商業(yè)客戶顧問式營銷管理

  培訓(xùn)講師：蔡仲新

講師背景：
教育背景：海外留學(xué)研究生或國內(nèi)碩士及以上授課經(jīng)驗：8年以上授課經(jīng)驗且在業(yè)界有良好的口碑NLP國際高級執(zhí)行師；美國時間線治療師學(xué)會(TLTA)注冊時間線治療師（中國首批）、美國生命動力系列體驗式課程導(dǎo)師；美國NLP大學(xué)、國際NLP學(xué)院授證NL 詳細(xì)>>

蔡仲新
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商業(yè)客戶顧問式營銷管理詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)客戶顧問式營銷管理

培訓(xùn)時間

課程單元

課程內(nèi)容

**天

上午

（**節(jié)）

**單元：

如何實現(xiàn)商業(yè)客戶顧問式管理


1. 從產(chǎn)品銷售到客戶營銷顧問—角色轉(zhuǎn)換的概念

2. 成為客戶營銷顧問的標(biāo)準(zhǔn)—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個人價值

3. 從“問題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場引領(lǐng)者”

4. 成為客戶營銷顧問的基本步驟和方法

**天

上午

（第二節(jié)）

第二單元：

顧問式營銷基礎(chǔ)一：市場及銷售數(shù)據(jù)分析突破




第三單元：

顧問式營銷基礎(chǔ)二：模塊式銷售管理

1. 商業(yè)分銷與終端管理目標(biāo)分析模型

2. 銷售數(shù)字分析模型

3. 競爭對手及區(qū)域市場數(shù)據(jù)的收集與分析

4. 高效市場監(jiān)控--數(shù)學(xué)方法論如何有效判斷銷售流向和發(fā)展趨勢的市場競爭力評估模型   

5. 數(shù)字的魔力—為商業(yè)客戶提供方便實用的銷售管理小工具        


1. 銷售區(qū)域管理的分銷系統(tǒng)模型

2. 經(jīng)銷商營銷能力評估指標(biāo) 

3. 經(jīng)銷商銷售系統(tǒng)管理模型層次

4. 客戶利潤、利潤率、投資回報率模塊分析 

5. 指導(dǎo)商業(yè)客戶制定營銷系統(tǒng)管理模塊

6. 引導(dǎo)商業(yè)客戶及銷售團(tuán)隊實現(xiàn)營銷規(guī)劃管理


**天


下午

（**節(jié)）

第四單元：

顧問式營銷體現(xiàn)步驟一：指標(biāo)體系建設(shè)



第五單元：

顧問式營銷體現(xiàn)步驟二：市場營銷指標(biāo)數(shù)據(jù)管理


1. 確定市場發(fā)展的增長指標(biāo)

2. 市場容量及競爭對手指標(biāo)分析

3. 目標(biāo)市場及目標(biāo)的合理數(shù)字評估

4. 客戶達(dá)成目標(biāo)的計劃與過程管理指標(biāo)制定


1. 商業(yè)客戶目標(biāo)市場的客戶信息搜集與反饋

2. 區(qū)域市場競爭對手信息搜集與反饋

3. 二級分銷客戶進(jìn)銷存信息搜集與反饋

4. 市場分銷數(shù)據(jù)分析方法

5. 市場推廣數(shù)據(jù)分析方法


**天

下午

（第二節(jié)）

第六單元：

顧問式營銷體現(xiàn)步驟三：參與客戶銷售團(tuán)隊管理


1. 商業(yè)代表的客戶拜訪頻率

2. 商業(yè)客戶服務(wù)需求探詢與調(diào)研

3. 商務(wù)推廣活動推介 

4. 商務(wù)推廣活動信息反饋系統(tǒng)

5. 商務(wù)活動目標(biāo)客戶選擇

6. 商務(wù)推廣活動組織與實施

7. 商務(wù)活動后期跟蹤 

8. 商務(wù)活動后期效果評估


第二天

上午

（**節(jié)）

第七單元：

顧問式營銷體現(xiàn)步驟四：商業(yè)客戶資源管理

1. 商業(yè)客戶資源的重新定義

2. 資源的組合配置效能

3. 根據(jù)銷售增量配置資源

4. 根據(jù)市場增量機(jī)會配置資源

5. 客戶資源管控評估

第二天

上午

（第二節(jié)）

第八單元：

顧問式營銷體現(xiàn)步驟五：提升客戶管理有效性

1. 制定有效的商務(wù)計劃               

2. 商業(yè)客戶如何建設(shè)有效的組織架構(gòu)

3. 商業(yè)客戶銷售團(tuán)隊管理和控制系統(tǒng)建設(shè)                   

4. 商業(yè)客戶管理指標(biāo)的計劃和改進(jìn)—商業(yè)客戶銷售團(tuán)隊管理KPI指標(biāo)體系

5. 商業(yè)營銷實務(wù)管理模型建設(shè)               

6. 商業(yè)大客戶的指標(biāo)管理


第二天

下午

（**節(jié)）

第九單元：

顧問式營銷體現(xiàn)步驟五：

高效市場營銷活動策劃


第十單元：

顧問式營銷體現(xiàn)步驟六：為客戶建立品牌--提升客戶核心競爭力


1. TRADE MARKETING--高效市場營銷活動的理論基礎(chǔ)

2. 如何實現(xiàn)產(chǎn)品和商業(yè)品牌在終端的延續(xù)推廣

3. 優(yōu)異執(zhí)行--如何將產(chǎn)品品牌優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為銷售大化效益

