醫(yī)藥商業(yè)渠道的關(guān)鍵點過程管理

  培訓(xùn)講師：蔡仲新

講師背景：
教育背景：海外留學(xué)研究生或國內(nèi)碩士及以上授課經(jīng)驗：8年以上授課經(jīng)驗且在業(yè)界有良好的口碑NLP國際高級執(zhí)行師；美國時間線治療師學(xué)會(TLTA)注冊時間線治療師（中國首批）、美國生命動力系列體驗式課程導(dǎo)師；美國NLP大學(xué)、國際NLP學(xué)院授證NL 詳細>>

蔡仲新
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醫(yī)藥商業(yè)渠道的關(guān)鍵點過程管理詳細內(nèi)容

醫(yī)藥商業(yè)渠道的關(guān)鍵點過程管理

**單元：商業(yè)渠道管理的操作關(guān)鍵點

-正確的區(qū)域客戶分析          -正確的目標(biāo)客戶開發(fā)

-正確的銷售指標(biāo)分解          -正確的信息搜集與反饋

-正確的客戶服務(wù)活動          -正確的資源優(yōu)化配置

第二單元：操作鏈之關(guān)鍵點1：正確的市場分析

-經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的介紹          -中國目前的經(jīng)銷商客戶類型

-經(jīng)銷商管理的對企業(yè)的重要性    -渠道（RTM）的定義與具體描述

-區(qū)域覆蓋管理的流程            -區(qū)域管理重要衡量指標(biāo)

-銷售區(qū)域與銷售區(qū)域管理

第三單元：操作鏈之關(guān)鍵點2：正確的客戶深度開發(fā)

-經(jīng)銷商的能力評估指標(biāo)         -經(jīng)銷商的角色與職責(zé)

-經(jīng)銷商的需求模型層次圖       -利潤、利潤率、投資回報率 

-損益表與資產(chǎn)負(fù)債表           -資金周轉(zhuǎn)天數(shù)（DSO）的計算方法

第四單元：操作鏈之關(guān)鍵點3：正確的銷售指標(biāo)分解（簡講）

-根據(jù)往年銷量確定增長指標(biāo)        -根據(jù)競爭品種銷量確定增長指標(biāo)

-根據(jù)客戶實力拓展確定增長指標(biāo)    -根據(jù)客戶發(fā)展?jié)摿Υ_定增長指標(biāo)

第五單元：操作鏈之關(guān)鍵點4：正確的信息搜集與反饋（簡講）

-客戶內(nèi)部人員變動信息搜集與反饋   -競爭對手信息搜集與反饋

-客戶進銷存信息搜集與反饋（庫存與庫存的組成、庫存控制目標(biāo)ICO、“建議訂單”的計算、庫存的平衡點、庫存管理的效益指標(biāo)（GMROII））       

第六單元：操作鏈之關(guān)鍵點5：正確的客戶服務(wù)活動

-商務(wù)代表的客戶拜訪頻率           -商業(yè)客戶服務(wù)需求探詢與調(diào)研

-專業(yè)商務(wù)推廣活動推介            -專業(yè)商務(wù)推廣活動信息反饋系統(tǒng)

-專業(yè)商務(wù)活動目標(biāo)客戶選擇         -專業(yè)商務(wù)推廣活動客戶邀請

-專業(yè)商務(wù)活動后期跟蹤             -專業(yè)商務(wù)活動后期效果評估

第七單元：操作鏈之關(guān)鍵點6：正確的資源優(yōu)化配置（簡講）

-對資源的重新定義                 -四大資源的組合配置效能

-根據(jù)銷售增量配置資源             -根據(jù)增量活動配置資源

第八單元：商務(wù)渠道管理的管理關(guān)鍵點——提升商務(wù)經(jīng)理的管理有效性（管什么）（簡講）

-制定有效的商務(wù)計劃               -建設(shè)有效的組織

-進行有效的領(lǐng)導(dǎo)                   -實施有效的控制

-關(guān)鍵事務(wù)的有效管理               -關(guān)鍵客戶的有效管理


 

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1．零售代表的門店職責(zé)2．核心門店的精細化區(qū)域管理·零售網(wǎng)點名錄·零售網(wǎng)點分級·固定客戶·固定拜訪頻率和時間·固定拜訪路線·確定拜訪行程3．門店拜訪標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程單元：計劃與準(zhǔn)備-計劃與準(zhǔn)備的意義和內(nèi)容-目標(biāo)設(shè)定的意義和原則-計劃與準(zhǔn)備的步驟第二單元：售點核查-介紹-價格檢查產(chǎn)品標(biāo)價是否正確-隱性銷售保證庫存產(chǎn)品均能上架-貨架等設(shè)備-庫存周轉(zhuǎn)保證正常周轉(zhuǎn)，避

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【單元】:OTC醫(yī)藥整體行業(yè)環(huán)境分析Oslash;2013年零售藥店市場概況Oslash;中國藥店調(diào)研分析----如何尋找有大產(chǎn)出機會的零售藥店Oslash;零售藥店發(fā)展趨勢----如何尋找適合的合作伙伴Oslash;患者購藥行為分析----如何提升患者認(rèn)知度和購買機會Oslash;影響零售藥店銷售的關(guān)鍵要素----提升零售門店的有效拜訪【第二單元】:OTC

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一、醫(yī)藥市場營銷環(huán)境概述醫(yī)藥行業(yè)銷售格局新醫(yī)改后2012～2013年市場信息目前商務(wù)管理需要解決的問題Oslash;正確認(rèn)識廠商關(guān)系Oslash;代理商流程管理Oslash;代理商的資料管理Oslash;代理商的銷售狀況與銷售指標(biāo)管理Oslash;代理商管理的原則Oslash;代理商管理的基本途徑醫(yī)改新政對企業(yè)營銷的影響探討醫(yī)改新政對商業(yè)渠道的影響―終端定位

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客戶管理   01.01

培訓(xùn)時間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實現(xiàn)商業(yè)客戶顧問式管理1.從產(chǎn)品銷售到客戶營銷顧問—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶營銷顧問的標(biāo)準(zhǔn)—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個人價值3.從“問題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場引領(lǐng)者”4.成為客戶營銷顧問的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問式營銷基礎(chǔ)一：市場及銷售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問式營銷基礎(chǔ)二：模塊式銷售管理1.商業(yè)分

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天上午（節(jié)）單元中國醫(yī)藥市場發(fā)展及經(jīng)銷商管理概況2014中國醫(yī)藥市場發(fā)展新變化趨勢我國醫(yī)藥行業(yè)銷售格局醫(yī)藥新政對企業(yè)營銷的影響探討1.國家新醫(yī)改政策法規(guī)跟蹤2.第二輪醫(yī)改后藥品市場結(jié)構(gòu)變化3.新醫(yī)改環(huán)境下企業(yè)競爭規(guī)則的變化醫(yī)改后藥品營銷的機遇和挑戰(zhàn)新環(huán)境下商業(yè)渠道的發(fā)展策略精細化商業(yè)管理的發(fā)展背景天上午（第二節(jié)）第二單元如何設(shè)計自身產(chǎn)品的商業(yè)渠道新醫(yī)改后商業(yè)

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篇次主題培訓(xùn)內(nèi)容備注單元市場篇新醫(yī)改后之市場環(huán)境分析l中國醫(yī)藥市場環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)影響因素評估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟因素導(dǎo)向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析

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