曾大兵老師的內(nèi)訓課程
課程簡介： 本課程從銷售人員服務的對象來思考，滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現(xiàn)銷售目標。 本課程探討的關鍵點是：產(chǎn)品的銷售 圍繞點展開的問題是： 1:、我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么找到他們？ 他們需要什么？ 2、我們能滿足什么？需要多少、什么時候？ 在此過程中我將學會客戶購買產(chǎn)品心理、客戶需要什么樣的產(chǎn)品服務、FABE產(chǎn)品介紹話術、目標價值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。 要解決這條問題線必須建設銷售面： 我們需要什么樣的產(chǎn)品營銷人員和我們應該訓練銷售人員的哪些技能。培訓結束后，我們銷售人員應該知道： 1、針對產(chǎn)品進行系統(tǒng)介紹； 2、營銷理念、營銷技巧、營銷
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主題變奏：教練原理（理論講解）講述課程宗旨，與學員進行融合，打開彼此間的距離感，為體驗式全程做好鋪墊，引導學員進入狀態(tài)。企業(yè)管理與NLP及教練技術關系的講解，結合新心理學研究理論，對教練技術核心內(nèi)容進行分享，讓學員親自體驗到自身潛能的威力。第二主題變奏：聆聽、信任溝通力（團隊建立）本環(huán)節(jié)主要是訓練學員的聆聽能力，在工作中很多時候都不能聽懂上級的旨意而造成工作中的誤差，在訓練聆聽之后，訓練團隊感，增強彼此信任的尺度，為之后的工作做好彼此間合作的根基。守則的學習，分小組活動，讓學員自己來發(fā)現(xiàn)企業(yè)規(guī)章制度不容易貫徹執(zhí)行、員工執(zhí)行力差、團隊沒有士氣等一系列企業(yè)問題的關鍵所在。第三主題變奏：選擇、責任（
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講：客戶關系管理的步驟：1、客戶流失的原因2、客戶僅僅是價格嗎？3、客戶細分4、客戶服務5、案例分析第二講：客戶關系管理的核心1、什么是需求？2、需求的分類？3、客戶關系的類型？4、客戶關系的四個層次5、客戶拜訪的核心6、案例分析第三講：客戶關系管理與成交1、客戶為什么成交？2、客戶購買的障礙是什么？3、客戶不購買的深層次原因是什么？4、為什么很多客戶都要求我們降價？5、案例分析第四講：客戶滿意與忠誠度1、客戶買的是什么？2、客戶為什么滿意？3、標準化與個性化的服務？4、如何尋找我們的客戶？5、如何做好客戶分析？6、案例分析第五講：不斷提高客戶轉移成本1.什么是轉移成本？2.提高客戶轉移成本的
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營銷技能一：XX公司銷售人員銷售基礎訓練a)我們的客戶是誰？分析我們的目標客戶企業(yè)需求、個人需求（討論）；b)他們在哪里？我們?nèi)绾螌ふ宜麄儯ㄐ〗M演練）；c)營銷人員的基本營銷禮儀、溝通技巧、客戶維護、上門營銷（小組演練）；d)營銷人員的基本營銷功底（理論講解）。e)客戶需要什么？XX公司產(chǎn)品組合應用（理論）；f)XX公司產(chǎn)品在實際中的案例（小組演練）；培訓方式：講授、案例、討論、演練核心是：營銷技巧在競爭中的實踐應用。營銷技能二：跟客戶建立信任食品行業(yè)的特點：SWOT分析方法在競爭中的實踐應用g)XX公司產(chǎn)品SWOT分析方法的應用與推廣（案例演練）；h)培訓方式：講授、案例、討論、演練核心是：
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講：思考起點：顧客購買決策的過程分析a)顧客買的是什么？產(chǎn)品還是感覺？b)顧客的購買決策過程？問題產(chǎn)生、信息收集、評價選擇、購買、購后感受，我們能掌控的是什么？c)什么是營銷？d)如何從實戰(zhàn)層面理解營銷e)頂尖銷售高手應該擁有什么樣的銷售技能？目標與計劃設定（遠期目標、近期目標、行動目標）客戶接待、挖掘需求、產(chǎn)品展示、處理異議、銷售成交、售后服務第二講：客戶接觸：招攬和接待客戶核心：建立客戶信任，讓客戶相信你客戶一般進了什么樣的店面？讓客戶舒服大于對錯招攬客戶的方法f)接近客戶的時機什么時候我們才可以迎上前去？接近的首要任務是介紹產(chǎn)品還是建立信任還是先坐下來？禮儀與開場白g)如何建立顧客信任：
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序號模塊培訓內(nèi)容一理解大客戶營銷本質(zhì)一、理解大客戶營銷1、什么是營銷，銷售的本質(zhì)是什么？2、大客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么？3、大客戶營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？二、大客戶營銷中的對內(nèi)營銷1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么？2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？三、大客戶營銷中的對外營銷1、營銷中一定要思考的三個角色是什么？2、怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？計劃時間：1小時二市場細分并鎖定客戶一、對自己負責——制定營銷目標與計劃1、目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路2、營銷的大工作是選擇而不是努力3、怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃4、推動自己目標實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