銷售冠軍心態(tài)和技巧提升訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：曾大兵

講師背景：
曾大兵專注、專業(yè)、專心于業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)者、訓(xùn)練者聯(lián)通集團(tuán)沃家庭銷售技能講師全國電子商務(wù)專家委員會特聘講師晉升國際董事創(chuàng)始人之一購買動力、阻力營銷的創(chuàng)始人銷售管理俱樂部創(chuàng)始人之一精確營銷實(shí)踐者、銷售冠軍網(wǎng)空中課堂視頻：《銷售沒有借口》、《一線銷 詳細(xì)>>

曾大兵
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銷售冠軍心態(tài)和技巧提升訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銷售冠軍心態(tài)和技巧提升訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)
　　課程簡介：
　　本課程從銷售人員服務(wù)的對象來思考，**滿足客戶的需求來提升銷售技能，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
　　本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：產(chǎn)品的銷售
　　圍繞點(diǎn)展開的問題是：
　　1:、我們的客戶是誰？他們在哪里？我們怎么找到他們？
　　他們需要什么？
　　2、我們能滿足什么？需要多少、什么時候？
　　在此過程中我將學(xué)會客戶購買產(chǎn)品心理、客戶需要什么樣的產(chǎn)品服務(wù)、FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)、目標(biāo)價值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。
　　要解決這條問題線必須建設(shè)銷售面：
　　我們需要什么樣的產(chǎn)品營銷人員和我們應(yīng)該訓(xùn)練銷售人員的哪些技能。培訓(xùn)結(jié)束后，我們銷售人員應(yīng)該知道：
　　1、針對產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)介紹；
　　2、營銷理念、營銷技巧、營銷服務(wù)等方面，具體包括怎么樣找到客戶、怎么樣接近客戶、怎么樣跟客戶溝通、怎么樣介紹思地美桶業(yè)產(chǎn)品、議價能力、怎么樣成交、客戶維護(hù)、上門營銷。
　　為產(chǎn)品打造高效營銷團(tuán)隊，增強(qiáng)產(chǎn)品營銷人員的凝聚力、責(zé)任心、提升綜合素質(zhì)，為企業(yè)快速發(fā)展起到助推作用。
　　問題點(diǎn)：理解產(chǎn)品營銷？
　　a) 如何理解團(tuán)隊（小組演練）
　　b) 頂尖銷售人員與一般銷售人員有什么區(qū)別？（討論）
　　c) 銷售的本質(zhì)與營銷中的三者博弈？（講解）
　　d) 對我們產(chǎn)品、同行業(yè)競爭對手、客戶的屬性分析。（小組演練）
　　e) 正確理解銷售人員的崗位職責(zé)和時間管理（講解、案例）
　　培訓(xùn)方式：講授、互動、案例、討論
　　核心是：優(yōu)秀銷售人員認(rèn)識問題的基本點(diǎn)
　　營銷技能一：銷售人員銷售基礎(chǔ)訓(xùn)練
　　f) 我們的客戶是誰？分析我們的目標(biāo)客戶企業(yè)需求、個人需求（討論）；
　　g) 他們在哪里？我們?nèi)绾螌ふ宜麄儯ㄐ〗M演練）；
　　h) 營銷人員的基本營銷禮儀、溝通技巧、客戶維護(hù)、上門營銷（小組演練）；
　　i) 營銷人員的基本營銷功底（理論講解）。
　　j) 客戶需要什么？產(chǎn)品組合應(yīng)用（理論）；
　　k) 思地美桶業(yè)產(chǎn)品在實(shí)際中的案例（小組演練）；
　　培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練
　　核心是：營銷技巧在競爭中的實(shí)踐應(yīng)用。
　　營銷技能二：發(fā)現(xiàn)客戶需求 SWOT分析方法在競爭中的實(shí)踐應(yīng)用
　　l) 產(chǎn)品SWOT分析方法的應(yīng)用與推廣（案例演練）；
　　SPIN發(fā)問需求的工具
　　培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練
　　核心是：SWOT在產(chǎn)品銷售中的實(shí)踐應(yīng)用。
　　銷售技能三：銷售人員銷售基本技能訓(xùn)練
　　m) 客戶為什么選擇我們？（講解）
　　n) 產(chǎn)品三點(diǎn)四步法的實(shí)踐應(yīng)用（演練）
　　o) 銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解；（講解）
　　p) 常用的銷售知識管理表格訓(xùn)練應(yīng)用；（講解）
　　q) SPIN的問話技術(shù)、FABE的基本話術(shù)、成單的幾個技巧方法（演練）。
　　r) SPIN的問話技術(shù)、FABE的基本話術(shù)、成單的幾個技巧方法（案例講解）
　　s) 銷售流程管理與應(yīng)用；
　　t) 客戶維護(hù)與客戶資料的應(yīng)用與管理；
　　培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、體驗
　　核心是：分解銷售流程、熟練掌握銷售的基本要點(diǎn)、訓(xùn)練成單的關(guān)鍵點(diǎn)；
　　銷售技能四：怎么樣系統(tǒng)的有針對性介紹產(chǎn)品 FABE
　　產(chǎn)品展示的核心 ：是不是就是把我們產(chǎn)品的8大優(yōu)點(diǎn)背出來嗎？
　　產(chǎn)品展示的方法 ：是了解自己重要還是了解顧客重要？
　　FABE法則
　　準(zhǔn)備好展示的資料：前面我們公文包里面要帶什么資料？
　　調(diào)動客戶的五大感覺
　　介紹產(chǎn)品注意事項
　　銷售基技能五：成交客戶的技能
　　成交信號
　　常見的語言信號
　　常見的肢體語言信號
　　促成的方法技巧：業(yè)績提升關(guān)鍵的技巧——臨門一腳
　　成交的10大基本方法
　　成交的注意事項
　　營銷技能六：客戶異議處理
　　前言：如何培養(yǎng) 自信心：對自己，對產(chǎn)品，對公司？
　　自己心態(tài)的調(diào)整：
　　原則 先處理心情，在處理事情！
　　人性行銷的公式：認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問
　　在銷售低谷的時候我們該怎么辦？
　　常見客戶異議的處理的方法？
　　例如：A、顧客說太貴了？ 此時顧客在想什么？ 我們該怎么辦？
　　B、顧客說質(zhì)量不好？此時顧客又在想什么？我們該怎么辦？
　　C、顧客說你們有什么樣服務(wù)？
　　銷售心態(tài)：思地美桶業(yè)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)
　　u) 什么是自信的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？
　　v) 什么是責(zé)任的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？
　　w) 什么是積極的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？
　　x) 銷售人員發(fā)展的四重境界
　　培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、游戲
　　核心是：訓(xùn)練心態(tài)的技能與方法

