賣場(chǎng)4G手機(jī)銷售能力提升情景實(shí)戰(zhàn)演練

  培訓(xùn)講師：梁宇亮

講師背景：
★行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷資深專家★現(xiàn)任香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師★清華大學(xué)、上海交大和中山大學(xué)EMBA講師★西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)常年培訓(xùn)顧問★電信運(yùn)營(yíng)商、電信設(shè)備商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長(zhǎng)期顧問★兼任了多家民營(yíng)企業(yè)的常年顧問 詳細(xì)>>

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賣場(chǎng)4G手機(jī)銷售能力提升情景實(shí)戰(zhàn)演練

**部分、4G手機(jī)專業(yè)賣場(chǎng)的發(fā)展定位與發(fā)展趨勢(shì)

1、 電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下渠道發(fā)展格局

2、 4G手機(jī)專業(yè)賣場(chǎng)發(fā)展定位及其發(fā)展趨勢(shì)：

2、1 專業(yè)手機(jī)賣場(chǎng)功能變遷

2、2客戶在專業(yè)手機(jī)賣場(chǎng)的需求變化

2、3 專業(yè)手機(jī)賣場(chǎng)的轉(zhuǎn)型與定位的發(fā)展

2、4 專業(yè)手機(jī)賣場(chǎng)的手機(jī)銷售發(fā)展思路

2、5 專業(yè)手機(jī)賣場(chǎng)手機(jī)銷售發(fā)展未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

——標(biāo)桿案例：江蘇、浙江、廣州、重慶新型專業(yè)賣場(chǎng)發(fā)展定位


第二部分、4G時(shí)代手機(jī)終端營(yíng)銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)：

1、金牌手機(jī)營(yíng)銷人員終端營(yíng)銷必備的能力素質(zhì)：

l 手機(jī)終端的銷售理念

l 手機(jī)終端的營(yíng)銷心態(tài)

l 手機(jī)終端的能力素質(zhì)

l 營(yíng)銷人員的激情、誠(chéng)信、同理、勇氣、毅力培訓(xùn)


2、金牌手機(jī)營(yíng)銷人員終端營(yíng)銷的核心能力要求：

l 手機(jī)產(chǎn)品知識(shí)能力

l 手機(jī)營(yíng)銷技巧能力

l 手機(jī)銷售工具能力

l 客戶識(shí)別話術(shù)能力

l 手機(jī)客戶分類能力

l 留住手機(jī)客戶能力

l 吸引手機(jī)客戶能力


第三部分、手機(jī)賣場(chǎng)客戶引導(dǎo)與吸引關(guān)鍵技巧

1、手機(jī)賣場(chǎng)客戶特征與客戶需求深度分析

1、1商圈與客戶群體分析

1、2基于不同賣場(chǎng)周邊客戶群體的分析

1、3客戶手機(jī)終端需求的多樣性與層次性

1、4如何有效地把握不同類型客戶的終端需求

2、手機(jī)賣場(chǎng)客戶吸引到店能力提升

2、1了解手機(jī)賣場(chǎng)門前人流特點(diǎn)

2、2分析手機(jī)賣場(chǎng)門前客流的想法分析

2、3定位手機(jī)賣場(chǎng)門前的目標(biāo)客戶

2、4確定手機(jī)賣場(chǎng)門前人流轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻拈_展流程

3、手機(jī)賣場(chǎng)客戶留住技巧 

4、手機(jī)賣場(chǎng)客戶溝通技巧

5、手機(jī)賣場(chǎng)客戶銷售技巧


第四部分、專業(yè)手機(jī)專賣4G手機(jī)銷售實(shí)戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練：

一、情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練一：手機(jī)柜臺(tái)4G手機(jī)銷售情景訓(xùn)練

1、演練案例：大學(xué)生群體性價(jià)比手機(jī)銷售情景演練、

          白領(lǐng)一族手機(jī)效用性銷售情景演練

2、手機(jī)柜臺(tái)終端營(yíng)銷的特點(diǎn)

3、手機(jī)柜臺(tái)終端營(yíng)銷的**句十分重要

——講好了，能繼續(xù)與進(jìn)行溝通客戶

4、掌握柜臺(tái)內(nèi)高效營(yíng)銷的一句話：

——學(xué)習(xí)引起客戶興趣的一句話；

——學(xué)習(xí)激發(fā)客戶欲望的一句話；

5、工具的學(xué)習(xí)：一句話高效營(yíng)銷的工具：AIDI

6、話術(shù)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)：

ü 針對(duì)不同的客戶一句話營(yíng)銷的方法

ü 針對(duì)不同手機(jī)終端的一句話營(yíng)銷：如

    HTC 516w：一句話銷售：5寸高清四核千元智能機(jī)

    聯(lián)想A880：一句話銷售：平板級(jí)四核6寸千元智能機(jī)

