基金營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：秦融

講師背景：
秦融——著名金融管理專家，19年全球500強金融公司管理層經(jīng)驗！國家高級企業(yè)培訓(xùn)師國家高級理財規(guī)劃師國家高級職業(yè)指導(dǎo)師國家人力資源和社會保障部職業(yè)技能鑒定專家中央電視臺、中央人民廣播電臺、北京電臺、和訊網(wǎng)等多家媒體的特約嘉賓19年金融證券保 詳細>>

秦融
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基金營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練詳細內(nèi)容

基金營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

**章：分析導(dǎo)入篇

一、剖析——為什么基金營銷工作現(xiàn)狀

1、基金業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

“人情單”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

案例分析：“XX銀行客戶半夜打電話罵客戶經(jīng)理事件”

“賣”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低認同

案例分析：“誰現(xiàn)在還買基金呀”——客戶說

“金融講師顧問”——客戶終身戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

案例分析：“理財金字塔構(gòu)建”

2、金融講師顧問角色的特征

基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

工作情景分析：“當(dāng)我們面對來網(wǎng)點咨詢理財產(chǎn)品的客戶”

時刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”

懂得為客戶負責(zé)

工作情景分析：“當(dāng)我們面眾多理財手段與產(chǎn)品時”

二、剖他——客戶心理與行為分析

討論：“我不需要專職的理財經(jīng)理”——XX銀行高端客戶如是說

1、客戶的終身價值與成交價值

某行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話，別說30萬，買100萬我都愿意”

2、客戶的理財行為分析

3、客戶信任心理分析

案例分析：面對我們推薦的形形色色基金產(chǎn)品，客戶到底在拒絕什么？

如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業(yè)能力

討論：接到陌生保險銷售人員的電話之后你會如何反應(yīng)？

5、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

6、“殺死”客戶的9種行為

總結(jié)：如何識別和排除客戶心理的干擾因素

7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們

視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介率會有多高？


第二章：基金營銷技巧篇

一、電話邀約客戶

實戰(zhàn)演練：基金套牢的客戶如何進行電話約見？

1、電話約見目標(biāo)的設(shè)計與明確

2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話

話術(shù)示例：典型VIP客戶的預(yù)熱信息

3、電話開場白的流程與要點

案例分析：客戶感知特別棒的開場白

話術(shù)示例：陌生客戶與老客戶的電話開場白話術(shù)參考

4、客戶約見理由的選擇與包裝

工具導(dǎo)入：《“NBSS”約見客戶的150個理由》

5、面談時間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)

6、面談時間敲定三步曲

欲擒故縱——讓客戶自己敲定

主動出擊——時間限制法

有張有弛——退求其次，約定下次電話時間

話術(shù)示例：時間敲定三步曲參考話術(shù)

話術(shù)導(dǎo)入：基金套牢的客戶如何進行電話約見

二、糧草先行——客戶面談準(zhǔn)備

反思：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？

1、好基金篩選“六脈神劍”——如何借助軟件

2、“菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集

3、客戶潛在理財需求分析

案例分析：資深CFP的工作困惑

4、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備

案例分析：“好基金——培訓(xùn)老師買基金故事帶來的大批量營銷業(yè)績”

案例分析：“理財經(jīng)理準(zhǔn)備的基金定投五大誤區(qū)單張”

工具示例：“客戶原有老基金與推薦新基金的對比分析圖”

5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

案例分析：“一個禮物兩個月為私人銀行帶來的3億增量”

案例分析：“為基金老客戶量身定制的身材恢復(fù)計劃”

改進：今后我怎么做到三軍未動，糧草先行？

三、結(jié)果是可以設(shè)計的——基金營銷面談

實戰(zhàn)演練：基金套牢老客戶如何進行面談？

1、面談開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)

視頻討論：老段子——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇

2、迅速建立信任——顧問式開場白的流程與要點

話術(shù)示例：客戶感知非常棒的開場白

3、迅速拉近與客戶的距離并形成客戶好感——開放式贊美技巧

案例分析：一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財

4、顧問式開場白的腳本策劃

練習(xí)：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住

5、顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)

6、顧問式需求探尋流程四步走

話術(shù)示例：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力

討論：對基金產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋

7、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)四個核心點

話術(shù)示例：基金定投九步法呈現(xiàn)話術(shù)導(dǎo)入（針對白領(lǐng)）

8、基金營銷臨門一腳應(yīng)該如何理解

討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

9、成交的潛在好時機與客戶的身體語言識別

10、“NBSS”高效成交7大法寶

成交練習(xí)：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險？

話術(shù)導(dǎo)入：基金套牢客戶如何實現(xiàn)成功解套？

六、基金營銷異動監(jiān)控后續(xù)跟進

反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進的？

1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基金營銷異動監(jiān)控三板斧

基于客戶理財成熟度培育的跟進如何做

基于產(chǎn)品利益本身的跟進如何做

基于情感關(guān)系本身的跟進如何做

案例觀摩：寫給高端客戶的一封信

3、如何收集客戶的意見，并予以處理？

4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

討論：后續(xù)跟進的“3個1”工程


第三章：互動篇

優(yōu)秀榜樣分享互動

小組學(xué)員總結(jié)與難點答疑

優(yōu)秀改進計劃評比


 

