梁宇亮老師的內訓課程
一、金融行業(yè)的競爭態(tài)勢對公司客戶滿意度的影響1. 轉型時期下各大銀行間的競爭態(tài)勢1、1 各大銀行間的相對平衡的競爭態(tài)勢——導入同類銀行的的競爭模擬演練（如外資銀行、國有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導入不同類銀行間的競爭案例1、2各大同類銀行間的平衡競爭態(tài)勢的原因分析1、3公司客戶的要求起來越高：——列舉客戶的要求：喜歡對比、期望值高、不忠誠、起來起理性1、4如何有效地應對行業(yè)間的競爭與公司客戶的要求？1、4 論點：核心競爭力的建立是當務之急；1、5 論據(jù)：如何建立核心的競爭策略1、6總結論點：核心競爭能力之一客戶關系管理2. 銀行公司客戶滿意度關系管理策略的反思2、1 目前客戶關系管理策略
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部分 集團客戶區(qū)域競爭態(tài)勢篇1、三大運營商區(qū)域競爭策略2、三大運營商區(qū)域4 P策略3、集團客戶競爭SWOT分析4、中國移動集團客戶競爭對策第二部分 集團客戶區(qū)域競爭能力篇1、專業(yè)性產(chǎn)品設計能力2、區(qū)分性行業(yè)理解能力3、針對性需求滿足能力4、全面性價值提升能力第三部分 集團客戶關系發(fā)展篇集團客戶關系發(fā)展的案例掌握如何與集團客戶不同類型的人員提升關系1、 如何發(fā)展與接口人的關系 發(fā)展客情關系的價值 客戶的交往需求客戶的讓渡價值要求發(fā)展一對一客情關系的4步曲 升級一對一客情關系 2、如何與決策鏈成員發(fā)展關系促進接口人幫助的方法 跨越聯(lián)系人的低風險的策略 與決策成員對接的技巧發(fā)展決策鏈成員個人關系的3
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部分 集團客戶區(qū)域競爭態(tài)勢現(xiàn)狀篇1、三大運營商區(qū)域競爭策略2、集團客戶競爭SWOT分析3、電信運營商集團客戶競爭對策4、區(qū)域內集團客戶關系管理現(xiàn)狀5、集團客戶經(jīng)理客情管理的現(xiàn)狀6、集團客戶關系管理的新模式第二部分 集團客戶終生價值管理技能篇2.1 客戶終生價值管理知識客戶終生價值管理的作用集團客戶經(jīng)理的工作職責重新認識我們的集團客戶集團客戶的滿意與忠誠集團客戶關系管理的誤區(qū)（二大誤區(qū)）集團客戶關系管理的要求集團客戶關系管理的深層發(fā)展2．2 終生價值管理的雙贏關系模式建立雙贏關系的六種模式價值（需求）定位路徑圖動之以情：同理心傾聽和建立情感賬戶曉之以理：讓渡價值誘之以利：風險價值、發(fā)展價值第三部
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一、理清自身角色，營銷從心開始1、集團客戶經(jīng)理角色定位2、行業(yè)客戶細分與需求特點3、集團客戶的類型與關系（決策者、評估者、使用者、過濾者、組織者、接口人）4、集團客戶與我們的關系（中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者）5、集團客戶內部決策流程分析6、建立信任合作關系：找對人——客戶有效評估 (工具：客戶關系立體圖 )說對話——發(fā)展信任關系 (工具：同理心聆聽 )做對事——客戶需求調查（工具：價值分析路徑和動機分析圖）二、培養(yǎng)診斷能力，把握客戶所需1、行業(yè)客戶信息化需求分析2、運營商提供的針對性產(chǎn)品體系（移動、電信、聯(lián)通）3、需求調研與深挖的四步驟：#61692; 望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所
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課程綱要：部分、電信運營商4G手機終端營銷定位與營銷創(chuàng)新方法amp;三大電信運營商對4G終端營銷的策略amp;三大電信運營商對4G補貼的思路amp;三大電信運營商對4G營銷的定位amp;4G手機終端的市場競爭態(tài)勢amp;4G的到來對4G手機銷售的影響amp;4G手機營銷業(yè)績提升的關鍵amp;4G手機銷售營銷的創(chuàng)新：——區(qū)別于2G與3G手機的銷售模式amp;三大電信運營商4G手機創(chuàng)新營銷方法案例：某浙江運營商4G手機營銷的創(chuàng)新方法第二部分、掌握手4G機終端直銷成功的關鍵推動因素：——客戶的了解與分析amp;關鍵推動因素一：掌握4G手機客戶的購買心理l誰是我們的手機客戶、l手機客戶的分類l手機客戶
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部分、4G手機專業(yè)賣場的發(fā)展定位與發(fā)展趨勢1、電信運營商的競爭態(tài)勢下渠道發(fā)展格局2、4G手機專業(yè)賣場發(fā)展定位及其發(fā)展趨勢：2、1專業(yè)手機賣場功能變遷2、2客戶在專業(yè)手機賣場的需求變化2、3專業(yè)手機賣場的轉型與定位的發(fā)展2、4專業(yè)手機賣場的手機銷售發(fā)展思路2、5專業(yè)手機賣場手機銷售發(fā)展未來發(fā)展趨勢——標桿案例：江蘇、浙江、廣州、重慶新型專業(yè)賣場發(fā)展定位第二部分、4G時代手機終端營銷人員應具備的能力素質：1、金牌手機營銷人員終端營銷必備的能力素質：l手機終端的銷售理念l手機終端的營銷心態(tài)l手機終端的能力素質l營銷人員的激情、誠信、同理、勇氣、毅力培訓2、金牌手機營銷人員終端營銷的核心能力要求：l手