章大客戶營銷概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、建材類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個階段：客戶開發(fā)階段項目溝通階段項目提案階段項目投標(biāo)階段項目談判階段項目實施階段項目驗收階段五、大客戶銷售的推進流程十大步驟電話邀約客戶拜訪初步方案細節(jié)交流框架性需求確認項目評估項目談判簽定合約項目實施項目驗收第二章　質(zhì)量型大客戶的開發(fā)和溝通一、目標(biāo)客戶的選擇與分析目標(biāo)客戶選擇的途徑質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準目標(biāo)客戶的價值評估二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式鎖定并接近關(guān)鍵決策人三、

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課程大綱：節(jié) 精兵強將人為本精英營銷團隊打造1、精英銷售人員的六大特征? 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰? 勇于競爭，主動出擊，先入為主? 超強自信，永不言敗，堅忍不拔? 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行? 專注目標(biāo)，重視細節(jié)，績效? 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王案例：精英營銷人員自信心提升12大法則2、精英營銷人員職業(yè)定位? 做客戶的顧問和教練案例：顧問式營銷的誤區(qū)? 精英營銷人員“百問不倒”素質(zhì)工具第二節(jié) 知己知彼操勝劵大客戶開發(fā)的謀劃策略與工具１、我們的大客戶在哪里，都是誰？２、我們的大客戶有哪些特點３、大客戶開發(fā)的５大誤區(qū)4、大客戶開發(fā)有10個途徑5、大客戶開發(fā)的8種工具情景模擬：客戶開發(fā)工

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銷售心理學(xué)概述銷售心理學(xué)的概念什么是心理學(xué)銷售的過程就是一場心理博弈什么是銷售心理學(xué)銷售心理學(xué)的起源與發(fā)展起源階段成熟階段創(chuàng)新階段理論得到進一步發(fā)展重視宏觀方面的系統(tǒng)研究轉(zhuǎn)向因果關(guān)系的研究引入現(xiàn)代研究方法進行研究三、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)銷售心理學(xué)揭示了產(chǎn)品銷售過程中的心理規(guī)律提升營銷人員心理學(xué)知識和心理素質(zhì)使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求實現(xiàn)營銷人員掌控銷售過程和結(jié)果四、決定成功銷售的心理因素1、營銷人員心理因素2、客戶的心理因素五、銷售心理學(xué)的認知1、與消費品銷售心理學(xué)區(qū)別2、銷售心理學(xué)特點第二章營銷人員心理素質(zhì)修煉一、看看銷售是多么的重要1、銷售幾乎無處不在

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課程大綱章 互聯(lián)網(wǎng) 時代的經(jīng)銷商思維創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng) 時代正確理解經(jīng)濟新常態(tài)正確理解習(xí)、李講話精神新常態(tài)之“新”，意味著不同以往；新常態(tài)之“?！?，意味著相對穩(wěn)定什么是互聯(lián)網(wǎng) ，什么是 互聯(lián)網(wǎng)知識科普：什么是互聯(lián)思維客戶至上產(chǎn)品為本創(chuàng)新為王顛覆傳統(tǒng)速度回歸本質(zhì)2017年中國宏觀經(jīng)濟展望案例：張維迎教授的一段話解讀新常態(tài)經(jīng)銷新常態(tài)對我們的影響經(jīng)濟增速放緩產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整行業(yè)供需失衡市場機會稀缺同行競爭加劇面臨市場寒冬討論：哪種經(jīng)銷商賺不到錢？經(jīng)濟新常態(tài)下8個要不得思想對過往輝煌的懷念對當(dāng)下環(huán)境的抱怨對未來虛幻的想象對經(jīng)驗的過分自信對習(xí)慣的過度依賴對危機的過度驚慌對改變的過分排斥對行動的過分遲緩案例：某經(jīng)銷商

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章 關(guān)于團隊的正確理解和認識 一、關(guān)于螞蟻軍團的思考 1、隆美爾的一支精銳部隊1764人為何瞬間成為白骨？2、在非洲的草原上如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀現(xiàn)象，那是什么來了？3、蟻多咬死象的故事啟發(fā)？4、大雁的啟示（視頻短片）二、什么是團隊 1、團隊（Team）新解2、有效團隊具備的特征3、團隊合作對于組織的好處：提出新的觀點和看法作出高質(zhì)量的決定更好地解決問題順利地進行改革提高雇員的滿意程度4、團隊合作對于個人的好處：接受新的挑戰(zhàn)更好地利用自己的才華與能力有利于成長和學(xué)習(xí)更多地分享組織的成績作為團隊的一部分而得到激勵更好地決定關(guān)系到自身利益的問題5、構(gòu)成團隊的五要素（5P）目標(biāo)（

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部分狼道哲學(xué)篇高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動，百分執(zhí)行5、專注目標(biāo)，重視細節(jié)，績效6、相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王案例：狼道營銷人員自信心提升12大法則第二部分實戰(zhàn)技能篇狼道營銷實戰(zhàn)技能的提升一、狼道營銷人員職業(yè)定位1、做客戶的顧問和教練案例：顧問式營銷的誤區(qū)2、“百問不倒”6個方面

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