XX公司營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練

XX公司營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練

培訓(xùn)目標(biāo)：提升XX公司銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能、完成團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，更好的跟其他部
門(mén)的溝通協(xié)調(diào)
適合對(duì)象：XX公司銷(xiāo)售人員
學(xué)員人數(shù)：30-45人
培訓(xùn)課時(shí)：訓(xùn)練營(yíng)21小時(shí)（濃縮版一天6-8小時(shí)）

課程簡(jiǎn)介：
本課程從XX公司銷(xiāo)售人員服務(wù)的對(duì)象來(lái)思考，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求來(lái)提升銷(xiāo)售技能，
實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：XX公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售
圍繞點(diǎn)展開(kāi)的問(wèn)題是：
1:、我們的客戶(hù)是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？我們?cè)趺凑业剿麄儯?br /> 他們需要什么？
2、我們能滿(mǎn)足什么？需要多少、什么時(shí)候？
在此過(guò)程中我將學(xué)會(huì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)XX公司產(chǎn)品心理、客戶(hù)需要什么樣的XX公司產(chǎn)品服務(wù)、
FABE產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。


要解決這條問(wèn)題線(xiàn)必須建設(shè)銷(xiāo)售面：
我們需要什么樣的XX公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員和我們應(yīng)該訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的哪些技能。培訓(xùn)結(jié)
束后，我們XX公司銷(xiāo)售人員應(yīng)該知道：
1、針對(duì)XX公司產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)介紹；
2、系統(tǒng)性的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等方面，具體包括怎么
樣找到客戶(hù)、怎么樣接近客戶(hù)、怎么樣跟客戶(hù)溝通、怎么樣介紹XX公司產(chǎn)品、議價(jià)能力
、怎么樣成交、客戶(hù)維護(hù)、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)；
3、怎么樣突破市場(chǎng)發(fā)展瓶頸：怎么樣開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和維護(hù)好原有市場(chǎng)；

4、
新的營(yíng)銷(xiāo)思維與理念：以客戶(hù)為中心，賣(mài)產(chǎn)品不如買(mǎi)感覺(jué)，跟客戶(hù)談戀愛(ài)，顧客終身價(jià)
值的樹(shù)立！


問(wèn)題點(diǎn)：理解XX公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)？
a) 如何理解團(tuán)隊(duì)（小組演練）
b) 頂尖銷(xiāo)售人員與XX公司銷(xiāo)售人員有什么區(qū)別？（討論）
c) 銷(xiāo)售的本質(zhì)與營(yíng)銷(xiāo)中的三者博弈？（講解）
d) 對(duì)XX公司產(chǎn)品、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)的屬性分析。（小組演練）
e) 正確理解XX公司銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé)和時(shí)間管理（講解、案例）

培訓(xùn)方式：講授、互動(dòng)、案例、討論
核心是：優(yōu)秀XX公司銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)問(wèn)題的基本點(diǎn)



營(yíng)銷(xiāo)技能一： XX公司銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售基礎(chǔ)訓(xùn)練
f) 我們的客戶(hù)是誰(shuí)？分析我們的目標(biāo)客戶(hù)企業(yè)需求、個(gè)人需求（討論）；
g) 他們?cè)谀睦?？我們?nèi)绾螌ふ宜麄儯ㄐ〗M演練）；
h) 營(yíng)銷(xiāo)人員的基本營(yíng)銷(xiāo)禮儀、溝通技巧、客戶(hù)維護(hù)、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)（小組演練）；
i) 營(yíng)銷(xiāo)人員的基本營(yíng)銷(xiāo)功底（理論講解）。
j) 客戶(hù)需要什么？XX公司產(chǎn)品組合應(yīng)用（理論）；
k) XX公司產(chǎn)品在實(shí)際中的案例（小組演練）；
培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練
核心是：營(yíng)銷(xiāo)技巧在競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)踐應(yīng)用。

