導(dǎo) 論 大話銀行營(yíng)銷講 大客戶營(yíng)銷理念1、客戶五級(jí)分類2、80/20 營(yíng)銷法則3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)4、金融危機(jī)VS 大客戶營(yíng)銷策略——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？討論思考：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。第二講 做對(duì)事比什么都重要1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀2、戰(zhàn)略性大客戶營(yíng)銷框架模型3、GPN（目標(biāo)、問題、需求）方法來實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷u 與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求u 客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷定位u 認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛u 目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要

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【課程大綱】 一篇 　銀行服務(wù)禮儀概述 1、 為什么要銀行服務(wù)禮儀 2、 銀行服務(wù)禮儀4大要求 3、 禮儀的本質(zhì)：尊重為本、善于表達(dá) 4、卓越的服務(wù)態(tài)度 　　 A、服務(wù)大的特點(diǎn)：無形性 　　 B、銀行客戶滿意度、客戶期望值管理 　　 C、如何提高客戶忠誠(chéng)度？創(chuàng)造個(gè)性化和差異化的服務(wù) 　 　a 什么是個(gè)性化服務(wù)和差異化服務(wù)？ 　　 b 什么是客戶忠誠(chéng)？ 　　 c 如何創(chuàng)造個(gè)性化和差異化的服務(wù)？ 第二篇　銀行工作人員個(gè)人職業(yè)禮儀 一、銀行職業(yè)形象 1、 儀表：TPO原則 2、 男士服飾、儀容 男士正式場(chǎng)合著裝：西裝、領(lǐng)帶、襯衫、鞋襪、皮帶等 男士日常商務(wù)便裝 男士佩飾：手表、公文

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【課程大綱】 導(dǎo) 論 大話銀行營(yíng)銷 一講、 銀行高端客戶營(yíng)銷理念 1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀 2、客戶五級(jí)分類：正常、關(guān)注、次級(jí)，可疑、損失 80/20 營(yíng)銷法則 3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn) 4、金融政策VS 大客戶營(yíng)銷策略 ——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？ 第二講、 銀行高端客戶購(gòu)買心理分析 討論： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”1、戰(zhàn)略性大客戶營(yíng)銷框架模型 2、銷售的四種力量（從行為動(dòng)機(jī)看銷售）發(fā)展關(guān)系 建立信任 引導(dǎo)需求 解決問題3、GPN（目標(biāo)、問題、需求）方法來實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求 客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析4、必須要做對(duì)的事

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【課程大綱】 一部分、 現(xiàn)代商業(yè)銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷認(rèn)知 1、現(xiàn)代商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷理念 2、創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷給銀行帶來的回報(bào) 3、什么是服務(wù)營(yíng)銷 4、服務(wù)營(yíng)銷的特性 5、服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈 6、服務(wù)與銷售如何完美結(jié)合 7、服務(wù)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn) 第二部分、 柜員主動(dòng)營(yíng)銷角色認(rèn)知與修煉 一、柜面人員如何扮演服務(wù)中的顧問角色： 1、服務(wù)中顧問形象的樹立 2、服務(wù)中顧問及專家角色的重要性 3、成為顧問的關(guān)鍵點(diǎn) 二、柜員人員的五項(xiàng)能力修煉： 1. 一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造 2. 一個(gè)能說會(huì)道的嘴皮子——語言表達(dá)能力及溝通技巧 3. 一個(gè)靈活思考的腦瓜子——營(yíng)銷及服務(wù)意識(shí) 4. 一雙能進(jìn)能退

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導(dǎo) 論 大話銀行營(yíng)銷講 銀行客戶營(yíng)銷理念1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀2、客戶五級(jí)分類：正常、關(guān)注、次級(jí)，可疑、損失80/20 營(yíng)銷法則3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)4、金融政策VS 大客戶營(yíng)銷策略——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？第二講 銀行客戶購(gòu)買心理分析討論：“三天不喝酒，存款就搬走”“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”1、戰(zhàn)略性大客戶營(yíng)銷框架模型2、銷售的四種力量（從行為動(dòng)機(jī)看銷售）發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問題3、GPN（目標(biāo)、問題、需求）方法來實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷定位瞄準(zhǔn)你的客戶群（找對(duì)關(guān)鍵人

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正確認(rèn)識(shí)服務(wù)營(yíng)銷管理什么是服務(wù)營(yíng)銷管理？他的作用是什么？服務(wù)營(yíng)銷管理難道只是減少投訴嗎？現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷管理的精髓在哪里？服務(wù)營(yíng)銷管理對(duì)銷售與服務(wù)的價(jià)值在哪里？服務(wù)營(yíng)銷中客戶滿意與客戶忠誠(chéng)全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里？什么是客戶滿意度？建立一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)體系獲得客戶忠誠(chéng)度的秘訣戰(zhàn)略性客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷管理的操作流程分類歸檔客戶信息區(qū)分客戶類別與重要性三三原則區(qū)分法導(dǎo)入三大類型客戶跟進(jìn)模型數(shù)據(jù)管理模式和推進(jìn)模式客戶再消費(fèi)管理與營(yíng)銷手段四、服務(wù)營(yíng)銷中對(duì)流失性客戶的管理1、客戶流失管理與重獲的營(yíng)銷技巧2、客戶關(guān)注的服務(wù)價(jià)值3、客戶的流失的原因4、客戶流失帶來的波浪反應(yīng)5、重獲客戶的機(jī)會(huì)與方法

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