商業(yè)談判實務(wù)

  培訓講師：蔡仲新

講師背景：
教育背景：海外留學研究生或國內(nèi)碩士及以上授課經(jīng)驗：8年以上授課經(jīng)驗且在業(yè)界有良好的口碑NLP國際高級執(zhí)行師；美國時間線治療師學會(TLTA)注冊時間線治療師（中國首批）、美國生命動力系列體驗式課程導師；美國NLP大學、國際NLP學院授證NL 詳細>>

蔡仲新
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商業(yè)談判實務(wù)詳細內(nèi)容

商業(yè)談判實務(wù)

一、醫(yī)藥商務(wù)談判程序與原則

◆ 商務(wù)代表的基本職責

◆ 商務(wù)談判的準備

² 確定你的談判對象：經(jīng)銷商/醫(yī)院/小型診所

² 不同談判對象的不同特點

² 了解你的競爭對手以及商業(yè)政策

² 市場環(huán)境分析

² 談判行動方案的制定

◆ 商務(wù)談判的程序

◆ 商務(wù)談判的原則

◆ 商務(wù)談判的要點

◆ 談判的言談舉止技巧及眼耳等的運用

◆ 如何在商務(wù)談判的過程中有效平衡利與勢

◆ 商務(wù)談判的籌碼及運用

◆ 商務(wù)購銷協(xié)議的談判

◆ 銷售合同的談判與管理


 

二、談判——價值交換的過程與雙方的心理冒險體驗

◆ 商務(wù)談判案例演練◆商務(wù)談判的分類

◆ 如何定義成功的談判◆商務(wù)談判的實質(zhì)--價值交換過程

◆ 商務(wù)談判的考驗--一種雙方的心理冒險體驗

◆ 商務(wù)談判的基礎(chǔ)

◆ 商務(wù)談判成功的關(guān)鍵因素——情報、時間與實力

◆ 目標：自身利益是否因談判獲得滿足

◆ 效率：談判是否富有效率與效能

◆ 關(guān)系：談判之后與對方的關(guān)系是否良好


 

三、成功的談判策略與技巧

談判之后與對方的關(guān)系是否良好  

◆商業(yè)談判中常見問題與案例分析◆錨定商業(yè)客戶的保留價

◆向?qū)Ψ皆O(shè)置保留價的假象◆如何了解商業(yè)客戶的需要

◆商業(yè)談判中開價的技巧◆先發(fā)制人與后發(fā)制人的技巧

◆可以與商業(yè)客戶談判的價碼◆標準商業(yè)談判過程的準備

◆如何制定商業(yè)談判策略        ◆商業(yè)談判過程的巧妙控制

◆商業(yè)談判潛在的游戲與規(guī)則◆商業(yè)談判中可能的錯誤判斷

◆商業(yè)協(xié)議成交的過程與達成成交◆商業(yè)客戶為什么同意成交

◆商業(yè)談判中的基本原則◆商業(yè)談判后仍須注意的要點

◆商業(yè)談判時不該提起的問題◆商業(yè)談判時重要禁忌

◆如何避免談判沖突的引爆點◆達到雙贏綜效的策略

◆把握談判議題之內(nèi)與之間的綜合與綜效

◆創(chuàng)造與商業(yè)客戶握手言歡贏向未來的佳結(jié)果


 

四、醫(yī)藥商務(wù)談判的成功案例


 

五、成功的談判策略與技巧——經(jīng)典錄像帶觀摩與點評 ；精彩案例演練與分析


 


 

 


 


 


 


 

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1．零售代表的門店職責2．核心門店的精細化區(qū)域管理·零售網(wǎng)點名錄·零售網(wǎng)點分級·固定客戶·固定拜訪頻率和時間·固定拜訪路線·確定拜訪行程3．門店拜訪標準化作業(yè)流程單元：計劃與準備-計劃與準備的意義和內(nèi)容-目標設(shè)定的意義和原則-計劃與準備的步驟第二單元：售點核查-介紹-價格檢查產(chǎn)品標價是否正確-隱性銷售保證庫存產(chǎn)品均能上架-貨架等設(shè)備-庫存周轉(zhuǎn)保證正常周轉(zhuǎn)，避

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單元：商業(yè)渠道管理的操作關(guān)鍵點-正確的區(qū)域客戶分析-正確的目標客戶開發(fā)-正確的銷售指標分解-正確的信息搜集與反饋-正確的客戶服務(wù)活動-正確的資源優(yōu)化配置第二單元：操作鏈之關(guān)鍵點1：正確的市場分析-經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的介紹-中國目前的經(jīng)銷商客戶類型-經(jīng)銷商管理的對企業(yè)的重要性-渠道（RTM）的定義與具體描述-區(qū)域覆蓋管理的流程-區(qū)域管理重要衡量指標-銷售區(qū)域與銷售

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客戶管理   01.01

培訓時間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實現(xiàn)商業(yè)客戶顧問式管理1.從產(chǎn)品銷售到客戶營銷顧問—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶營銷顧問的標準—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個人價值3.從“問題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場引領(lǐng)者”4.成為客戶營銷顧問的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問式營銷基礎(chǔ)一：市場及銷售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問式營銷基礎(chǔ)二：模塊式銷售管理1.商業(yè)分

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