營(yíng)銷(xiāo)技能二：跟客戶(hù)建立信任
食品行業(yè)的特點(diǎn)： SWOT分析方法在競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)踐應(yīng)用
l) XX公司產(chǎn)品SWOT分析方法的應(yīng)用與推廣（案例演練）；
m)
培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練
核心是：SWOT在XX公司產(chǎn)品銷(xiāo)售中的實(shí)踐應(yīng)用。



銷(xiāo)售技能三：挖掘客戶(hù)的需求
大海實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售基本技能訓(xùn)練
n) 客戶(hù)為什么選擇我們？客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理是什么？（講解）
o) 大海實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司產(chǎn)品三點(diǎn)四步法的實(shí)踐應(yīng)用（演練）
p) 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定與分解；（講解）
q) 常用的銷(xiāo)售知識(shí)管理表格訓(xùn)練應(yīng)用；（講解）
r) SPIN的問(wèn)話(huà)技術(shù)、FABE的基本話(huà)術(shù)、成單的幾個(gè)技巧方法（演練）。
s) SPIN的問(wèn)話(huà)技術(shù)、FABE的基本話(huà)術(shù)、成單的幾個(gè)技巧方法（案例講解）
t) 銷(xiāo)售流程管理與應(yīng)用；
u) 客戶(hù)維護(hù)與客戶(hù)資料的應(yīng)用與管理；
培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、體驗(yàn)
核心是：分解銷(xiāo)售流程、熟練掌握銷(xiāo)售的基本要點(diǎn)、訓(xùn)練成單的關(guān)鍵點(diǎn)；


銷(xiāo)售技能四：怎么樣系統(tǒng)的有針對(duì)性介紹思地美產(chǎn)品 FABE

產(chǎn)品展示的核心 ：是不是就是把我們產(chǎn)品的8大優(yōu)點(diǎn)背出來(lái)嗎？
產(chǎn)品展示的方法 ：是了解自己重要還是了解顧客重要？
FABE法則
準(zhǔn)備好展示的資料：前面我們公文包里面要帶什么資料？
調(diào)動(dòng)客戶(hù)的五大感覺(jué)
介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)


銷(xiāo)售基技能五：成交客戶(hù)的技能
成交信號(hào)
常見(jiàn)的語(yǔ)言信號(hào)
常見(jiàn)的肢體語(yǔ)言信號(hào)
促成的方法技巧：業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵的技巧——臨門(mén)一腳
成交的基本方法
成交的注意事項(xiàng)

營(yíng)銷(xiāo)技能六：客戶(hù)異議處理
前言：如何培養(yǎng) 自信心：對(duì)自己，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司？
自己心態(tài)的調(diào)整：
原則 先處理心情，在處理事情！
人性行銷(xiāo)的公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)
在銷(xiāo)售低谷的時(shí)候我們?cè)撛趺崔k？
常見(jiàn)客戶(hù)異議的處理的方法？
例如：A、顧客說(shuō)太貴了？ 此時(shí)顧客在想什么？ 我們?cè)撛趺崔k？
B、顧客說(shuō)質(zhì)量不好？此時(shí)顧客又在想什么？我們?cè)撛趺崔k？
C、顧客說(shuō)你們有什么樣服務(wù)？

營(yíng)銷(xiāo)溝通技能七：讓客戶(hù)擁有良好的感覺(jué)
面對(duì)不同的客戶(hù)怎么樣進(jìn)行溝通？
溝通中問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)是怎么樣進(jìn)行的
溝通中要注意的事項(xiàng)是什么？

銷(xiāo)售心態(tài)：XX公司銷(xiāo)售人員應(yīng)該具有的心態(tài)
v) 什么是自信的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？
w) 什么是責(zé)任的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？
x) 什么是積極的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？
y) XX公司銷(xiāo)售人員發(fā)展的六重境界
培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、游戲
核心是：訓(xùn)練心態(tài)的技能與方法
課時(shí)：1小時(shí)
尾??聲：?jiǎn)?答

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