 

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一、為什么學(xué)本課程1.業(yè)績？客戶？需求？2.客戶難找？找到了難見？見到不知道說什么？說出來又被拒絕了？被拒絕了又不知說什么？繼續(xù)說下去對方又煩了？對方煩了，我們又急了？急了又不知道該怎么辦了？3.為什么冠軍或者說頂尖的銷售高手和人才都集中在雀巢、寶潔、思科、三星、LG、通用、愛立信、施樂、IBM、戴爾、雅芳等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著

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《引爆業(yè)績》-------客戶成交心理剖析成交：讓客戶快速成交是《引爆業(yè)績》業(yè)績提升必學(xué)第一大關(guān)鍵我們所有的營銷、所有的宣傳、所有的銷售、所有的產(chǎn)品、所有的事業(yè)、所有的人生都建立在能否“成交”基礎(chǔ)之上，如果我們的一生不能成交，那么你就不可能成功。成交是一切成功的基礎(chǔ)，所以你必須學(xué)會“怎樣成交”，對成交進(jìn)行充分的分析和了解！因為什么高效能人士的七個習(xí)慣里面，第

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《塑造陽光心態(tài)》一、為什么學(xué)習(xí)本課程職場的競爭表面上是知識、能力、職位、業(yè)績、關(guān)系的競爭，實(shí)質(zhì)上卻是職業(yè)心態(tài)和人生態(tài)度的競爭；市場的競爭表面上是產(chǎn)品、服務(wù)、價格、品牌的競爭，實(shí)質(zhì)上卻是企業(yè)員工的品質(zhì)、能力和心態(tài)的競爭。正如阿里巴巴總裁馬云所說：“看一個人、一家公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是哈佛或斯坦福畢業(yè)。不要看它有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要看這幫人干活是不是