4. 市場活動評估—持續(xù)性的高效投入產(chǎn)出



1. 高效市場表現(xiàn)—評估產(chǎn)品和銷售團(tuán)隊市場表現(xiàn)的指標(biāo)管理

2. 品牌推廣的延伸—在終端體現(xiàn)商業(yè)品牌價值

3. 企業(yè)產(chǎn)品品牌優(yōu)勢的有效利用

4. 產(chǎn)品市場營銷活動與商業(yè)客戶推廣的有效組合

5. 企業(yè)營銷團(tuán)隊與客戶銷售人員的合作模式

6. 商業(yè)客戶銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)

第二天

下午

（第二節(jié)）

第十一單元：

顧問式營銷體現(xiàn)步驟七：優(yōu)異執(zhí)行—實現(xiàn)商業(yè)客戶銷售利益大化


第十二單元：顧問式營銷體現(xiàn)步驟八：

市場及銷售管理評估體系


1. 市場終端分銷—零售門店和產(chǎn)品品類的大化

2. 產(chǎn)品陳列—實現(xiàn)貨架產(chǎn)品陳列的大化

3. 促銷—實現(xiàn)零售終端品類銷售大化

4. 價格—體現(xiàn)價格和價值利益的大化

5. 服務(wù)—**高效服務(wù)實現(xiàn)銷售效益大化


1. 客戶營銷活動投入產(chǎn)出的有效核算

2. 市場營銷活動評估—建立目標(biāo)和評估標(biāo)準(zhǔn)體系

3. 營銷活動監(jiān)控—優(yōu)異執(zhí)行的保證

4. 營銷活動回顧—實現(xiàn)市場營銷專業(yè)化


 

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一、藥品營銷環(huán)境概述新醫(yī)改政策與市場信息新醫(yī)改后連鎖藥店的市場信息三大終端市場需要解決的問題醫(yī)改新政對企業(yè)營銷的影響探討醫(yī)改新政對連鎖藥店的影響―藥店定位―藥價政策―突圍思路新形式下藥店供應(yīng)商的機(jī)遇和挑戰(zhàn)二、設(shè)定自身產(chǎn)品的渠道案例解讀連鎖依賴癥解析渠道設(shè)計應(yīng)實現(xiàn)的目標(biāo)三、合理設(shè)定指標(biāo)指標(biāo)分配與工作積極性的關(guān)系科學(xué)的指標(biāo)分配直接影響任務(wù)的完成銷售指標(biāo)分配的七大

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一、醫(yī)藥市場營銷環(huán)境概述醫(yī)藥行業(yè)銷售格局新醫(yī)改后2012～2013年市場信息目前商務(wù)管理需要解決的問題Oslash;正確認(rèn)識廠商關(guān)系Oslash;代理商流程管理Oslash;代理商的資料管理Oslash;代理商的銷售狀況與銷售指標(biāo)管理Oslash;代理商管理的原則Oslash;代理商管理的基本途徑醫(yī)改新政對企業(yè)營銷的影響探討醫(yī)改新政對商業(yè)渠道的影響―終端定位

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一、醫(yī)藥商務(wù)談判程序與原則◆商務(wù)代表的基本職責(zé)◆商務(wù)談判的準(zhǔn)備sup2;確定你的談判對象：經(jīng)銷商/醫(yī)院/小型診所sup2;不同談判對象的不同特點sup2;了解你的競爭對手以及商業(yè)政策sup2;市場環(huán)境分析sup2;談判行動方案的制定◆商務(wù)談判的程序◆商務(wù)談判的原則◆商務(wù)談判的要點◆談判的言談舉止技巧及眼耳等的運(yùn)用◆如何在商務(wù)談判的過程中有效平衡利與勢◆商務(wù)談

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單元：商業(yè)渠道管理的操作關(guān)鍵點-正確的區(qū)域客戶分析-正確的目標(biāo)客戶開發(fā)-正確的銷售指標(biāo)分解-正確的信息搜集與反饋-正確的客戶服務(wù)活動-正確的資源優(yōu)化配置第二單元：操作鏈之關(guān)鍵點1：正確的市場分析-經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的介紹-中國目前的經(jīng)銷商客戶類型-經(jīng)銷商管理的對企業(yè)的重要性-渠道（RTM）的定義與具體描述-區(qū)域覆蓋管理的流程-區(qū)域管理重要衡量指標(biāo)-銷售區(qū)域與銷售

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客戶管理   01.01

培訓(xùn)時間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實現(xiàn)商業(yè)客戶顧問式管理1.從產(chǎn)品銷售到客戶營銷顧問—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶營銷顧問的標(biāo)準(zhǔn)—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個人價值3.從“問題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場引領(lǐng)者”4.成為客戶營銷顧問的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問式營銷基礎(chǔ)一：市場及銷售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問式營銷基礎(chǔ)二：模塊式銷售管理1.商業(yè)分

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天上午（節(jié)）單元中國醫(yī)藥市場發(fā)展及經(jīng)銷商管理概況2014中國醫(yī)藥市場發(fā)展新變化趨勢我國醫(yī)藥行業(yè)銷售格局醫(yī)藥新政對企業(yè)營銷的影響探討1.國家新醫(yī)改政策法規(guī)跟蹤2.第二輪醫(yī)改后藥品市場結(jié)構(gòu)變化3.新醫(yī)改環(huán)境下企業(yè)競爭規(guī)則的變化醫(yī)改后藥品營銷的機(jī)遇和挑戰(zhàn)新環(huán)境下商業(yè)渠道的發(fā)展策略精細(xì)化商業(yè)管理的發(fā)展背景天上午（第二節(jié)）第二單元如何設(shè)計自身產(chǎn)品的商業(yè)渠道新醫(yī)改后商業(yè)

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篇次主題培訓(xùn)內(nèi)容備注單元市場篇新醫(yī)改后之市場環(huán)境分析l中國醫(yī)藥市場環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)影響因素評估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟(jì)因素導(dǎo)向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析

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