秦融老師的內訓課程
單元：分析篇一、銀行營銷角色分析（1h）【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？1、銀行產品推銷員的表現【案例分析】：投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢2、銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責【案例分析】：三種特征的營銷模式正反對比3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機【視頻討論】：銀行產品需要怎樣的營銷方式【總結】：我今后該如何定位自己的工作角色？二、客戶心理分析（1h）【反思】：我的工作有什么價值？1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析【討論】：客戶需要個人客戶經理帶來什么？【討論】：猜猜客戶的心里話？【總結】：我今后該如何扮演理財顧問的
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章：分析導入篇一、剖析——為什么基金營銷工作現狀1、基金業(yè)務三類營銷角色分析“人情單”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失案例分析：“XX銀行客戶半夜打電話罵客戶經理事件”“賣”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低認同案例分析：“誰現在還買基金呀”——客戶說“金融講師顧問”——客戶終身戰(zhàn)略伙伴關系案例分析：“理財金字塔構建”2、金融講師顧問角色的特征基于客戶的金融現狀與實際需求工作情景分析：“當我們面對來網點咨詢理財產品的客戶”時刻以客戶利益為中心工作情景分析：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”懂得為客戶負責工作情景分析：“當我們面眾多理財手段與產品時”二、剖他——客戶心理與
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天模塊：老話重提，再談“客戶關系維護”◆我們經常做的客戶維護◆尊貴、典雅、國際范的客戶維系案例：某行系列微網沙營銷活動！第二模塊：沖破枷鎖，探討“微網沙的策劃”◆頭腦風暴，建立多維思考模式◆“微網沙”策劃模型分析第三模塊：整裝待發(fā)，微網沙“系統(tǒng)布局”◆微網沙主體創(chuàng)意風暴◆微網沙形式創(chuàng)意風暴◆微網沙細節(jié)創(chuàng)意風暴夜作業(yè)與實訓◆編制創(chuàng)意方案◆創(chuàng)意方案大賽◆分組對抗第二天第四模塊：商場點兵，微網沙“木牛流馬”◆會前流程◇網點內部協(xié)調◇場地設計與布局◇客戶遴選與尊請客戶遴選方式客戶尊請策劃◇會前分工演練會務人員分工演練◇會前演練◇物料準備物品清單◆會中流程暖場調動里應外合現場成交促成確認購買意向書簽訂現
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篇：傳統(tǒng)銀行銷售模式的局限和交叉銷售的優(yōu)勢1、被動銷售2、‘單一’銷售3、銷售成本高企，渠道產能低下4、客戶資源浪費嚴重5、交叉銷售—零售客戶背后的金礦6、思考：一個客戶，多個需求？客戶說“沒需要”的真正含義A、客戶沒發(fā)現、沒意識到需求B、客戶覺得需求不重要、不緊急C、我們不了解客戶的需求7、如何高效提升客戶整體貢獻度？了解客戶的需求是實現交叉銷售的前提刺激→需求→緊張感→購買動機→購買目標→購買行動→需要滿足→刺激A、站在客戶的一方思考B、需求的本質就是客戶的期望與現狀之間的差距C、提供系統(tǒng)、集成產品/服務提高客戶粘度和忠誠度第二篇：交叉銷售實施關鍵1、建立大營銷理念2、建立高效共享的客戶數
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第1部分禮儀是個人形象的標志1.1作為企業(yè)人，個人的形象是企業(yè)的品牌形象的內涵和外延禮儀的含義“暈輪效應”的作用1.2個人形象由個體自身選擇1.3改變從個人的行動中展開第2部分大堂經理成功形象設計2.1儀容與著裝2.1.1儀容基本要求應注意的細節(jié)2.1.2著裝基本要求著裝常規(guī)及應注意的細節(jié)2.2儀態(tài)2.2.1站姿基本要領應注意的細節(jié)2.2.2坐姿基本要領應注意的細節(jié)2.2.3行姿基本要領應注意的細節(jié)2.2.4綜合訓練：大堂經理在迎送客戶時應注意的細節(jié)引領出入電梯和上下樓梯2.3人際交往2.3.1尊重的原則3A原則的基本含義自尊和尊他交往三要素交際交往中的禮儀重點2.3.2介紹介紹自己介紹他人介