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冠軍銷售心態(tài)一、為什么要學(xué)習(xí)這門課程？1、為什么冠軍或者說頂尖的銷售高手和人才都集中在雀巢、寶潔、思科、三星、LG、通用、愛立信、施樂、IBM、戴爾、雅芳、TOYOTA、聯(lián)想、國美、蘇寧、萬向、娃哈哈、萬科、海爾、華為等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著良好的銷售心態(tài)和一流的銷售技巧呢？沒有別的原因，只因為他們懂得如何訓(xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員

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XX公司營銷技巧提升訓(xùn)練培訓(xùn)目標(biāo)：提升XX公司銷售人員的營銷實(shí)戰(zhàn)技能、完成團(tuán)隊營銷目標(biāo)，更好的跟其他部門的溝通協(xié)調(diào)適合對象：XX公司銷售人員學(xué)員人數(shù)：30-45人培訓(xùn)課時：訓(xùn)練營21小時（濃縮版一天6-8小時）課程簡介：本課程從XX公司銷售人員服務(wù)的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：XX公司產(chǎn)品的銷售圍繞點(diǎn)展開

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店面銷售實(shí)戰(zhàn)–業(yè)績倍增主講老師：曾大兵培訓(xùn)目標(biāo)：提升店面銷售人員銷售技能、超額完成銷售目標(biāo)適合對象：店長及店面銷售人員學(xué)員人數(shù)：50人左右培訓(xùn)課時：1天6小時課程簡介：你想成為店面銷售高手嗎倍增銷售業(yè)績嗎？但是顧客來去匆匆，坐銷何以門庭若市？店面銷售高手有哪些特征？他們是怎么做到門庭若市、提高銷售業(yè)績的？見到顧客是先說還是先問？還是先觀察？來一個顧客是不是把

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營銷技能一：銷售人員銷售基礎(chǔ)訓(xùn)練f)我們的客戶是誰？分析我們的目標(biāo)客戶企業(yè)需求、個人需求（討論）；g)他們在哪里？我們?nèi)绾螌ふ宜麄儯ㄐ〗M演練）；h)營銷人員的基本營銷禮儀、溝通技巧、客戶維護(hù)、上門營銷（小組演練）；i)營銷人員的基本營銷功底（理論講解）。j)客戶需要什么？產(chǎn)品組合應(yīng)用（理論）；k)思地美桶業(yè)產(chǎn)品在實(shí)際中的案例（小組演練）；培訓(xùn)方式：講授、案例

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一、銷售與夢想1、銷售能力是生存和發(fā)展的大能力2、銷什么？售什么？買什么？賣什么？3、人類行為的基本動機(jī)是什么？4、銷售的過程就是影響力的轉(zhuǎn)換過程。二、相信自我之心1、勇敢心※如何化解內(nèi)心的恐懼？※如何保護(hù)性靈不被摧殘？2、用心※如何讓客戶感受到真誠？※如何讓客戶感動？3、開心※如何讓客戶感覺良好？※如何讓自己狀態(tài)良好？4、責(zé)任心※如何讓客戶放心？※如何讓客

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主題變奏：教練原理（理論講解）講述課程宗旨，與學(xué)員進(jìn)行融合，打開彼此間的距離感，為體驗式全程做好鋪墊，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入狀態(tài)。企業(yè)管理與NLP及教練技術(shù)關(guān)系的講解，結(jié)合新心理學(xué)研究理論，對教練技術(shù)核心內(nèi)容進(jìn)行分享，讓學(xué)員親自體驗到自身潛能的威力。第二主題變奏：聆聽、信任溝通力（團(tuán)隊建立）本環(huán)節(jié)主要是訓(xùn)練學(xué)員的聆聽能力，在工作中很多時候都不能聽懂上級的旨意而造成工作

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講：客戶關(guān)系管理的步驟：1、客戶流失的原因2、客戶僅僅是價格嗎？3、客戶細(xì)分4、客戶服務(wù)5、案例分析第二講：客戶關(guān)系管理的核心1、什么是需求？2、需求的分類？3、客戶關(guān)系的類型？4、客戶關(guān)系的四個層次5、客戶拜訪的核心6、案例分析第三講：客戶關(guān)系管理與成交1、客戶為什么成交？2、客戶購買的障礙是什么？3、客戶不購買的深層次原因是什么？4、為什么很多客戶都要求

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