章：高績效營銷團(tuán)隊(duì)呼喚狼性回歸 一、 一切都從認(rèn)識(shí)狼開始1. 觀看《亮劍》片段的啟示2. 觀看《集結(jié)號(hào)》片段的啟示3. 狼的十大處世哲學(xué)4. 狼性團(tuán)隊(duì)精神分析二、 缺乏狼性團(tuán)隊(duì)的特征三、 狼性營銷團(tuán)隊(duì)的特征第二章：狼性營銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)策略強(qiáng)化訓(xùn)練 一、 什么是團(tuán)隊(duì)文化二、 團(tuán)隊(duì)文化的本質(zhì)三、 狼性團(tuán)隊(duì)文化內(nèi)涵四、 狼性團(tuán)隊(duì)精神五、狼性并不都是美好的案例：華為狼性文化的迷局六、要看到狼性不足的一面1、野2、貪3、殘4、暴七、如何避免狼性的誤區(qū)1、明白狼就是狼2、人永遠(yuǎn)比狼聰明3、我們需要學(xué)習(xí)狼性優(yōu)點(diǎn)4、但不是要讓我們成為狼下午 第三章、狼性營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升策略強(qiáng)化訓(xùn)練（游戲是備選，根據(jù)學(xué)員情況

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章 我到底是什么營銷人員自我認(rèn)識(shí)與定位 一、 討論：你的自我管理能力強(qiáng)嗎？為什么？二、 為什么許多營銷人員自我管理能力不夠三、 營銷人員的四種類型分析1. 有意愿有能力2. 有意愿無能力3. 無意愿無能力4. 無意愿有能力四、認(rèn)識(shí)真實(shí)的你自己1、自我反省游戲：自我介紹2、 冰山的啟示討論：你是一塊冰山嗎？3、 從鏡子中你看到了什么練習(xí)：每一天從照鏡子開始五、相信自己自己是世界的唯一1、樹立堅(jiān)定的信心故事分享：#61548; 老鷹與小雞的故事#61548; 將軍與兒子的故事2、 面對失敗的5種態(tài)度3、 決定一生成就的21個(gè)信念4、 求人不如求自己游戲：命運(yùn)在哪里故事：菩薩自求5、好心態(tài)，好人生故

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課程大綱章 政府型大客戶銷售概述討論：政府型大客戶項(xiàng)目采購有什么規(guī)律？影響政府型大客戶項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？一、政府型大客戶銷售的特點(diǎn)1、集體意見高層決策2、高層意見主導(dǎo)結(jié)果案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局3、流程復(fù)雜官僚作風(fēng)案例：某IT產(chǎn)品企業(yè)政府型客戶銷售心得分享4、需求復(fù)雜多樣心得分享：政府型客戶與企業(yè)型客戶需求區(qū)別5、價(jià)值關(guān)系雙導(dǎo)向案例：政府型客戶銷售的3Q困惑二、政府型大客戶銷售營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)1、營銷人員在政府型大客戶面前的職業(yè)定位2、顧問式營銷人員的“三能”與“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)案例：我在政府型大客戶面前是如何以素質(zhì)贏得項(xiàng)目訂單的三、政府型大客戶營銷

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章 關(guān)于促銷管理的正確理解 一、促銷的基本概念1. 科特勒定義2. 本人的定義3. 促銷的基本原理4. 促銷的基本手段5. 促銷信息符號(hào)的基本要求6. 對促銷的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)二、促銷的作用與目的討論：促銷在我們營銷活動(dòng)中的位置和作用1. 戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升2. 戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。3、促銷的實(shí)戰(zhàn)性目的#61656; 新品上市，吸引消費(fèi)者#61656; 短期內(nèi)提升銷量#61656; 促進(jìn)終端銷售，激勵(lì)渠道成員#61656; 降低渠道庫存#61656; 打擊對手，提升優(yōu)勢#61656; 爭奪消費(fèi)者，拓展市場#61656; 讓利消費(fèi)者，增加銷量#61656; 創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)

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章、什么是管理 第二章. 如何管理心態(tài) 培養(yǎng)員工良好的心態(tài)是管理的要?jiǎng)?wù)第三章．管理的基本特性 管理從哪些方向努力 才能達(dá)到管理的實(shí)效性？目的性　有效性　 他人性　 多樣性第四章、什么樣的管理是適合企業(yè)的管理 管理的方法和技術(shù)多種多樣，什么樣的管理模式才是適合企業(yè)發(fā)展的？只有找到適合我們企業(yè)發(fā)展的管理模式，才能避免管理的盲目性第五章.管理、組織、領(lǐng)導(dǎo)三者的相互關(guān)系和異同 作為一個(gè)管理者一定要清楚管理、組織、領(lǐng)導(dǎo)這三者之間的關(guān)系，才能算是一個(gè)合格的管理者第六章、 管理角色的認(rèn)知 1、職業(yè)經(jīng)理的角色認(rèn)知2、職業(yè)經(jīng)理的角色分析3、不同層面人員的工作重心4、管理者角色轉(zhuǎn)變的困難第七章、領(lǐng)導(dǎo)力提升的技巧

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章大客戶銷售策略和技巧一、大客戶信息收集與分析1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題冒然拜訪圖大棄小一捶定音忽悠成交預(yù)設(shè)立場2、客戶內(nèi)部信息收集與評(píng)估客戶背景評(píng)估競爭對手信息客戶需求的信息客戶個(gè)人信息客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息案例：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式建立信任挖掘需求產(chǎn)品說明業(yè)務(wù)成交2、客戶性格類型分析與溝通技巧分析型知名型合群型表現(xiàn)型情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）3、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式背景詢問SITUATION難點(diǎn)詢問P ROBLEM暗示詢問IMPLICATIONS需

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