秦融老師的內(nèi)訓課程
第1部分什么是財富管理1.財富管理的歷史發(fā)展2.財富管理的含義3.財富管理的一般流程4.財富管理的目標第2部分現(xiàn)有金融形勢下各銀行進行財富管理的重要性1．客戶迫切的需求2．銀行間競爭需要3．財富管理的好處第3部分進行財富管理的必備條件1．建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。2．建立管理專業(yè)團隊。第4部分如何進行財富管理1.客戶生命周期的概念2.幫助客戶樹立正確的財富管理觀念3.與客戶初步制定財富規(guī)劃3.1．建立和界定與客戶的關系3.2．收集客戶信息基本信息---判斷客戶生命周期財務信息---判斷客戶潛在需求3.3分析評估當前財務狀況3.4.制定理財規(guī)劃方案3.5.執(zhí)行與監(jiān)控第5部分案例演練第6部分課程總結(jié)回顧.
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模塊一：營銷機會的獲取節(jié)：尋找目標客戶一、尋找潛在客戶的技巧和方法1、收集客戶資源渠道1.1監(jiān)管服務類信息渠道1.2審計咨詢類1.3社會類1.4合作類1.5口碑類1.6新辦業(yè)務二、獲取客戶信息的方法：2.1尋找關鍵人2.2舉辦聯(lián)誼活動第二節(jié)：選擇目標客戶選擇目標客戶的標準第三節(jié)：與客戶接觸前的準備工作一、案頭準備工作：1.1企業(yè)情況：1.2雙方競爭對手情況1.3行業(yè)情況1.4政策發(fā)展.1.5網(wǎng)絡信息旁證二、預判斷潛在客戶的主要需求。模塊二：約談溝通技巧節(jié)、與客戶電話約談溝通技巧電話約談注意事項：第二節(jié)與客戶面談溝通技巧面談溝通中要點：1、自我介紹：交行背景，市場份額，服務客戶。2、深入交流：體
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一、課程引入1.銷售建立在溝通的基礎上2.溝通留下良好的印象二、如何使用開場白1.開場白與寒暄的區(qū)別2.開場白的重要目的3.開場白的主要類型4.開場白的運用三、識別客戶1.客戶識別的重要性2.客戶識別的一般步驟3.客戶識別的技巧四、尋問客戶需求1.需求的概念2.開放式、封閉式問題3.傾聽4.說5.會談禮儀五、推介產(chǎn)品1.客戶購買產(chǎn)品的動機2.認識你的產(chǎn)品嗎3.運用產(chǎn)品的FAB六、應對反對意見1.反對意見的意義2.應對反對意見的步驟七、達成銷售1.識別客戶的購買信號2.達成銷售的模式八、客戶關系管理1.客戶關系管理的延續(xù)發(fā)展2.客戶關系管理的常用方法3.客戶關系維護技巧九、演練1.角色演練2.綜
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模塊一：營銷機會的獲取節(jié)：尋找目標客戶一、尋找潛在客戶的技巧和方法1、收集客戶資源渠道1.1監(jiān)管服務類信息渠道1.2審計咨詢類1.3社會類1.4合作類1.5口碑類1.6新辦業(yè)務二、獲取客戶信息的方法：2.1尋找關鍵人2.2舉辦聯(lián)誼活動第二節(jié)：選擇目標客戶選擇目標客戶的標準第三節(jié)：與客戶接觸前的準備工作一、案頭準備工作：1.1企業(yè)情況：1.2雙方競爭對手情況1.3行業(yè)情況1.4政策發(fā)展.1.5網(wǎng)絡信息旁證二、預判斷潛在客戶的主要需求。模塊二：談判技巧一、心理運用技巧二、識別信號技巧三、打破僵局技巧四、討論技巧五、提議技巧六、討價還價技巧七、讓步技巧八、壓力爆點模塊三老客戶的維護技巧一、業(yè)務方面：
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第1部分銷售人員的心理建設（30分鐘）1．如何打造成功的銷售人員2.成功銷售人員的基本條件第2部分客戶分層與價值客戶分析（40分鐘）1.客戶需求分析及客戶分層1.尋找和甄別有價值客戶方法3.客戶需求與金融產(chǎn)品組合第3部分個貸銷售循環(huán)流程（240分鐘）1.尋找準客戶與準客戶群1)準客戶的特征及對應客戶群2)尋找準客戶的方法與工具3)個人市場的開拓4)客戶名單整理2.開場白與識別客戶3.尋問需求與風險評估4.推介產(chǎn)品5.應對反對意見6.達成銷售7.客戶關系維護第4部分角色演練：現(xiàn)場分組爭奪各種不同的個貸客戶（含演練者與觀察員）（45分鐘）課程總結(jié)回顧（5分鐘）...
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一、公私聯(lián)動1、公私聯(lián)動的必要性Oslash;客戶大服務半徑Oslash;銀行大綜合效益Oslash;隊伍的大能力發(fā)揮2、公私聯(lián)動成功的前提Oslash;交叉考核與激勵到位Oslash;復合型人才培訓Oslash;產(chǎn)品的共同使用性3、公私聯(lián)動的知識基礎Oslash;機構客戶的特性Oslash;個人大客戶的偏好Oslash;對公產(chǎn)品與服務Oslash;對私產(chǎn)品與服務4、銀行各個條線聯(lián)動的主要形態(tài)Oslash;客戶資源的聯(lián)動Oslash;產(chǎn)品的聯(lián)動Oslash;服務的聯(lián)動Oslash;客戶經(jīng)理的聯(lián)動5、公私聯(lián)動的服務方案設計Oslash;對公對私Oslash;資產(chǎn)負債中間6、如何公私聯(lián)動促進個金業(yè)