    華為G610 :一句話銷售;超長(zhǎng)待機(jī)5寸四核千元智能機(jī)

    酷派7620（K1）：一句話銷售：不大不小剛剛好4寸熱門安卓智能機(jī)


二、情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練二：手機(jī)柜臺(tái)外4G手機(jī)銷售情景訓(xùn)練

1、演練案例：中年人手機(jī)置換的銷售情景演練

             等待群體的銷售情景演練


2、柜臺(tái)外4G手機(jī)終端營(yíng)銷的關(guān)鍵技能

2、1、柜臺(tái)外的手機(jī)終端營(yíng)銷的特點(diǎn)

2、2、柜臺(tái)外的高效手機(jī)終端營(yíng)銷兩大關(guān)鍵：

——需求客戶的識(shí)別

——針對(duì)性的營(yíng)銷方法

2、3、標(biāo)需求客戶的識(shí)別：

ü 誰(shuí)是目標(biāo)手機(jī)客戶及顧客分類

ü 手機(jī)終端客戶的分類

ü 手機(jī)終端客戶的期望

ü 手機(jī)終端客戶的購(gòu)買心理

ü 如何**客戶的特點(diǎn)確定目標(biāo)客戶

2、4、針對(duì)性的營(yíng)銷方法：

ü 針對(duì)不同類型的客戶采用不同的高效營(yíng)銷方法

ü 針對(duì)目標(biāo)型客戶采取針對(duì)性的營(yíng)銷方法

3、工具總結(jié)：1、不同客戶類型的判斷表

              2、不同類型客戶的營(yíng)銷手段

4、實(shí)戰(zhàn)演練總結(jié)：

——如針對(duì)閑逛型客戶的快速溝通演練

——如針對(duì)對(duì)比型客戶的利益說服演練

——如針對(duì)目的型客戶的營(yíng)銷管理演練

——如針對(duì)跟隨型客戶的影響營(yíng)銷演練


三、情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練三：手機(jī)體驗(yàn)區(qū)4G手機(jī)銷售情景訓(xùn)練

1、情景演練：年輕的手機(jī)控群的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷演練

             實(shí)用商務(wù)人士用戶的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)演練

2、體驗(yàn)區(qū)4G手機(jī)終端營(yíng)銷的關(guān)鍵技能

2、1、體驗(yàn)區(qū)內(nèi)手機(jī)客戶的特點(diǎn)；

2、2體驗(yàn)區(qū)內(nèi)營(yíng)銷效能的關(guān)鍵點(diǎn)：引導(dǎo)客戶的體驗(yàn)

2、3引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵四步驟：

ü 步驟一：接近客戶，引發(fā)客戶的興趣

ü 步驟二：引導(dǎo)參與，體驗(yàn)了解產(chǎn)品

——了解引導(dǎo)參與的行為模式

——結(jié)合體驗(yàn)環(huán)境進(jìn)行輔導(dǎo)

——鼓勵(lì)客戶參與的方法

ü 步驟三：全面激發(fā)，客戶體驗(yàn)共鳴

——激發(fā)客戶體驗(yàn)共鳴行為模式

——結(jié)合體驗(yàn)空間，激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法

ü 步驟四：協(xié)助決策，促進(jìn)接受

3、工具提煉：1、體驗(yàn)營(yíng)銷的四步驟規(guī)范化流程

4、實(shí)戰(zhàn)演練總結(jié)：

——Iphone6體驗(yàn)營(yíng)銷流程演練總結(jié)

——華為M7體驗(yàn)營(yíng)銷流程演練總結(jié)

——對(duì)抗型用戶如何讓其接受體驗(yàn)流程總結(jié)

——對(duì)比型用戶如何讓其接受體驗(yàn)價(jià)值總結(jié)

 

四、情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練四：基于不同用戶需求挖掘的4G手機(jī)銷售情景訓(xùn)練

1、情景演練：上班族的手機(jī)營(yíng)銷需求挖掘演練

             中年人的手機(jī)營(yíng)銷需求挖掘演練

             老年人的手機(jī)營(yíng)銷需求挖掘演練

2、不同客戶類型的手機(jī)終端需求挖掘的關(guān)鍵點(diǎn)

3、4G手機(jī)銷售高效需求挖掘技巧：

3、1方法一：顯性需求客戶的手機(jī)需求挖掘流程：

——營(yíng)銷流程：要否體驗(yàn)——要——體驗(yàn)促進(jìn)

