劉云 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 中層管理 人力資源 薪酬待遇 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 銷(xiāo)售技巧
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模塊：社會(huì)環(huán)境的變化和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變革1：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新、市場(chǎng)的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮、2：紅海產(chǎn)業(yè)與藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的六個(gè)方法。案例：第二模塊：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四種模式演變1：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的十六大要素、2：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的定義案例：第三模塊：市場(chǎng)機(jī)會(huì)調(diào)研決定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一：市場(chǎng)機(jī)會(huì)調(diào)研、1.用什么方法？（1）定性研究：?jiǎn)柧碚{(diào)查、樣本抽樣、CATI、攔截訪問(wèn)、在線調(diào)查、VCM等（2）定量研究：頭腦風(fēng)暴、焦點(diǎn)座談會(huì)、神秘客戶、德?tīng)栰?、深訪、多媒體日記、E-Test（3）咨詢方法：FIST、DPR、對(duì)應(yīng)流程調(diào)研、ASE、Workout等（4）練習(xí)零點(diǎn)
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部分、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析1、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題3、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化4.營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化5、經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題6、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程的認(rèn)知第二部分：市場(chǎng)分析與市場(chǎng)布局1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與渠道規(guī)劃2.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的四個(gè)方面3.市場(chǎng)分析的五個(gè)內(nèi)容4.有效的市場(chǎng)布局5.市場(chǎng)布局的六種策略6.市場(chǎng)占有率的黃金定律第三部分：：有效渠道規(guī)劃—選擇佳產(chǎn)品通道1：渠道規(guī)劃的三大原則2：市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的八大因素3：優(yōu)良經(jīng)銷(xiāo)商的特征認(rèn)知4：業(yè)務(wù)人員存在八大誤區(qū)的認(rèn)知5：如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商渠道鋪貨的五個(gè)方法6：如何定期評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的八項(xiàng)工作7：如何進(jìn)行渠道規(guī)劃第四部分：開(kāi)發(fā)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的策略1
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部分、營(yíng)銷(xiāo)困局突破-----當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題三、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化四、營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化五、新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，七、不斷威脅我們的市場(chǎng)八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解客戶營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律---客戶的銷(xiāo)售特點(diǎn)一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我們銷(xiāo)售的是什么2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么3、我們的不足是什么4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5、客戶是誰(shuí)6、客戶為何會(huì)選擇我們二、不戰(zhàn)而勝的營(yíng)銷(xiāo)思維1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝三、客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)1.行業(yè)客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)2
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模塊：商務(wù)談判1.商務(wù)談判定義2.業(yè)務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則3.現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）4.商務(wù)談判的七個(gè)成功步驟第二模塊：商務(wù)談判的分析與應(yīng)對(duì)一：商務(wù)談判的分析與應(yīng)對(duì)1、科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合；2、認(rèn)知商務(wù)談判中的定義和要素；談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；3、談判技巧是一種應(yīng)用的工具（人與工具的關(guān)系）4、廣義的談判——布局，造勢(shì)與用術(shù)5、談判發(fā)生的要件分析6、群策群力：聚焦談判涉及的能力二：談判準(zhǔn)備廟算者勝，設(shè)計(jì)就是力量前期的準(zhǔn)備狀態(tài)的準(zhǔn)備——?dú)鈭?chǎng)態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏知識(shí)的準(zhǔn)備——專(zhuān)業(yè)技巧的準(zhǔn)備——專(zhuān)長(zhǎng)工具的準(zhǔn)備——資源事前的設(shè)計(jì)：時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件開(kāi)價(jià)、目標(biāo)、底線、方案三：
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部分、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析1、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題3、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化4.營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化5、經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題6、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程的認(rèn)知第二部分：市場(chǎng)分析與市場(chǎng)布局1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與渠道規(guī)劃2.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的四個(gè)方面3.市場(chǎng)分析的五個(gè)內(nèi)容4.有效的市場(chǎng)布局5.市場(chǎng)布局的六種策略6.市場(chǎng)占有率的黃金定律第三部分：：有效渠道規(guī)劃—選擇佳產(chǎn)品通道1：渠道規(guī)劃的三大原則2：市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的八大因素3：優(yōu)良經(jīng)銷(xiāo)商的特征認(rèn)知4：業(yè)務(wù)人員存在八大誤區(qū)的認(rèn)知5：如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商渠道鋪貨的五個(gè)方法6：如何定期評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的八項(xiàng)工作7：如何進(jìn)行渠道規(guī)劃第四部分：開(kāi)發(fā)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的策略1
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模塊：營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該掌握的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)1：系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式和食用油行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破2：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的十六大要素與營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破分析和講解知名案例分析與講解3：系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)解讀和營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破4：世界500強(qiáng)品牌虛擬營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)案例講解案例：某集團(tuán)案例講解學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？小組討論時(shí)間：10分鐘第二模塊：營(yíng)銷(xiāo)人員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力提升1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力食用油行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分與食用油行業(yè)STP營(yíng)銷(xiāo)把控能力提升案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法3：食用油行業(yè)精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：