oslash;代理商的銷售狀況與銷售指標(biāo)管理Oslash;代理商管理的原則Oslash;代理商管理的基本途徑醫(yī)改新政對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響探討醫(yī)改新政對(duì)商業(yè)渠道的影響―終端定位―藥價(jià)政策―突圍思路新形勢(shì)下商業(yè)渠道及供應(yīng)商的機(jī)遇和挑戰(zhàn)二、設(shè)定自身產(chǎn)品的渠道案例解讀—實(shí)戰(zhàn)典型啟示商業(yè)分銷與管理—數(shù)據(jù)化評(píng)估模型商業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)----渠道管理指標(biāo)體系三、商業(yè)及終端目標(biāo)管理商業(yè)分銷與終端管理目標(biāo)分析模型銷售數(shù)字分析模型競(jìng)

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商業(yè)談判實(shí)務(wù)

一、醫(yī)藥商務(wù)談判程序與原則◆商務(wù)代表的基本職責(zé)◆商務(wù)談判的準(zhǔn)備sup2;確定你的談判對(duì)象：經(jīng)銷商/醫(yī)院/小型診所sup2;不同談判對(duì)象的不同特點(diǎn)sup2;了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及商業(yè)政策sup2;市場(chǎng)環(huán)境分析sup2;談判行動(dòng)方案的制定◆商務(wù)談判的程序◆商務(wù)談判的原則◆商務(wù)談判的要點(diǎn)◆談判的言談舉止技巧及眼耳等的運(yùn)用◆如何在商務(wù)談判的過(guò)程中有效平衡利與勢(shì)◆商務(wù)談判的籌碼及運(yùn)用◆商務(wù)購(gòu)銷協(xié)議的談判◆銷售合同的談判與管理二、談判——價(jià)值交換的過(guò)程與雙方的心理冒險(xiǎn)體驗(yàn)◆商務(wù)談判案例演練◆商務(wù)談判的分類◆如何定義成功的談判◆商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)--價(jià)值交換過(guò)程◆商務(wù)談判的考驗(yàn)--一種雙方的心理冒險(xiǎn)體驗(yàn)◆商務(wù)談判

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