課程大綱第一章 高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1. 案例：羊為何會被狼吃掉？2. 令人愛恨交織的狼！3. 提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主3、 超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行5、 專注目標，重視細節(jié)，績效6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王案例：狼道營銷人員自信心提升12大法則第二章 終端門店管理概述一、終端七大作用1. 促銷開展2. 實現(xiàn)銷售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 競爭壁壘6.

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章項目型銷售概述一、項目型銷售人員應具備的素質1、銷售人員在大客戶高層面前的職業(yè)定位2、顧問式銷售人員的“三能”與“六個百問不倒”素質案例：我在大客戶高層面前是如何以素質贏得項目訂單的二、項目型銷售創(chuàng)新模式1、以4P為核心的產(chǎn)品導向型的傳統(tǒng)銷售模式2、以4C為核心的客戶導向型創(chuàng)新銷售模式案例分析：王明的困惑三、項目型銷售流程七個階段：客戶開發(fā)階段項目溝通階段項目提案（報價）階段項目投標階段項目談判階段項目實施階段項目驗收階段四、項目型銷售的推進十大步驟電話邀約客戶拜訪初步方案細節(jié)交流框架性需求確認項目評估（招投標）項目談判簽定合約項目實施項目驗收第二章　質量型項目型客戶的開發(fā)和溝通一、目標客戶

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課程大綱章 大客戶談判的準備一、大客戶談判基礎1、大客戶談判的類型討論：在我們的業(yè)務活動中主要有哪些談判2、大客戶談判的雙贏思維3、成功大客戶談判的目的和標準4、成功大客戶談判的原則5、大客戶談判的步驟6、大客戶談判的漏斗法測二、談判前的準備1. 買方談判內部客戶分析2. 買方談判人員分析3. 買方需求與障礙分析4. 談判環(huán)境的SWOT分析5. 我方人選及自我評估現(xiàn)場測試：測測你是大客戶談判好手嗎？6. 確立自己的談判目標7. 備選方案準備與選擇8. 文件資料和工具準備9. 情景模擬和角色預演第二章 大客戶談判中的實戰(zhàn)技巧一、談判中造成溝通困難的因素分析1. 缺乏自信2. 重點強調不足或條理不

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章 項目型大客戶營銷概述一、什么是項目型大客戶二、什么是項目型大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個階段：1.客戶開發(fā)階段 2.項目溝通階段 3.項目提案階段 4.項目投標階段5.項目談判階段6.項目實施階段7.項目驗收階段五、大客戶銷售的推進流程十大步驟1.電話邀約 2.客戶拜訪 3.初步方案 4.細節(jié)交流 5.框架性需求確認 6.項目評估（招投標）7.項目談判 8.簽訂合約9.項目實施10.項目驗收第二章　質量型大客戶的開發(fā)和溝通一、目標客戶的選擇與分析1.目標客戶選擇的途徑2.質量型目標客戶標準3.目標客戶的價值評估二、分析客戶

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章回歸營銷本質爭奪客戶忠誠度一、市場營銷的誤區(qū)1、從亮劍看營銷2、從三奶斗江湖看國內營銷亂象二、市場營銷的本質市場競爭的本質是對顧客忠誠度的競爭張瑞敏案例：可口可樂的3A和3P營銷3A(買得到、買得起、樂得買)3P(無處不在、心中首選、物有所值)第二章客戶關系管理本質與創(chuàng)新思維一、什么是客戶關系（CRM）1、美國GartnerGroup集團對客戶關系的定義2、關于客戶關系的錯誤理解討論：我們到底與客戶是什么關系？買賣關系？上帝關系？魚水關系？利用關系？3、對客戶關系管理的正確認識客戶關系決定企業(yè)生死客戶關系管理是企業(yè)重要的營銷戰(zhàn)略高效的客戶關系管理必須超越于技術層面二、客戶關系的三大核心信任安

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課程大綱章 客戶關系管理本質與創(chuàng)新理念一、什么是客戶關系（CRM）1、美國GartnerGroup集團對客戶關系的定義2、關于客戶關系的錯誤理解3、對客戶關系的正確認識ü 客戶關系是上項營銷戰(zhàn)略ü 高效的客戶關系管理必須超越于技術層面二、擺正我們與客戶的關系；討論：我們到底與客戶是什么關系？1、買賣關系？2、上帝關系？3、魚水關系？4、利益關系？三、客戶關系的四個層次1. 親密關系；2. 面對面關系；3. 品牌關系；4. 疏遠關系；四、客戶關系管理目的分析雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏的具有強大競爭力的客戶關系。五、客戶關系管理的主體（1）主體：制造商（2）

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