不要——挖掘需求

3、2方法二：隱性需求客戶的手機(jī)需求挖掘流程：

——營(yíng)銷流程：沒有需求——從新角度引導(dǎo)用戶新需求（如娛樂、如社交）

                  不要——找出用戶的問題從而產(chǎn)生新需求

不要——引導(dǎo)更高價(jià)值的需求

                再不要——以退為進(jìn)的營(yíng)銷（如贈(zèng)送、免費(fèi)、促銷）

              還是不要——客戶管理以進(jìn)行二次營(yíng)銷

4、制定手機(jī)高效需求營(yíng)銷的話術(shù)：

4、1 制定兩套應(yīng)對(duì)不同類型需求客戶的手機(jī)銷售流程

4、2 制定兩套應(yīng)對(duì)不同類型需求客戶的手機(jī)銷售話術(shù)

5、實(shí)戰(zhàn)演練總結(jié)：

——明確需求的90后客戶的需求挖掘營(yíng)銷演練

——不明確需求的80后客戶的需求挖掘營(yíng)銷演練

——不明確需求的70后客戶的需求挖掘營(yíng)銷演練

——沒有需求的60后客戶的需求挖掘營(yíng)銷演練

            

第五部分、總結(jié)與提升

 

梁宇亮老師的其它課程

前言1、“營(yíng)業(yè)”PK“營(yíng)銷”2、主動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨3、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的營(yíng)銷挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動(dòng)營(yíng)銷高手：1、客戶對(duì)金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢(shì)2、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售哲學(xué)1）何為銷售2）天平的平衡理論3、柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的自我激勵(lì)1）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的角色定位2）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)銷售意識(shí)轉(zhuǎn)變3）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的五個(gè)度：——銷售的

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部分、圈子的前世今生：1.人類發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論3.新經(jīng)濟(jì)對(duì)圈子理論的有效推進(jìn)4.長(zhǎng)尾理論與圈子營(yíng)銷5.外資銀行的圈子營(yíng)銷模式——工具應(yīng)用1：魚塘理論及其應(yīng)用——案例討論2：外資銀行的圈子營(yíng)銷模式第二部分、圈子營(yíng)銷推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展：1.銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營(yíng)銷狀態(tài)分析2.圈子營(yíng)銷對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值分析3.圈子營(yíng)銷推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)

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單元：新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷新模式選擇1、新時(shí)期下銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)3、銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷式銷售的必然性：4、新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗(yàn)營(yíng)銷不僅是一種銷售手段，#61692;更是一種營(yíng)銷的模式：改變我們過去的營(yíng)銷理念：#61692;——從關(guān)注理性營(yíng)銷，向感性營(yíng)銷回歸；5、新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的價(jià)值：#61

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部分對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變1、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升三角型模型：——營(yíng)銷模型、服務(wù)模型與客戶管理模型3、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認(rèn)知：——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知5、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績(jī)提升營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營(yíng)銷思維模式、

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一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)公司客戶滿意度的影響1.轉(zhuǎn)型時(shí)期下各大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、1各大銀行間的相對(duì)平衡的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)——導(dǎo)入同類銀行的的競(jìng)爭(zhēng)模擬演練（如外資銀行、國(guó)有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類銀行間的競(jìng)爭(zhēng)案例1、2各大同類銀行間的平衡競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的原因分析1、3公司客戶的要求起來(lái)越高：——列舉客戶的要求：喜歡對(duì)比、期望值高、不忠誠(chéng)、起來(lái)起理性1、4

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部分電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說明三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的波特五力分析——運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析——中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4、情景演練——運(yùn)營(yíng)商如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？5、電信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行

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天：8H篇心法篇之解開戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長(zhǎng)之結(jié)第二篇認(rèn)知篇之打開果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動(dòng)、績(jī)效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)演練：找

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一、銷售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型二、認(rèn)識(shí)你的自己1.心理測(cè)試：給客戶的印象2.服務(wù)和營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營(yíng)銷4.3G放號(hào)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)三、客戶的有效識(shí)別1.客戶分類2.識(shí)別不同客戶的特征3.不同類型的客戶對(duì)需求的差異性四、高效營(yíng)銷流程1.營(yíng)銷的基本原則2.銷售開場(chǎng)白：好的開場(chǎng)是成功的一半1)開場(chǎng)白的目的和方法2)開場(chǎng)白的常見誤

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部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)3、運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售特點(diǎn)1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性3、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售著眼點(diǎn)5、正確認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售：銷售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)新業(yè)務(wù)認(rèn)

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1、3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳的環(huán)境設(shè)計(jì)#61656;3G的發(fā)展對(duì)營(yíng)業(yè)廳的新要求3G的發(fā)展對(duì)渠道的重新洗牌全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下營(yíng)業(yè)廳新的定位第四代和第五代營(yíng)業(yè)廳的角色#61656;3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳環(huán)境設(shè)計(jì)指引基于客戶體驗(yàn)需求的主題設(shè)計(jì)服務(wù)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境設(shè)計(jì)主題氛圍與主推業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)廳硬件整體要求：#61692;平臺(tái)硬件要求：設(shè)備正常、外觀整潔、道具齊全#61692;體驗(yàn)區(qū)環(huán)境要求#

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