秦融老師的其它課程

模塊一、企業(yè)教練輔導(dǎo)技術(shù)實戰(zhàn)（第1天）一、如何激勵屬員1、專業(yè)激勵屬員的分類構(gòu)造及特征2、什么是激勵屬員？3、管理者基礎(chǔ)素質(zhì)之一就是激勵屬員4、常遇到的問題和挑戰(zhàn)：這些行為你有嗎？5、激勵屬員的基本原則6、激勵屬員的成功要點二、你是否具備激勵能力？1、領(lǐng)導(dǎo)力現(xiàn)場互動：領(lǐng)導(dǎo)力現(xiàn)場互動，全員參與2、展現(xiàn)你的激勵能力：每個人展現(xiàn)自己的激勵能力3、組長點評激勵力：對

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開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊達成共識，課程概述破冰——團隊建設(shè)開啟改變之門——理財服務(wù)對金融行業(yè)的意義與價值理財服務(wù)再定位，為什么需要理財服務(wù)？對行業(yè)及個人的意義與價值大格局的思考視頻分享——單元：理財業(yè)務(wù)中兩大服務(wù)核心——養(yǎng)老規(guī)劃、教育規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃與教育規(guī)劃的意義養(yǎng)老規(guī)劃與教育規(guī)劃的目標(biāo)經(jīng)濟發(fā)展對養(yǎng)老規(guī)劃與教育規(guī)劃的指引養(yǎng)老規(guī)劃與教育規(guī)劃對金融從業(yè)人員的契機第

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開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊達成共識，課程概述破冰——團隊建設(shè)單元：理財服務(wù)定位分析理財服務(wù)再定位理財師的定位理財客戶的定位第二單元：中高端客戶的理財性格識別客戶行為特征與投資風(fēng)格覺察不同客戶的行為特征分析個性特質(zhì)對理財風(fēng)格的影響不同層次客戶的需求判斷客戶理財風(fēng)格覺察識別、分析與應(yīng)用客戶理財心理識別與分析自我風(fēng)格覺察與分析自我定位與優(yōu)勢分析了解自己的銷售行為與模

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講：銀行盈利模式的變化信貸為王的時代漸行漸遠中間業(yè)務(wù)收入漸成主角銀行網(wǎng)點個金條線主銷產(chǎn)品的三大分類第二講：電子類產(chǎn)品一、網(wǎng)上銀行產(chǎn)品原理與特點目標(biāo)客戶群體不同類型客戶的一句話營銷常見異議與處理二、短信通產(chǎn)品原理與特點目標(biāo)客戶群體不同類型客戶的一句話營銷常見異議與處理三、手機銀行產(chǎn)品原理與特點目標(biāo)客戶群體不同類型客戶的一句話營銷常見異議與處理四、貸記卡產(chǎn)品原理

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開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊達成共識，課程概述破冰——團隊建設(shè)單元：理財、理財師、理財操作的價值與意義理財——服務(wù)再定位，為什么需要理財服務(wù)？理財師的定位對行業(yè)及個人的意義與價值大格局的思考討論思考——理財與本職工作的聯(lián)系與促進第二單元：理財六大流程之客戶開發(fā)與信息收集理財客戶關(guān)系開發(fā)客戶理財性格分析客戶的理財性格識別理財性格在客戶開發(fā)中的應(yīng)用理財客戶信息收集財

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單元：分析篇一、銀行營銷角色分析（1h）【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？1、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)【案例分析】：投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢2、銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責(zé)【案例分析】：三種特征的營銷模式正反對比3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機【視頻討論】：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式【總結(jié)】：我今后該如何定位自

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天模塊：老話重提，再談“客戶關(guān)系維護”◆我們經(jīng)常做的客戶維護◆尊貴、典雅、國際范的客戶維系案例：某行系列微網(wǎng)沙營銷活動！第二模塊：沖破枷鎖，探討“微網(wǎng)沙的策劃”◆頭腦風(fēng)暴，建立多維思考模式◆“微網(wǎng)沙”策劃模型分析第三模塊：整裝待發(fā)，微網(wǎng)沙“系統(tǒng)布局”◆微網(wǎng)沙主體創(chuàng)意風(fēng)暴◆微網(wǎng)沙形式創(chuàng)意風(fēng)暴◆微網(wǎng)沙細節(jié)創(chuàng)意風(fēng)暴夜作業(yè)與實訓(xùn)◆編制創(chuàng)意方案◆創(chuàng)意方案大賽◆分組對抗

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篇：傳統(tǒng)銀行銷售模式的局限和交叉銷售的優(yōu)勢1、被動銷售2、‘單一’銷售3、銷售成本高企，渠道產(chǎn)能低下4、客戶資源浪費嚴重5、交叉銷售—零售客戶背后的金礦6、思考：一個客戶，多個需求？客戶說“沒需要”的真正含義A、客戶沒發(fā)現(xiàn)、沒意識到需求B、客戶覺得需求不重要、不緊急C、我們不了解客戶的需求7、如何高效提升客戶整體貢獻度？了解客戶的需求是實現(xiàn)交叉銷售的前提刺激

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第1部分禮儀是個人形象的標(biāo)志1.1作為企業(yè)人，個人的形象是企業(yè)的品牌形象的內(nèi)涵和外延禮儀的含義“暈輪效應(yīng)”的作用1.2個人形象由個體自身選擇1.3改變從個人的行動中展開第2部分大堂經(jīng)理成功形象設(shè)計2.1儀容與著裝2.1.1儀容基本要求應(yīng)注意的細節(jié)2.1.2著裝基本要求著裝常規(guī)及應(yīng)注意的細節(jié)2.2儀態(tài)2.2.1站姿基本要領(lǐng)應(yīng)注意的細節(jié)2.2.2坐姿基本要領(lǐng)應(yīng)注

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